Siempre lo digo: Hay maneras más fáciles, directas e inteligentes para lograr las cosas;) (Pero la mayoría hace lo que todo el mundo hace, que no es lo más simple ni efectivo)

Y eso es lo que permite al 5 o 10% top d tu sector, tener muchos más clientes e ingresos que los demás.

Ellos trabajan de manera diferente, de manera más inteligente y efectiva… y sí, también saben cobrar precios altos.

Mira cómo lo logran:

Conviérte en un solucionador de problemas rápido

Es lógico que cobres más si entregas un proyecto más rápido (bien hecho por supuesto).

Esto se logra por supuesto (en parte) con la experiencia: cuantos más clientes atiendas, más experiencia vas a ganar.

Te pongo un ejemplo: Supongamos que te contratan para hacer un proyecto de instalación de un software IT, o mejorar la productividad acerca de un tema en particular.

Cuando recién empezaste, y estabas en completo proceso de aprendizaje, te tomaba 20h. Pero es normal y natural que a medida que has ido atendiendo más proyectos parecidos, has ido reduciendo tiempos.

Pero no se trata SOLO de experiencia. Se trata también de DECIDIR mejorar y acelerar tus procesos cada vez más, e irlo haciendo a medida que aprendas con tus clientes.

También ayudarte de expertos o cursos que te pueden acortar el camino de aprendizaje;) Después de todo, esto va a ayudarte a aumentar tus ingresos con mejores precios, y liberarte tiempo gracias a tus procesos más efectivos.

Conviértete en un mejor solucionador de problemas

Igualmente, a mayor experiencia con ciertos problemas vas a ir encontrando mejores soluciones para ellos.

Yo misma, que ya tengo procesos y métodos rápidos, siempre estoy optimizando procesos;)

Y si ofreces mejores soluciones que los otros, tienes todo el derecho de cobrar precios más altos. Después de todo tu cliente verá mejoras sea a nivel de aumento de ingresos o de tiempo libre, o de ahorro de costos o de tiempo (y ¡tiempo es dinero!).. o ¡disminución de estrés o problemas!

Por ejemplo mis servicios de marketing ayudan a mis clientes a tener ingresos recurrentes que aumentan progresivamente.

Tengo clientes asesores contables que ahorran enorme cantidad de estrés y de tiempo a sus clientes empresariales en gestión contable, consultores IT que ayudan a sus clientes a usar softwares automáticos que ahorran tiempo en diferentes gestiones administrativas (y necesidad de contratar empleados), o tengo un asesor fiscal que ayudó a un cliente suyo a ahorrarse ¡un millón de dolares en impuestos!

Cobra por resultados y proyectos, y no por horas

“El consultor promedio tiende a describir su trabajo por las tareas que realiza.

El consultor millonario, por el contrario, lo describe por resultados”

“Million Dollar Consulting” – Alain Weiss

A tu cliente lo que más le interesa es los resultados que vas a lograr, no cuántas horas vas a trabajar,  y te pagará en consecuencia (si sabes mostrarle tu valor por supuesto).

De hecho, mostrarle tu valor significa hacerle ver que contratarte será una inversión y no un gasto.

Te pongo un ejemplo de mi sector:

Un sitio web “bonito” es un gasto, te ayudará a lo mucho a “verte bien” pero no va a ayudarte a vender.

Un sitio web estratégico a nivel marketing y ventas, te ayudará a vender, por lo que es una inversión.

Además, cuanto más libre eres para lograr tu resultados, escogerás mejores y más creativas alternativas para lograr los resultados prometidos de manera más inteligente y liberándote tiempo.

Imagínate logrando más haciendo menos. Bueno, eso es lo que hacen los mejores consultores;)

Especialízate

Ahora bien, considera todo lo que hemos visto: a más experiencia, puedes brindar más rapidez y calidad.

Bueno, si te especializas, sea en algún nicho, sea en algún producto, más rapido ganarás experiencia en ese nicho o producto. Y como tal, podrás cobrar precios más altos.

Pero no solo por tu expertise, también porque eres un especialista, y en cualquier mercado es normal considerar un especialista como más caro (supongo que porque se le considera más experto en lo que hace, y como acabamos de ver, es así;)).

Por ejemplo, mi marido es gerente de una empresa IT francesa que se creó hace solo 5 años, pero ya vende varios millones de euros con unos cuantos clientes,  y sigue creciendo…

¿Por qué? Porque es la única especialista en un software especifico (por ello incluso la casa matriz la recomienda)

Ahora bien, no te preocupes, no necesariamente tienes que especializarte en una sola cosa, también puedes ser especialista en varias cosas: Por ejemplo, yo me he vuelto especialista en el sector de consultores, asesores y coaches de negocios, y BtoB;) Y también en el sector de coaches y terapistas.

(Y mi marketing lo voy desplegando de acuerdo a los clientes que quiera conseguir en ese momento).

Y para poner la cereza en el pastel: Cuando eres especialista, tu marketing se hace mucho más efectivo y requiere menos dinero y esfuerzo.

¿Por qué más efectivo?

Porque cuanto más especialista seas, tu mensaje será más personalizado, más adecuado, y más resonante con tus prospectos, y ésta es la base para llegar, conectar y cerrar ventas con éxito.

¿Y por qué menos dinero, tiempo y esfuerzo?

Porque no perderás tiempo y dinero en publicidades con mensajes generalistas que no funcionan.

Porque cuando eres especialista requieres menos contenido para sobresalir (como todo el mundo hace contenido generalista, cuando haces contenido especialista sales en Google), y tampoco gastas tiempo y esfuerzo en hablar de diferentes temas para diferentes segmentos.

Igualmente, en lugar de perder tiempo en medios generalistas, te vas de frente a medios donde se habla de tu tema y/o está tu mercado (cosa que no podrías hacer si quieres marketear diferentes temas y mercados)

Dirige tu marketing a conseguir clientes más rentables

Finalmente, estarás de acuerdo conmigo que los clientes que vas a conseguir dependerán del marketing que realices.

Si te diriges de manera generalista a cualquier cliente potencial, tu mensaje no resonará con nadie y no conseguirás clientes.

Pero ahora que sabes que debes dirigir tu comunicación y marketing a un nicho en particular, ¿qué nicho escogerías? (después de todo, tú eres el que decide esto)

¿Quieres dirigir tu marketing para conseguir cualquier tipo de cliente, o preferirías dirigirlo a conseguir a aquellos clientes rentables con los que quieres trabajar?

Porque repito: el tipo de cliente que vas a atraer dependerá de tu marketing.

Y si diriges tu marketing a conseguir clientes rentables (con una imagen VIP por supuesto), la rentabilidad de tu empresa obviamente crecerá;)

Así que ya lo sabes

Los top no están en el top por hacer las cosas como lo hace esa mayoría que  no tiene muchos clientes ni ingresos.

Los top de tu sector lo son porque trabajan de manera más inteligente, efectiva y diferente.

Y eso es lo que debes hacer tú, también respecto a tus precios, si quieres aumentar tus ingresos y ser líder de tu sector;)

Susy – Tu Coach de Marketing y Negocio
“Haz menos, Logra más”

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