La sostenibilidad es un tema que es cada vez más importante en todo el mundo. De hecho, cada vez hay más regulaciones en diferentes industrias y sectores, que muchas empresas no cumplen y por las que necesitan adaptarse. Y allí es donde es importante tu labor como consultor de sostenibilidad.

Pero si bien cada vez hay más demanda, también hay cada vez más competencia. Por ello para tener éxito no es suficiente con ser un excelente consultor de sostenibilidad. También debes saber marketearte y venderte para llegar a más prospectos y conseguir más clientes, y ayudar así a más empresas.

Marketing para consultoras de sostenibilidad

Pero uno de los más grandes desafíos que encuentran los consultores de sostenibilidad (sean independientes o empresas de consultoría)  cuando quieren empezar a hacer marketing, es que se encuentran con muchas opciones y posibilidades y no saben por dónde ir.

Por ello, lo primero que debes hacer es crearte un plan de marketing, que te ayudará a escoger las mejores opciones para ti.

Y es que tu plan de marketing es muy importante porque será la guía para TODAS tus acciones de marketing, de todas tus comunicaciones offline y online.

Por ello en este artículo te voy a decir:

Cómo crear el Plan de Marketing para tu consultora de sostenibilidad

Hacer un plan de marketing puede parecerte complicado si no lo has hecho antes, por ello aquí te voy a explicar de manera simple cómo hacerlo;)

Define tu estrategia de negocios

1. Define tu Nicho de mercado

Esto es muy importante porque será la base de toda tu estrategia. Después de todo, tu objetivo será atraer, resonar y convencer a estos clientes ideales de trabajar contigo;)

Identifica el cliente ideal, es decir ese cliente con el que te gusta más trabajar, y con el que tú podrás generarte más ingresos. Estoy segura que si ya tienes tiempo con tu empresa de sostenibilidad ya sabes qué tipo de clientes son;)

Y si recién empiezas con tu empresa, un estudio de mercado te será muy útil (es lo que yo uso con todos mis clientes). Y luego analizando los clientes que vas atrayendo, podrás ir identificando con quiénes te gusta y te conviene más trabajar.

Y no te preocupes, no se trata de estar especializado en un solo nicho, sino que se trata de enfatizar en los nichos que más te interesan;) (Hay estrategias inteligentes para mostrarte como especialista sin dejar de lado los otros mercados;)) Y es que en internet no te conviene ser muy «generalista» porque te perderás entre el montón. 

Ahora bien, si eres especialista, ¡no olvides mostrarlo! Y es que he encontrado clientes consultores de sostenibilidad que no lo muestran por miedo a perder a los demás. El problema con esto es que no ganan ni uno ni al otro, porque si se muestran como generalistas no resonarán con su nicho.

El dirigirte bien a tus clientes ideales te permite resonar con ellos, así como destacar entre tus competidores. 

(Recuerda que por internet debes saber resonar rápido, porque si no, tus clientes ideales se irán)

2. Define tus Productos o Servicios

Y no me refiero a simplemente listar los productos y servicios que ya tienes, sino a definir qué productos o servicios quieres vender más para enfatizarlos. Te pregunto: ¿Qué productos o servicios te generan más rentabilidad o te atraen mejores clientes, o con cuáles logras mejores resultados porque tienes experiencia y métodos optimizados?

E identificarlos no es tan fácil como pareciera, porque incluso cuando trabajo con empresas con amplia experiencia, las que tienen muchos productos o servicios, no saben por donde priorizar; y otras recién se dan cuenta de cuáles son sus productos estrella. E incluso aquellos que ya los habían identificado, no lo tenían bien enfatizado en sus comunicaciones.

Por ejemplo, un cliente, una empresa experta en ingeniería sostenible para adaptar las fábricas a los requerimientos energéticos, tenía decenas de productos posibles. Pero a medida que fuimos analizándolos en las diferentes sesiones se fueron dando cuenta de cuáles les convenía vender más ahora, y cuáles no tanto. Así como qué productos tenían más futuro o/y podrían ampliarles el mercado.

Igualmente descubrieron qué tipo de productos les generarían ingresos durante más tiempo, sea porque les generaban proyectos más grandes y largos, sea porque era un producto inicial que «jalaba» proyectos complementarios luego.

