Ya no podemos negar que la digitalización está cada vez más fuerte. De hecho, tus compradores empresariales ya están realizando más de la mitad de su proceso de compra por internet.
Una encuesta de Gartner en 2021, concluyó que el 65% de los tomadores de decisión BtoB «navegaron» su proceso de compras.
Y otro estudio, de TrustRadius (2022 B2B Disconnect:The Age of the Self-Serve Buyer), concluyó que solo uno de cada 4 compradores BtoB consultó a vendedores.
Así que de más está decir que tienes que tener un buen sitio web. Este puede convertirse en tu mejor aliado para conseguir clientes, pero siempre y cuando sepas aplicar las correctas estrategias de marketing y ventas para lograrlo;)
Páginas web para consultores: Cómo hacer un sitio web para conseguir clientes
Primero veamos las bases
Lo que tienes que entender que la mayoría de consultores no sabe:
1. El diseño no lo es todo.
¡Y esto es lo que piensa la mayoría de consultores! Creen que solo teniendo un sitio web que luce bonito y profesional van a conseguir clientes. ¡No es suficiente! Lo más importante es el copywriting (el texto).
Por supuesto, no quiere decir que no te preocupes por el diseño. En realidad es lo mínimo indispensable. La mayoría de consultoras tienen sitios web que lucen profesionales, así que es lo mínimo que debes hacer. Pero no te hará destacar sino solo no quedarte atrás. Y repito, no es lo que te ayudará a conseguir clientes.
Incluso si tuvieras el diseño más espectacular de tu sector, no te ayudaría en nada si no tienes un texto y una estrategia que te ayude a convencer a tus visitantes de contactarte.
2. Un diseñador o programador no sabe de marketing.
¡Y tampoco tiene por qué saberlo! Yo trabajo con diseñadores muy buenos, pero que trabajan muy bien porque lo hacen en base a todos los lineamientos que les doy.
Un diseñador está acostumbrado a preparar sitios web que son más que nada cartas de visita y no verdaderos captadores de clientes. Y si no les das los lineamientos basados en una estrategia de marketing y ventas, eso es lo que tendrás.
De hecho, las plantillas de sitios web que ellos utilizan mayormente no tienen los formularios o capturadores de emails que son indispensables para lograr tus objetivos de negocios. Esto lo tiene que añadir tu diseñador, y se lo tienes que dejar claro desde un principio para que lo incluya en su presupuesto (no te preocupes, no es nada del otro mundo para ellos insertarlos y no te subirá mucho el presupuesto;))
Ahora veamos lo principal:
La estrategia de marketing y ventas
A través de tu sitio web:
3. Debes centrarte en tu cliente
Tienes que recordar siempre que se trata de los clientes, no de ti. A ellos no les interesa que tú digas que eres el mejor consultor del mundo. A ellos les interesa qué puedes hacer tú por ellos.
Y te lo digo porque casi todos los sitios web no lo saben hacer: no se dirigen a su cliente ideal (que mayormente no tienen bien definido) y no saben hablarle del beneficio.
(Este artículo te puede ayudar: Confirma si tienes un buen nicho de mercado (Para Consultores))
Por ello tu sitio web debe estar bien dirigido a tus clientes más potenciales, mejor aún, a tus clientes ideales: los más facil y grandemente rentabilizables 😉
(Este artículo te va a ayudar: Cómo conseguir clientes empresariales rentables y por qué)
4. Tienes que capturar rápidamente la atención del visitante…
Que si has hecho un buen marketing digital, es un verdadero cliente potencial;)
Y es que tus compradores empresariales tienen pocos segundos de atención. Por ejemplo los millenials tienen un margen de atención de solo 8 a 12 segundos. (Puedes ver sus características en este artículo: Los nuevos compradores de tus servicios de consultoría)
De todos modos es lógico ¿no?, ya que cada vez recibimos y filtramos mayor información en nuestro menor y ocupado tiempo.
Así que imagina a un comprador potencial tuyo que te encuentra en internet, y ve que tu sitio web es como todos los demás consultores de tu sector, que no le habla directamente a él ni a sus problemas, ¿por qué se va a quedar viendo tu sitio?
Recuerda también que tus compradores empresariales son gente ocupada que no le gusta perder el tiempo y que ya está realizando su investigación online, decidiendo solo a través de tu sitio web y de tus informaciones por internet si le interesas o no.
