Uno de los retos más importantes que enfrentan los consultores es que dependen demasiado de las referencias, por lo que no saben conseguir clientes, menos aún aprovechar internet para conseguirlos. Y esto es cada vez es más imprescindible. Ya no solo para crecer sino para sobrevivir en esta época de cada vez más competencia y más digitalización.
Por ello hoy te voy a explicar:
Qué retos de marketing enfrentan casi todos los consultores
Y es que después de más de 10 años especializada en marketing para consultores, y trabajando o conversando con centenas de consultores, te puedo decir cuáles son sus retos más importantes:
1. No tienen claro su posicionamiento
Y lamentablemente si no tienes un posicionamiento claro, no puedes distinguirte de tus competidores. ¿Por qué van a elegir trabajar contigo y no con ellos? Y esto lo veo cada vez con cada cliente: muestran y ofrecen lo mismo que sus competidores sin clara distinción.
Es más, si logras atraer un poco de clientes sin tener un posicionamiento claro, seguramente estás atrayendo cualquier tipo de cliente, en lugar de resonar con aquellos clientes ideales con los que quieres trabajar y que además aprovecharían mejor tu experiencia. Esto tiene que ver con lo siguiente:
2. No tienen claro a su cliente ideal
(Este artículo te puede ayudar: Nicho de mercado para consultores: Confirma si conoces tu nicho)
La base de todo tu marketing (comunicación, promoción y ventas) es tu cliente ideal. Si no lo tienes claro no puedes estar enviando una comunicación y argumentos de ventas claros.
3. No saben vender desde su sitio web
Si ya tienes experiencia en el mercado es probable que sí sepas comunicar verbalmente con tus prospectos. Pero lo que veo es que incluso consultores experimentados no saben realizar una comunicación escrita que argumente y consiga clientes.
Es más, la mayoría de consultores tienen sitios web que se ven «bonitos y profesionales», pero que no sirven para vender.
Interioriza bien esto: la clave de tus ventas por internet es el copywriting (la parte escrita), no el diseño. El diseño ayuda pero no hace magia.
4. No saben usar sus conocimientos para conseguir clientes
Y esto es tanto online como offline (claro que para el online necesitas aún más estrategia, porque va dirigido al nicho online).
He asesorado a muchos consultores no solo en sus contenidos digitales (ebooks, webinars, cursos online), sino también en sus contenidos presenciales (conferencias, libros, talleres), que en la mayoría de casos eran solo entrega de información de valor. Pero esto no es suficiente para conseguir clientes.
Debes saber saber usar las estrategias de marketing efectivas en cada uno de tus contenidos, para poder conseguir clientes.
5. No saben hacer contenido que genere demanda
Igualmente, además de los contenidos «lead magnets» de los que te acabo de hablar, tampoco saben hacer artículos o videos que se posicionen bien en Google o YouTube por ejemplo. O posts en Linkedin.
Si de base esto no atrae clientes potenciales las posibilidades de venta son pocas porque no estás sabiendo llegar a aquellos clientes potenciales que pudieran estar buscando servicios como los tuyos.
Pero además de ello, no saben inducir a sus lectores o espectadores hacie sus ofertas de servicios, tampoco con estos contenidos.
6. No saben mostrar su valor para cobrar sus precios
Y es que los precios también son una parte importante del marketing.
Pero la mayoría de consultores quiere vender barato para «ganarle» a sus competidores, o quiere subir sus precios, pero no tiene idea de cómo hacerlo.
Para ello hay por supuesto estrategias de precio (este artículo te va a ayudar: Cómo cobrar por un servicio de consultoría – La mejor estrategia).
Además, estas estrategias de precio deben estar integradas a toda una estrategia de posicionamiento y comunicación para hacerte ver como el experto de valor que eres.
7. Están abrumados con la digitalización
En general, la mayoría de consultores no solo no saben cómo trabajar su estrategia digital, sino que también se abruman con ello.
Porque claro, al no saber utilizar las estrategias correctas, o tratar de descubrir qué funciona y qué no por sí solos, sin mayores conocimientos de marketing digital, terminan enrrollándose, y se les hace mucho más difícil de lo que podría ser.
Igualmente, tampoco han sabido automatizar parte de su prospección de clientes (o no lo han hecho de manera efectiva) y tampoco han sabido usar estrategias de productividad para realizar las actividades de marketing sin ocupar mucho de su tiempo y disfrutando del proceso.
Así que, si estás viviendo estos retos:
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Susana Villalobos – Consultora de Marketing para Consultores
«Haz menos, Logra más»
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