Pero definir tus prioridades es el primer paso. El segundo es definir tus productos de modo de describir bien los beneficios que ofrecen a tus clientes. Esto es otro desafío para los consultores (incluidos mis clientes expertos en sostenibilidad) porque la mayoría no sabe definir sus productos en base a los beneficios, o no lo saben comunicar bien.

3. Define tus precios

Otra parte importante aquí es la definición de precios, que está muy ligado a tus productos o servicios.

Aunque es bien sabido que en el sector de consultoría a veces es difícil conocer los precios de tus competidores, hay estrategias que te ayudan a definir tus precios inteligentemente.

Por ejemplo, un cliente, una consultora ambiental con servicios de alto valor, perdía algunos contratos porque solo daba una opción de venta, de alto costo que incluía servicios de alto valor. Sin embargo cuando fuimos analizando las cosas con mis preguntas estratégicas se dieron cuenta de que la mayoría de sus prospectos quería «lo mínimo indispensable» para pasar la regulación requerida. Y cuando cambió su oferta a dos opciones: vip y uno correspondiente al mínimo (que algunos clientes potenciales querían), comenzaron a cerrar más contratos.

Ahora bien, no se trataba de dar lo mismo por menos dinero, sino de eliminar los servicios adicionales que incluía su precio anterior, lo que generaba menos trabajo y costo para la empresa. Y al ofrecer dos opciones seguían manteniendo su status de empresa vip, que algunos prospectos sí querían;)

Recuerdo otro caso interesante: Me pasó con una empresa de ingeniería sostenible que me acababa de contratar, y cuando analizaron su última venta conmigo, se dieron cuenta que habían entregado un servicio ¡que equivalía a 4 servicios, por los que no habían cobrado! ¡Mis clientes no se habían dado cuenta de ello! Y por supuesto sus clientes menos.

Ahora bien, de haberlo sabido, no se trata de cobrarle al cliente 4 veces más, pero se hubiera podido cobrar más (de repente el doble). En todo caso si hubieran especificado bien lo que incluía el costo y los beneficios que estaban obteniendo, hubieran valorizado más la prestación.

Lo que sí pudieron hacer fue hacerle ver a su cliente los beneficios adicionales de esta prestación, con lo cual valorizaron sus servicios; lo que ayudó a lograr que el cliente los contratara luego para más servicios;) Y por supuesto ahora mi cliente sabe que debe especificar bien sus prestaciones y valorizarlas, para que a su vez su cliente pueda valorizarlo realmente, y ganar más por sus servicios o/y fidelizar a sus clientes;)

4. Define tu posicionamiento

Lo que me pasa siempre (iba a poner «normalmente», pero en realidad es siempre…) es que cuando voy a ver los sitios web de los competidores de mis clientes, ¡casi todos los sitios web dicen lo mismo! Sí, tendrán diseños diferentes, y textos diferentes, pero el fondo es el mismo. No hay gran diferencia.

Entonces, ponte en los zapatos de un cliente potencial tuyo que te encuentra en internet, y ve tu sitio web y el de tus competidores, ¿por qué te va a escoger a ti?

Recuerda que en internet debes ser convincente y claro en toda tu comunicación. Tú no vas a estar allí para responder a las dudas si no entienden lo que dices o si no has comunicado lo importante, como tu diferencia. 

Así que te pregunto: ¿Qué te hace diferente? ¿Por qué tus clientes potenciales van a preferir contratarte a ti y no a tus competidores? Y probablemente lo sabes, como la mayoría de mis clientes. Ese no es el problema.

El problema es que no lo están comunicando en su sitio web, y/o no lo saben comunicar, y por ende, nadie que visite su sitio web lo va a saber.

(Algo que te va a ayudar para definir tu posicionamiento es definir la misión y visión y los valores de tu empresa. De hecho, los nuevos compradores de consultoría (los milenials), buscan empresas con valores que resuenen con ellos;))

Define tu estrategia digital

5. Define tu oferta irresistible o «gancho» online

Y esto es una de las cosas que más sorprende y gusta a mis clientes consultores de sostenibilidad. Debes tener una llamada a la acción que sea suficientemente poderosa para hacer que el cliente te contacte.

