Ponerte la etiqueta de consultor no es muy difícil. Después de todo no se necesita un diploma específico para convertirte en uno (aunque sí aclaro que muchos tenemos bastantes títulos en nuestras especialidades y somos buenos en lo que hacemos;)).
Pero lo que sí es más difícil es lograr ser un consultor rentable, o mantener un negocio de consultoría estable o en crecimiento, a pesar de la enorme competencia y los cambios del mercado.
Por ello hoy te voy a decir cuáles son los:
Principales retos de los consultores y cómo solucionarlos
1. Conseguir nuevos clientes
Conseguir nuevos clientes es un reto para todas las empresas de consultoría.
Conocer a sus clientes toma tiempo, además que las ventas están cambiando en el sector, con una digitalización de los compradores y una mayor competencia.
Aunque estos factores pueden verse como un reto, también son enormes oportunidades para quienes sepan aprovecharlas, usando las técnicas correctas.
Por ejemplo, las empresas que se digitalicen, y sepan llegar a sus compradores potenciales digitales tendrán la oportunidad de conseguir nuevos clientes en un lugar en el que la mayoría de consultores no sabe llegar (aún).
Estos artículos te hablan sobre el tema:
Los nuevos compradores de tus servicios de consultoría
Por qué para ti será fácil transformar tu negocio de consultoría al digital
Pero no se trata solo de conseguir nuevos clientes sino también de:
2. Retener clientes
(Debes mantener un equilibrio entre los dos)
Como habrás escuchado (o vivido) conservar un cliente es 10 veces más fácil que conseguir uno nuevo, por lo que te demanda menos energía, tiempo e inversión.
Los beneficios de la retención de clientes son que te permiten tener estabilidad en tu negocio, porque te representan ingresos por más cantidad de tiempo.
Así que hoy te voy a comentar estrategias que también puedes usar para retener a tus clientes que son menos mencionadas cuando se habla de este tema.
Una manera de retener tus clientes está en la estrategia de productos (sí, no te voy a hablar de los métodos tradicionales sobre este tema;)). Por ejemplo si ofreces productos a largo plazo, puedes «retener» a tu cliente más tiempo. Igualmente puedes ofrecer a tus clientes productos complementarios o tener una escalera de productos.
Te doy un ejemplo muy simple: si haces consultoría de ingeniería y ayudas con la implementación, una vez terminada la implementación puedes ofrecer auditorías a hacer cada cierto tiempo (como lo han comenzado a hacer algunos clientes).
Un beneficio adicional de retener a tus clientes, además de los ingresos, es que cuando trabajas largo tiempo con tus clientes, te vuelves más experto en ellos, y los puedes ayudar a resolver mejor sus problemas. Esto deriva por supuesto tanto en tu propia satisfacción como para tu cliente, pero también más seguridad y casos de estudio para conseguir más clientes o proyectos del mismo tipo;)
3. Mejorar la efectividad de sus proyectos
Hoy más que nunca las empresas afrontan cambios radicales y necesitan consultores para ayudarlas, pero quieren hacerlo de la mejor manera para que su inversión merezca la pena.
Así que las empresas de consultoría deben saber mostrar que son eficientes en sus proyectos. Es una de las cosas que los compradores de hoy en día van a valorar más.
Y como sabemos, los servicios de consultoría dependen de varios aspectos y procesos claves: análisis, management, varias etapas de proyecto. Trabajar cada uno de ellos puede tener un impacto positivo en la eficiencia.
Con los buenos métodos y técnicas, las empresas de consultoría pueden ofrecer servicios de enorme valor e incluso acelerar resultados.
Pero si quieres hacerte más efectivo más rápido, te voy a hablar de las enormes ventajas de la especialización, que es una tendencia actual de la consultoría hoy en día. Obviamente cuanto más especializado estés, sea en un tipo de proyecto, un proceso o metodología, o un nicho, más podrás trabajar, retrabajar y optimizar ese método para hacer tus procersos más eficientes;)
(De hecho es algo que yo veo en mi propia experiencia trabajando con consultores, y lo veo en clientes que me comentan que han logrado metodologías más eficientes que sus competidores, por estar especializados)
Pero no lo olvides: no es suficiente con ser efectivo sino que hay que saber mostrarlo para que te ayude a conseguir nuevos clientes.
4. Escalar su negocio de consultoría
Y es que muchos consultores se ven atrapados por su límite de tiempo a la hora de hacer crecer sus negocios.
No tienen tiempo para manejar más proyectos, o proyectos de mayor envergadura si ya están copados.
Esto se debe ir resolviendo a medida que el negocio va avanzando, así como con una visión a largo plazo.
Por ejemplo sobre la marcha, el hecho de ir mejorando cada vez más los procesos, te permitirá atender más clientes en menos tiempo.
Igualmente, si desde un principio comienzas a trabajar con colaboradores o aliados, que pueden ayudarte en ciertas tareas, poco a poco aprenderán a trabajar juntos, lo harán cada vez mejor, y podrán apoyarte a medida que lleguen más proyectos.
Y si quieres ir más allá puedes automatizar algunos servicios.
(En este artículo te explico más acerca de Como escalar tu negocio de consultoría)
Pero lo más importante para escalar tu negocio es por supuesto el tener una estrategia efectiva para conseguir más clientes.
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Susana Villalobos – Consultora de Marketing para Consultores
«Haz menos, Logra más»
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