Una de las claves indispensables para tu éxito es la estrategia. Y es que si quieres conseguir clientes y aumentar las ventas de tus servicios tecnológicos, es imprescindible que tengas una buena estrategia de marketing y ventas para lograrlo. Por ello en este artículo te comparto el:

Plan de marketing para empresas de tecnología

1.Define BIEN tu nicho de mercado para obtener máximos resultados.

La mayoría de consultores no conoce bien su nicho de mercado. Una encuesta a 30,000 consultores realizada por la agencia Consulting Success en el 2019, mostró que sólo un 30% de consultores “se sentía seguro” acerca de quién es su cliente ideal.

Si esto parecía poco, la agencia se dio cuenta que el porcentaje era incluso menor porque cuando preguntaron a este 30% de consultores acerca de su cliente ideal, en realidad  no tenían muy claro quién era.

Y esto lo compruebo en mi trabajo especializada en consultores, incluso con empresas consultoras con años en el mercado (incluidas las empresas tecnológicas).

Lamentablemente esto es crítico porque toda tu estrategia se va a construir en función de los clientes ideales, ya que es a ellos a quienes debes saber dirigirte. Si esto está mal hecho, toda tu estrategia también lo estará.

2. Define tus productos y servicios, y sus precios (y su puesta en valor). 

Una vez que tengas bien definido tu nicho de mercado, debes decidir qué productos o servicios quieres vender prioritariamente. Y es que a veces las empresas tecnológicas tienen varios servicios, pero unos mejores que otros referente al nicho, rentabilidad, cumplimiento de objetivos, etc.

También es muy importante que definas tus productos y servicios, y cómo presentarlos de manera efectiva en tu sitio web y en todas tus comunicaciones. Y una de las cosas más indispensables es saber comunicar los beneficios importantes para tus clientes. 

Por ejemplo un cliente IT vendía un software como varios de sus competidores, pero a diferencia de ellos, mi cliente era el único que aumentaba funcionalidades al software, permitiéndole al cliente realizar muchas más cosas con él. 

Igualmente importante es definir bien los precios de tus productos y servicios, pero sobre todo en base al valor. Esto se puede hacer utilizando el ROI, COI, etc. y saber informar tus ventajas competitivas frente a tus competidores respecto a cada producto. Pero recuerda, siempre respecto a lo que quiere el cliente ideal (no lo que que tú crees que necesita;))

3. Optimiza tu Sitio Web.

Está comprobado. Aquí es donde la mayoría de clientes potenciales va a ir a ver más de ti (sean prospectos online u offline).

Así que tu sitio web debe saber convencerlos a la primera, y para ello deberá:

• Resonar con tus clientes IDEALES, que sientan que le estás hablando a ellos, como si estuvieran conversando contigo, y que entiendan claramente lo que haces. 
• Diferenciarte y destacarte de tus competidores (para ello uso un estudio de mercado fácil pero muy efectivo). 
• Y generar la suficiente confianza desde la primera visita, dándoles ganas de contactarte porque sienten que tu empresa es la que mejor puede ayudarlos.

Mis clientes consultores casi siempre me comentan que lo que quieren es generar confianza por internet y no saben cómo hacerlo por este medio. Bueno, cuando sabes implementar todo lo que te digo en este artículo logras eso;) 

De hecho, a mí me llegan prospectos en automático, de consultores que me contactan a la primera visita, porque mi sitio web está bien dirigido hacia mis clientes ideales;)

Se trata de lograr comunicar como si estuvieras allí, la mejor versión de ti, mostrar claramente tus ventajas y los beneficios que ofreces. Recuerda que tus visitantes online (clientes potenciales si has hecho un buen marketing) no tienen manera de preguntarte si no entienden tu sitio. Todo tiene que estar clarísimo.

Por ello siempre encuentro muchas optimizaciones que hacer en los sitios web de mis clientes. Les falta todo esto. Y lo mismo veo en sus competidores cuando voy a verlos para hacer la diferenciación. 

4. Crea lead magnets estratégicos (recursos gratuitos)

Los consultores somos expertos que tenemos muchísimo conocimiento y nos encanta compartirlo. ¿Así que por qué no usarlo para conseguir los clientes que tanto deseas?

Pero te digo lo que sucede en la práctica: mis clientes me llegan con formaciones o ebooks/libros o webinars/conferencias o videos tutoriales, sesiones de diagnóstico, etc, ¡que no están bien hechos para conseguir clientes!

