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Por qué definir tu cliente ideal de consultoría significa más ventas

por | Abr 12, 2023

El problema principal de los consultores independientes y empresas de consultoría que quieren vender por internet es que de base, no han definido un cliente ideal.

Y es que tienen una creencia muy equivocada: que incluyendo a todos los clientes posibles, van a poder atraer a más clientes. Y esto en internet no funciona .

Si te diriges a todos no llegas ni resuenas con nadie. Esta es la razón principal por lo que no obtienes resultados en internet, o no obtienes los resultados que deseas.

Así que hoy te voy a explicar:

Por qué definir tu cliente ideal de consultoría significa más ventas

Como verás, definir a tu cliente ideal te dará enormes ventajas, para tu marketing, para tu negocio y para tu vida.

Y es que teniendo definido un cliente ideal:

1. Disfrutas más de tu negocio (y por ende estás más motivado para mejorarlo;))

¿Te imaginas trabajando solo con clientes con los que te gusta trabajar? Y justamente esa es la belleza del marketing: que tú decides a quiénes vas a atraer y por ende, con qué tipo de clientes vas a trabajar.

Por el contrario, si no tienes bien definido clientes ideales con quienes trabajar, probablemente incluso tu trabajo de consultoría se siente como una carga. Después de todo estás trabajando con «cualquier» tipo de cliente, con el que «te caiga». Echas esto a la suerte, en lugar de ser tú quién seleccione con quiénes vas a trabajar.

Es más, si no consigues los clientes que deseas, probablemente has perdido un poco de pasión por tu negocio. ¿No te gustaría redescubrir esa pasión inicial que tenías por tu negocio cuando empezaste?

O si recién estás lanzando tu negocio de consultoría, ¿no te gustaría, a diferencia de la mayoría de consultores, trabajar de frente con clientes con los que quieres trabajar y aprovechar internet para lograrlo y hacerte líder de tu sector desde que empiezas?

Así que si ya estás haciendo esfuerzos de marketing – tener un sitio web o/y estar en las redes  por ejemplo;) – ¿por qué no hacer ese esfuerzo para conseguir clientes ideales con los que disfrutes de tu trabajo?

2. Mejoras tus procesos, y por ende, tus resultados

Y es que si tienes bien definido tu nicho de mercado y te especializas en él, es lógico que más rápido te vuelvas un experto en el nicho, mejores tus procesos y logres mejores resultados.

Todos mis clientes especializados en algún nicho en particular, saben que son mejores que sus competidores en ese nicho. Pero además de saberlo, hay que saber mostrarlo en tu sitio web y en todas tus comunicaciones;)

De más está decir que esto es valorado por el mercado. Y esto es más importante que nunca.

Un estudio reciente «B2B Thought Leadership Survey» a gerentes seniors de las empresas en bolsa más grandes del Reino Unido, muestra que los tomadores de decisiones quieren:

Cómo ser un consultor independiente de éxito
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Google+

1) «Evidencia de que la solución al problema ha funcionado (por ejemplo casos de éxito)», Y justamente podrás mostrar casos de éxito en tu nicho. Y tus prospectos sentirán más confianza en tus resultados, sobre todo cuando vean que otras empresas como ellas han logrado resultados contigo.
2) «Profundidad en el conocimiento acerca del problema y cómo solucionarlo»,  que tiene que ver con tu expertise en el nicho y tu efectividad para resolver sus problemas en tu campo, y
3) «Factibilidad de la solución y los pasos a seguir», que tiene que ver con tu método, que como te comentaba, si estás especializado, seguramente has ido mejorando, como lo hemos hecho mis clientes y yo.(Además olvidaba considerar el primer factor de estar más contento con tu negocio. Esto te permite tener más creatividad y motivación para encontrar métodos cada vez más eficaces, sobre todo para ayudar a estos clientes que te agradan tanto;))

3. Te comprarán y recomendarán más

Examina esto: los clientes que te recomiendan son mayormente aquellos que han sido los «mejores» para ti, los que encajaban mejor contigo. Porque eran los más rentables, los que lograban mejores resultados, y con los que te gustaba más trabajar;)

Así que si ahora tienes bien definido a tu cliente ideal, y es lo que estás atrayendo, quiere decir que la mayoría de tus clientes estarán propensos a recomprarte y a recomendarte, lo que significa más ingresos;)

Imagina a este cliente rentable recomprándote y recomendándote no solo porque eres bueno, sino:

  • Porque siente que te encanta trabajar con él (después de todo es tu cliente ideal).
  • Porque lo atiendes mejor pues tienes mejor ánimo (debido a que disfrutas más de tus clientes porque son geniales y te pagan más).
  • Porque cada vez le ofreces productos más adecuados y los métodos más efectivos (porque trabajas cada vez con más clientes ideales y te estás haciendo un especialista en ellos).
  • Y porque sabes mantenerlo cerca incluso terminado el servicio (porque ya no estás limitado por tu tiempo porque lo haces en masivo y automático – y lo haces tan bien que siente como si le hablaras directamente a él). 

Sólo un puñado de clientes rentables y bien fidelizados puede significarte un ENORME aumento mensual de ingresos.

4. Podrás cobrar más

Entre que eres especialista (porque te diriges a un nicho), tienes métodos más efectivos, muestras casos de éxito de empresas como ellas, es lógico que puedas cobrar más que tus competidores generalistas que no pueden mostrar todo esto.

Incluso si tus competidores cobran menos, contigo sentirán mucha más confianza por todo esto. Entonces preferirán comprarte a ti, porque confían más en que tú serás más efectivo y les entregarás mejores resultados.

Y si quieres profundizar sobre este tema aquí tienes un artículo que te dice Como cerrar ventas de consultoría a precios altos con más estrategias;)

Cobrar más a tus clientes o concentrarte en conseguir clientes rentables, también va a ayudarte a aumentar tus ingresos;)

5. Simplificas tu marketing y ventas, y logras más resultados

Por si fuera poco, cuando tienes un cliente ideal tu marketing se hace más simple, en lugar de lo complicado que puede parecerte ahora. Logras más, haciendo menos;)

Y es que al dirigirte a un cliente específico:

  • Haces un mensaje específico que llama su atención porque te diriges a él (a diferencia de los miles de mensajes generalistas que tu cliente potencial está rechazando).
  • Le entregas un mensaje o un contenido que resuena con él y gana su confianza porque muestras que entiendes sus problemas específicos y que conoces el tema en su nicho.
  • Y le ofreces soluciones adaptadas a él, a diferencia de tus competidores generalistas.

Por ponerte un ejemplo, en términos prácticos: una publicidad bien segmentada, con un mensaje bien segmentado, resonará con el segmento al que se dirige y tus clientes potenciales estarán más propensos a ir a ver tu sitio web. Allí resonarán contigo, verán que eres un especialistas en ellos, que les ofreces soluciones específicas a sus problemas, y habrán muchas más posibilidades de que te contacten y contraten.

Por el contrario, si envías mensajes generalistas como la mayoría de tus competidores, tus mensajes pasarán desapercibidos entre los miles de mensajes que reciben tus ocupados clientes empresariales. Y si por suerte pasan su filtro, no resonarás con ellos porque te diriges a todo el mundo, por lo que no lograrás gran cosa.

Aquí tienes un artículo que te dice Cómo definir tu buyer persona de consultoría pero una vez definido, debes elaborar una estrategia de marketing dirigida a él;)

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Tus resultados pueden cambiar completamente con el cliente ideal y la estrategia correcta.

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Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores
«Haz menos, Impacta más»

 

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