Y es que muchos consultores con experiencia me dicen: «ponme al cliente frente a mí y yo cierro la venta». Pero para ello tienes que tener una oferta irresistible en tu sitio web. No se trata solo de poner «Contacto».

Esta llamada a la acción la debes saber definir, comunicar y desplegar de manera efectiva en partes estratégicas tu sitio web (y cuando lo amerite en otras comunicaciones). El objetivo es que los visitantes de tu sitio que estén buscando un experto como tú se convenzan de llamarte.

Además esta llamada a la acción te permitirá tener un filtro, que te permite conversar solo con esos clientes ideales con los que quieres trabajar;)  A diferencia del «Contacto» o el Whatsapp que están poniendo ahora las empresas, que te van a llenar tu mensajería de contactos de clientes no potenciales que te harán perder tu valioso tiempo.

6. Define los contenidos que vas a usar para convencer a tus prospectos

Pero como en las ventas fuera de internet, la mayoría de prospectos necesita más contactos y fuentes de convencimiento, y para ello en internet se utiliza el contenido.

En este caso hablo de lead magnets (recursos gratuitos) como ebooks, webinars, presentaciones de venta u otros. El objetivo es ayudar por anticipado a estos clientes indecisos, mostrarles tu enorme expertise en el tema, que terminen de mostrar por qué eres el mejor que puede ayudarlos, y que los convenzan de llamarte.

Aquí se trata primero de escoger qué lead magnet será mejor para ti y para tu mercado (considerando también tus gustos y habilidades), y luego definir el lead magnet seleccionado: qué tema atractivo se puede hacer para atraer y ayudar a tus clientes ideales, que los haga decidirse de llamarte.

(Estos artículos te pueden ayudar: Cómo escoger el mejor lead magnet para tu consultoría y Cual es el mejor lead magnet para tu consultoría)

7. Define los medios que vas a usar para llegar a tus clientes potenciales

Aquí hablamos ya de los medios para llegar a tus clientes potenciales, donde encontrarás muchas posibilidades: redes sociales, blog, revistas online, conferencias presenciales, publicidades (también en diferentes medios), etc.

Pero unos medios son más efectivas que otros, así que debes ser inteligente al escogerlos.

Pero tu selección específica dependerá de tu sector, de tu mercado, de tus recursos, y hasta de tus gustos. Por ejemplo tengo clientes de sostenibilidad que prefieren hacer artículos y videos, otros conferencias, otros Linkedin… De hecho, ninguno de mis clientes de sostenibilidad ha utilizado exactamente las mismas técnicas;)

Además cada uno de los medios tiene su manera particular de funcionar, que hay que saber utilizar para sacarle el máximo provecho. Pero no te asustes. En realidad, los principios son los mismos de marketing, ventas y negocios que siemore han funcionado, solo que hay que saber adaptarlos a cada medio. Esto se aprende rápidamente cuando te lo explican de manera simple, y también mientras los vas usando, además que yo recomiendo usar unos pocos medios, para usarlos bien;) (de nada sirve estar en todas las redes sociales si no vas a poder usar ninguna bien por falta de tiempo).

Como puedes ver, no se trata de «hacer por hacer» sino de definir bien las estrategias, las más inteligentes y efectivas.

Si quieres definir tu Plan de la mejor manera, con el apoyo de una experta en marketing para consultores, te propongo lo siguiente:

¿Quieres que te ayude a definir el mejor Plan de Marketing para tu consultoría de sostenibilidad?  

El plan de marketing te ayuda a clarificar tus objetivos y visión de negocio, y en realidad todo lo que constituirá tu estrategia de marketing y negocios, y lo que te hará generarte ingresos. Por ello debes hacerlo BIEN.

Solicítame una Sesión Estratégica Gratuita Exclusiva para Asesores y Consultores y te daré el Plan de Marketing que necesitas específicamente para tu consultora de sostenibilidad;)

(Sesión EXCLUSIVA para expertos y empresas que ofrecen enorme valor a sus clientes, y decididos a hacer crecer sus negocios aprovechando las ventajas enormes de internet) 

Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Asesores y Consultores
“Haz menos, Logra más»