Otros los están desperdiciando usándolo solo offline o/y una sola vez, cuando se puede utilizar las 24 horas del día para ayudarte a conseguir clientes desde tu sitio web. Por ejemplo me llegaron unos clientes IT que ofrecían webinars todas las semanas para sus clientes… ¡pero no estaban usando tutoriales parecidos para conseguir clientes!

Los lead magnets son elementos clave para transmitir confianza y terminar de convencer de que te contacten (incluso entre visitantes de tu sitio web que no te conocen), pero hay que saber hacerlos para lograr esto:

• Primero que nada se debe definir un recurso gratuito estratégico que impacte y llame la atención del nicho al que quieren atraer, para que te den sus emails o/y teléfonos. Estos artículos que te dicen cuáles son los mejores lead magnets BtoB y Cómo escoger el mejor lead magnet para tu consultoría

• Y luego hay que crear el recurso en sí (el contenido). Pero no se trata solo de regalar información, sino de compartir información de valor para esos clientes ideales que quieres atraer, y de una manera que los animes a contactarte.  Para ello hay modelos de ebooks, webinars, presentaciones de ventas, con intros y cierres, y lenguaje PNL que ayudan a lograr esto y generan oportunidades de venta (que son los que comparto a mis clientes y ayudo a implementar).

5. Inserta un funnel de prospección automática (secuencia de emails)

Como bien sabes las ventas requieren varios contactos. Esto es más importante aún en ventas de alto valor como las ventas de proyectos IT grandes, donde los ciclos de venta se alargan. Pero gracias a internet podrás realizar todo el seguimiento (follows-up) necesario sin estar allí:

Se trata de enviar mensajes estratégicos, en serie. 

Pero esto también requiere una metodología, hay que saber hacerlos. Por ejemplo con mis clientes trabajo con modelos de emails que cuentan con intros y cierres, estructuras y lenguajes PNL que ayudan a convencer al prospecto de contactarlos. Son modelos probados y efectivos para consultores. 

Las ventajas de este sistema de prospección son que:

1. Este sistema no se va a rendir. Mientras que el 44% de vendedores se rinden después del primer contacto y el 92% se ha rendido después de 4 contactos.
2. Te ahorras el engorroso proceso de prospección, el enorme tiempo y estrés de perseguir a tus clientes.
3. ¡Este sistema puede conectar incluso MEJOR que si estuviera conversando directamente contigo! (por supuesto si se hace bien;)). No me malentiendas, obviamente el trato uno a uno es genial, y de hecho lo tendrás que realizar para cerrar la venta, pero lo que quiero decir es que cuando sabes hacerlo, presentarás en tu sitio y en tus comunicaciones la mejor versión de ti, lo mejor de tus conocimientos, dirás las cosas de la mejor manera y no te olvidarás de nada importante porque todo estará ya grabado y trabajando para ti de manera automática;)
4. ¡Este sistema no solo funciona para el online sino que va a apalancar todas tus acciones de marketing! Porque si un prospecto tuyo offline va a ver tu sitio web y está bien hecho a nivel de marketing y ventas, hará que te llamen y lo único que tendrás que hacer será cerrar la venta:

6. Optimiza tu sistema de ventas y cierra más ventas

Okey, si has hecho todo lo anterior correctamente, ahora tienes clientes potenciales que te han contactado, porque han resonado y conectado contigo, y han visto que lo puedes ayudar.

Pero cada una de las partes debe estar hecha efectivamente (ver gráfico abajo), para que tengas más solicitudes de clientes potenciales:

 

Pero este cierre de ventas también debe hacerse bien, y como todo tiene estrategias efectivas para lograrlo. No me explayo en el tema porque te explico las mejores estrategias en los siguientes artículos: Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría y Cómo vender mas proyectos TI con una presentación de ventas exitosa

Bueno, ahora que ya tienes un sistema de prospección desde tu sitio web, es hora de hacerlo llegar al máximo de clientes potenciales. Y como en todo hay estrategias mejores que otras. Así que a continuación te doy los mejores medios para lograrlo.

7. Haz que te encuentren en en Google.

Si quieres que tu sitio web sea encontrado por tus clientes potenciales, la mejor manera de lograrlo es a través de un blog. 

Ahora bien. No tienes que hacer un montón de artículos para posicionarte, cuando sabes hacer las cosas de manera efectiva;) No se trata de cantidad sino de calidad y de trabajar de manera inteligente. De “hacer menos, lograr más”. 

