Para saber como vender tus servicios IT en esta época es imprescindible entender la nueva manera de comprar de tus clientes potenciales.

Y es que hasta hace pocos años la manera de vender servicios era completamente diferente, pero lo que funcionaba antes no funciona más.

Tus compradores potenciales han cambiado la manera de buscar información, conectar con las empresas y tomar decisiones de compra.

Y a pesar de ello  la mayoría de empresas todavía no se han alineado a esta nueva manera de comprar.

En otras palabras todavía están estancadas en sus viejas maneras de vender, que les impiden conseguir los clientes que quisieran a pesar de sus enormes esfuerzos.

Si estás estancado en tus ventas o en el crecimiento que quieres, ya sabes qué NO hacer porque es lo que has estado haciendo.

Si quieres conseguir clientes y hacerlo con más facilidad, debes alinearte a esta nueva manera de comprar.

Lo mejor de todo es que no solo conseguirás clientes sino que al alinearte primero encontrarás importantes oportunidades de mercado y podrán hacerse líderes de su sector.

Aquí te digo cómo:

Alíneate con la nueva forma de comprar de tus compradores

Tus clientes ya no están buscándote en las páginas amarillas, menos aún recibiendo molestas llamadas telefónicas de tu empresa.

(Puedes ver aquí Por qué tus llamadas de venta BtoB funcionan cada vez menos (con estadísticas))

Lo digo una y otra vez aquí en mi blog: casi todos tus compradores potenciales irán a ver tu sitio web (incluso si los has prospectado offline).

Y es que:

La investigación de tus compradores potenciales comienza en internet

“94% de BtoB admiten realizar una investigación online antes de tomar una decisión de compra” (Estudio de Accenture 2018)

Ahora las empresas buscan online, sea directamente por servicios como los tuyos, sea porque están buscando información relacionada con problemas que tú puedes resolver.

Por ejemplo, si vendes soluciones con softwares para llevar la contabilidad, pueden estar buscando «Mejor software contable en Madrid» o «la manera más simple de pagar las facturas electrónicas en España»

Y se irán a ver los sitios web que salgan en las primeras posiciones.

Si tu sitio web es uno de ellos, tus compradores potenciales estarán, a través de tu sitio web, formándose opiniones acerca de tu empresa, antes de siquiera llamar a tus representantes de ventas.

Google es tu nueva carta de visita… y más

Pero ¿tu sitio web responde a las preguntas que necesitan tus compradores potenciales para tomar la decisión de decidirse por ti y llamarte a la primera?

(Porque créeme, casi ninguno lo está. Lo veo todo el tiempo)

Porque repito: ahora es tu website el que da la primera impresión a tu cliente potencial, un cliente potencial que no te conoce de nada si te ha encontrado en internet.

Y si encuentran un sitio web en el que no encuentran información de suficiente valor, o donde no encuentran lo que necesitan, o te ven como una empresa más y sin más, como todas las demás, ¿por qué, te van a llamar, no?

Pero probablemente te preguntes: ¿Cómo puedes controlar la conversación cuando un prospecto tuyo está mirando tu sitio web?

Con marketing. 

Y te doy toda la fórmula para implementar un buen marketing en mi ebook gratuito «Consigue Clientes Empresariales Rentables«.

Pero para vender no basta solo con un contacto

Y lo sabes bien en tu propia experiencia para vender tus servicios IT de alto valor.

Si normalmente requieres varios contactos para genera una venta offline, es lógico que lo mismo se requiera en internet, como comento en este artículo: ¡El 80% de las ventas empresariales se cierran con 5 follows up que pocos hacen! (estadísticas increíbles)

Es más, debería requerirse más aún porque no estás hablando personalizadamente con cada prospecto. Pero no es así;)

Afortunadamente las herramientas de inbound marketing y sus contenidos permiten llegar, resonar y persuadir a tus compradores potenciales, cuando se sabe hacer BIEN.

(No olvides descargar mi ebook «Consigue Clientes Empresariales Rentables» que te da la fórmula completa para hacerlo BIEN)

Alínea a tus vendedores con la etapa de tu comprador potencial en el funnel de ventas

Pero la empresa debe también saber alinear a sus vendedores a la situación del comprador potencial: no es lo mismo interactuar con alguien que solo ha descargado un ebook, que con alguien que ha leído todos los emails de seguimiento.

Igualmente, una persona que ha visto una página tuya de servicios y te ha contactado, muestra tener más interés que alguien que simplemente consume información gratuita.

Además, si tu prospecto aún no está preparado para tomar la decisión de contactarte y comprarte, puedes enviarle contenido por email para mantenerlo cerca.

Y no, esto no requiere demasiado tiempo:

Afortunadamente ahora funciona mejor el no enviar demasiado contenido por email por lo que es mejor enviar emails quincenales o mensuales;)

Y además, con un solo email mensual, estarás fidelizando y prospectando a todos tus suscriptores (clientes potenciales): menos trabajo para más posibilidades de venta;)

¿Quieres implementar esto en tu empresa? 

Solicítame una Sesión Estratégica Gratuita de Crecimiento Empresarial y te daré el plan que necesitas específicamente para tu empresa IT;) 

Y también aprovecharemos para ver si queremos trabajar juntos para ayudarte a implementar todo el plan correctamente;)

(Sesión EXCLUSIVA para consultores IT que ofrecen enorme valor a sus clientes, y decididos a hacer crecer sus negocios aprovechando las ventajas enormes de internet)

Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores

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