Es algo evidente, y sin embargo muchos consultores todavía no tienen un sitio web que los ayude a conseguir clientes (y esto se consigue justamente con un embudo de ventas;))

Pareciera que en el fondo la mayoría de consultores no interioriza esta realidad, así que en este articulo te explico:

Por qué un embudo de ventas es indispensable para tu consultoría

1. Tus prospectos están cada vez más en internet

De más está decir que el uso de internet se ha estado generalizando desde hace ya varios años. De hecho esto lo venia comentando mucho en mi blog, pero con el confinamiento todo lo digital se intensificó, ya que era la solución ideal a distancia cuando no se podía salir y hacer cosas presenciales.

Bueno, esta solución llegó para quedarse.

«31% de vendedores dicen que han cerrado ventas de más de 500,000 USD sin siquiera encontrar al comprador cara a cara» (Linkedin, Global State of Sales 2022)

Y sí, esto también para los consultores y sus compradores empresariales. 

Además de ello, las generaciones nativas digitales crecen, y cada vez tienen más poder en la toma de decisiones. Por ejemplo, según un estudio de la consultora Merit, 73% de los millenials están envueltos en las decisiones de compras, y un tercio son los únicos decisores.

Pero no dependemos solo de los millenials sino que incluso gente de mi generación (X) cada vez estamos más habituados a usar internet para todo;)

Si quieres saber más sobre esto y ver más estadísticas, te recomiendo este artículo: Los nuevos compradores de tus servicios de consultoría

2. Un BUEN túnel de ventas ¡¡conecta y prospecta MEJOR…

que lo que podrías hacer en persona!

Sí, parece increíble ¿no?. Pero aquí te explico la lógica de esto;)

Y es que a diferencia de hablar cara a cara con tus prospectos, tu embudo siempre te muestra la mejor versión posible, tanto de ti como de tu negocio.

No importa si te sientes bien o mal ese día, si estás estresado por temas personales o empresariales o si no estás muy motivado.

Tampoco dependerá de tus habilidades de venta en cada conversación, porque tu embudo utiliza las mejores estrategias para conectar, persuadir, y vender.

Además, a diferencia de una conversación uno a uno, este sistema demuestra que comprendes los problemas de tus futuros clientes, antes siquiera de conversar con ellos, y que estás dispuesto a ayudarlos, ¡incluso antes de que te compren!

3. Te ahorras el frustrante proceso de prospección

Y es que te ahorras el tiempo que solías gastar en calificar a tus prospectos, porque este método hace todo ese trabajo automáticamente.

Esto significa que solo dedicas tu tiempo a hablar con personas que realmente tienen el potencial de convertirse en clientes y cerrar ventas.

(Este artículo te puede interesar: Por qué calificar prospectos y leads BtoB)

Ya no tienes que preocuparte por hacer seguimiento constante uno a uno ni realizar esas incómodas llamadas en frío. Solo comienzas este proceso con prospectos que se sienten conectados contigo y sienten que les puedes aportar algo a su negocio, con lo que ya estarán «calientes» a la hora de contactarte;)

4. Este embudo de ventas hará todo el seguimiento por ti

Las estadísticas respaldan la importancia de seguir de cerca a los prospectos (y seguro tu propia experiencia lo confirma) y sin embargo la mayoría de consultores no lo hace.

60% de compradores dicen 4 veces no antes de decir que sí y sin embargo 48% de vendedores nunca hacen seguimiento

Otro estudio, de Marketing Donut, da datos mas detallados: el 44% de los vendedores abandonan después del primer intento, el 22% después de dos rechazos, el 14% después de tres, y el 12% después de cuatro. O sea, 92% de vendedores abandonan antes del 5to seguimiento. 

Mientras que:

«En promedio toma de 5 a 8 seguimientos para generar una conversión o una reunión» (Rain Group)

«El 80% de las ventas requieren al menos 5 seguimientos» (Marketing Donuts)

En síntesis, solo el 8% de  vendedores hace el seguimiento necesario para lograr el 80% de las ventas. Y si tu lo haces podrás acceder también a este 80% de clientes potenciales desatendido;)

Un Embudo de Ventas te ayudará a hacer el seguimiento necesario... y sin estar alli;)

La buena noticia es que como los compradores estan cada vez mas habituados a realizar su proceso de compra por internet como te comenté, esto incluye también los emails (obviamente tienes que enviarles emails de valor para ellos para que te lean;))

De hecho:

«Enviar 3 mails de seguimiento (follows-up) puede aumentar tu tasa de éxito en 80%» (Sopro.io, The State of Prospecting 2023)

«Agregar 1 mail de seguimiento en tu secuencia puede incrementar nuevos leads en 28%» (Sopro.io 2023)

«77% de compradores BtoB quieren escuchar de sus provedores por email durante el proceso de compras» (Sopro.io 2023)

Y para poner la cereza en el pastel:

5. ¡Este embudo online apalancará también tus acciones fuera de internet!;)

Si. ¡No se trata solo del online!

Muchos de mis clientes ya realizaban acciones de marketing y ventas presenciales, como conferencias, eventos, formaciones y networking, pero me contratan porque de base, casi todo tus prospectos van a ir a ver tu sitio web (sí, incluso aquellos que los encontraron fuera de internet).

Y lo que sucederá cuando vean tu sitio web puede marcar la diferencia entre si cierras la venta o no. Para que te des cuenta de ello imagina estos dos escenarios:

1. Tienes un sitio web vitrina, que es como una tarjeta de presentación y que es lo más común. Este tipo de sitio web confirma que eres profesional y enumera tus servicios, pero no hace absolutamente nada para impresionar a tus prospectos y avanzar con el proceso de venta.
2. Tienes un sitio web con un embudo de ventas que les proporciona información útil. Tu embudo «calienta» a estos prospectos, con lo que los deja casi listos para comprarte. Te contactan y solo necesitas cerrar la venta.

¿Ves la diferencia? Tiene lógica, ¿no? Después de todo estás proveyendo información de valor (para ellos), mostrando tu expertise y ganando así su confianza, además que estás animándolos a contactarte con poderosas llamadas a la acción.

Por supuesto para lograr esto con un buen embudo de ventas tienes que usar las estrategias de marketing correctas y efectivas.

¿Quieres pasar menos tiempo en la prospección y conseguir mas clientes con un buen embudo de ventas?

Como has podido ver, un embudo de ventas es mucho más efectivo para conseguir clientes de consultoría que el método tradicional (por supuesto si sabes hacerlo bien;)) Y por si fuera poco, requiere menos tiempo de tu parte;)

Solicítame una Sesión Estratégica para Consultores, y delinearemos juntos el embudo y el plan de marketing y ventas que necesitas para conseguir más clientes (online y offline… todo va entrelazado y se apalanca;))

(IMPORTANTE: Esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores que ofrecen valor a sus clientes y que están decididos a hacer crecer su negocio aprovechando el marketing digital)

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
«Haz menos, Logra más»