Hay que saber posicionarse en ciertos términos con algunos posts estratégicos que te ayuden a ser encontrados en Google por tus clientes potenciales.

Y también hay que hacer que cada artículo haga que tus clientes potenciales te contacten;)

(Por supuesto, si quieres acelerar resultados puedes invertir en Google Ads para posicionar ciertos términos más rápido, pero claro, debes hacerlo con las correctas estrategias de marketing e integrado a toda la estrategia)  

8. Consigue oportunidades de ventas en Linkedin.

No hay nada que hacer que para los consultores la mejor red social para conseguir clientes es Linkedin. Por algo todas los tomadores de decisiones (gerentes, empresarios, directivos) están allí.

De hecho según un estudio de Consulting Succes a 34,000 consultores en el mundo (2019), “13% de consultores piensa invertir en Linkedin outreach para hacer crecer sus negocios”, y entre las acciones que realizan los consultores top 13% están acciones en Linkedin (puedes ver todas las estadísticas en mi artículo Como hacen marketing los consultores (estadísticas).)

Y en Linkedin hay diferentes cosas que puedes lograr, desde compartir contenido (bien orientado a atraer a tus clientes ideales), pasando por networking para conseguir aliados, hasta prospección directa (por supuesto con las correctas estrategias)

Por ejemplo para esto último, hay que saber hacer cada una de estas cosas:

• Encontrar clientes realmente potenciales y a sus tomadores de decisión. Y es que, dependiendo de tu rubro, hay cientos o miles de clientes o aliados potenciales en Linkedin, entonces ¿cómo escoger a los que te conviene contactar primero porque tienes más posibilidades de venta?  
• Saber cómo realizar un primer aproximamiento para que el primer contacto sea positivo y deja la posibilidad a una buena relación.
• Estrategias efectivas para conseguir una conversación o presentación de ventas con estos clientes potenciales.

Por supuesto,  se empieza por optimizar el perfil en Linkedin, de modo que cuando contactes a alguien, éste resuene con él.

Y todo esto debe estar integrado con la estrategia de negocios, marketing y ventas definida (clientes ideales por alcanzar, productos prioritarios por vender, lead magnets…;)

9. Fideliza a tus clientes 

Después de todo ya te tienen confianza, y son los que están más propensos a recomprarte o a recomendarte;)

Pero la mayoría de empresas tiene a su base de datos descuidada porque no ha encontrado maneras de llegar a todos sus clientes o porque no sabe qué estrategias seguir.

Una manera de hacerlo es enviar Newsletters con información de valor para ellos (tips, noticias de la industria, nuevas funcionalidades, tutoriales…), y campañas de emailing para lanzar entre tus clientes los servicios que quieres ofrecerles. 

Y no, esto no requiere demasiado tiempo;) De hecho, afortunadamente ahora funciona mejor el no enviar demasiado contenido por email por lo que es mejor enviar emails quincenales o mensuales;)

Y además, con un solo email mensual o quincenal, estarás fidelizando y prospectando a todos tus suscriptores (clientes potenciales): menos trabajo para más posibilidades de venta;) ¡Y puedes hacer 12 newsletters para tu año y luego estará funcionando para ti de manera automática;) Pero igual tienes que usar las estrategias de email marketing correctas;)

10. Intégralo con tus estrategias offline 

Como te habrás dado cuenta siempre estoy repitiendo que todo debe estar integrado a la estrategia general. Y lo mismo pasa con tus estrategias de marketing y ventas fuera de internet.

Por ejemplo, tengo clientes que realizan alianzas, o que tienen vendedores, o que van a hacer una conferencia TED, y trabajamos esa parte de su estrategia, con sus características específicas al medio, pero siempre integrado al todo.

Y es que el objetivo es optimizar cada una de las partes para que se apalanquen entre ellas para generar más oportunidades de ventas;)

¿Quieres que te diga cuál es el mejor plan para vender más servicios tecnológicos en tu caso particular?

Como buen empresario sabes que para lograr resultados no basta con leer sino que es necesario implementar.

Si quieres pasar a la acción rápidamente, pídeme una Sesión Gratuita de Crecimiento Empresarial y te diré la mejor estrategia para conseguir clientes para tus servicios tecnológicos.

(Esta Sesión es EXCLUSIVA para empresarios y consultores IT decididos a hacer crecer su negocio con ayuda del online, y que ofrecen muy buenos servicios tecnológicos a sus clientes)

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
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