(Este artículo te puede ayudar: Cómo hacer una auditoría de tu sitio web (checklist))
5. Resuena con tu cliente potencial
Háblale directamente a él y a sus problemas. Debes saber conectarte con esa necesidad, con ese dolor, con esa preocupación. Y esto se realiza sobre todo con tu copywriting, aunque puedes ayudarte con algunas imágenes relacionadas con tu sector;)
Asegúrate que en los textos de tu sitio web le hables directamente a sus problemas. Así mostrarás empatía, verá que conoces sus problemas y necesidades, y que por ende tal vez conozcas la solución (que en los siguientes puntos mostrarás;)).
Y como te comenté hace un momento, no es que estés allí para hablar con tu prospecto. Entonces tu sitio web debe ser capaz de comunicar directamente con tu cliente potencial como si tú estuvieras allí. Es más, si sabes hacerlo incluso puedes comunicar mejor que hablando personalmente contigo porque mostrarás la mejor versión de ti mismo;)
6. Muestra tu expertise y comienza a ganar su confianza
Ahora bien, está muy bien que resuenes con él, es un paso inicial; pero como en toda relación, hay que comenzar a ganar su confianza. Y debes saber hacerlo por internet.
Lo genial es que internet te permite hacerlo. Te da las herramientas para hacerlo de manera automática, y mejor aún, aprovechando los enormes conocimientos y experiencia que tienes.
¡Y lo mejor es que es lo que buscan actualmente tus prospectos empresariales! ¿Recuerdas que te dije que están realizando su propia investigación online y que están empezando su proceso de compras solos? (Este artículo te da estadísticas sobre el tema: Los nuevos compradores de tus servicios de consultoría)
De hecho, un estudio BtoB («Profiting from Thought Leadership»), dice que los tomadores de decisiones están buscando soluciones probadas que sean entregadas por expertos con conocimiento profundo sobre el tema, y que les muestren los pasos a seguir;)
(En este artículo puedes profundizar sobre este tema: El mejor marketing de contenido para consultores)
7. Ten una llamada a la acción poderosa
Has capturado la atención de tu cliente potencial, estás resonando con él y ganando su confianza. De nada te sirve si tu visitante no sabe qué hacer, porque tú no lo especificas o porque lo estás aturdiendo con demasiadas llamadas a la acción. Y este es un error común de los sitios web.
Pero incluso si le das una llamada a la acción, que es la típica hoja de contacto, esto no tiene mucho poder. Si quieres que tu sitio web te ayude a conseguir clientes, debes darles un beneficio enormemente motivador para ellos.
Esto se logra por dos medios dependiendo de en qué fase del proceso de compras estén tus clientes potenciales (puedes ver las fases aquí: Embudo de Marketing de Contenido para Consultores (de acuerdo al «buyer journey»)
A aquellos que estén buscando contratar servicios como el tuyo, o sea que estén listos para comprar, puedes ofrecerles una sesión gratuita o un formulario de diagnóstico.
Y a aquellos que estén en la etapa de investigación inicial, puedes ofrecerles un recurso gratuito (lead magnet) tipo ebook, webinar u otro. Esto junta el punto anterior de ganar la confianza de tus prospectos a través de un recurso como estos, con la llamada a la acción de la sesión gratuita, para poder animarlos a contactarte y tener la oportunidad de cerrar la venta.
Por supuesto la sesión y los recursos también deben saber escogerse y hacerse en base a estrategias de marketing y ventas, para que te ayuden a conseguir clientes.
(Este artículo también te puede ayudar: Cual es el mejor lead magnet para tu consultoría)
8. Inserta un sistema de prospección y consecución de clientes
Y finalmente, si tienes experiencia en el negocio, estarás de acuerdo conmigo que mayormente toma varias interacciones cerrar una venta. Y que el número de contacto necesario dependerá de varios factores.
Por ejemplo si son prospectos que están buscando tu solución y te vienen recomendados probablemente no necesites mucho y todo fluya muy rápido. Pero no es el caso de la mayoría de tus prospectos, más aún si lo que quieres es hacer es conseguir clientes con ayuda de tu sitio web.
En estos casos, muchos de tus clientes potenciales te encontrarán por internet sin conocerte ni saber nada de ti, por lo que necesitarás más interacciones para ganar su confianza.
La buena noticia es que gracias a internet son posibles de hacer y en automático. Esto se realiza a través de una serie de emails que va a entregar información de valor para estos clientes potenciales, y que terminarán de convencerlos de la necesidad de tus servicios, así como que eres el experto que entiende sus problemas y tiene la mejor solución para ellos.
(Este artículo te explica cómo funciona este sistema: Por qué automatizar la prospección de clientes de tu consultora)
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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
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