Sí, ¡las empresas grandes también pueden trabajar contigo! 

Y es que las grandes empresas trabajan mucho con pequeñas y medianas empresas como la tuya, ¡incluso con empresas que recién comienzan¡… pero que han sabido aproximarse, marketearse y venderse con ellas;)

(Porque no, no se trata SOLO de tener servicios de calidad, que, afrontémoslo, muchas empresas competidoras tuyas también tienen).

Así que si tú también quieres conseguir clientes empresariales grandes, debes hacer lo mismo: saber acercarte, marketearte y venderte… ¡con ellas!.

Y aquí te voy a dar maneras creativas e impactantes de hacerlo. 

Pero antes tienes que tener claro:

¿Por qué las empresas grandes quisieran trabajar contigo?

Una de los argumentos más válidos es el “aproach” personal. Las empresas grandes sienten que una pequeña empresa le dará un servicio más personalizado (pueden tratar directamente con el dueño, mientras que en una gran empresa pueden tratar incluso con practicantes), y muchas veces, el servicio es incluso mejor que el de otra gran empresa, porque son clientes muy importantes para los “small business” (mientras que serían uno más para otra gran empresa).

Otra ventaja que ven las empresas grandes al trabajar con pequeñas es que las empresas pequeñas son empresas más rápidas, ya que no tienen la burocracia que tienen las grandes.

Y en algunos casos también podemos hablar de especialización = mejores resultados. Una empresa pequeña puede estar especializada en algún  servicio o producto especial (lo que la hace mejor en ello), mientras que una empresa grande suele ser más generalista.

Así que argumentos hay.

Pero por más que tengas estos argumentos y por más calidad que ofrezcas, estos no te servirán de nada si no sabes marketearte y si sigues trabajando como la mayoría.

Así que veamos algunas estrategias creativas que tú también puedes usar para acercarte a estos grandes clientes empresariales, para impactarlos y para conseguirlos como clientes.

1. A diferencia de la mayoría, DECIDE conseguir estos clientes, y orienta tu marketing a ellos

Y es que el 90% de las empresas de tu sector hacen exactamente lo mismo: no buscan a las grandes empresas o no saben marketearse con ellas, y por ello logran los mismos resultados y se reparten entre todas el 20% de la torta de este mercado.

Pero un 10% de empresas se hacen las top, porque deciden conseguir clientes empresariales grandes de manera inteligente y saben marcar la diferencia. Tienen ingresos más grandes solo por pensar y actuar de manera diferente;)

Así que primero que nada DECIDE que QUIERES, y PUEDES conseguir estos clientes grandes, y luego ¡actúa!

Implementa un BUEN marketing con el objetivo de atraer estos clientes, y eso es lo que te comenzarás a conseguir: clientes empresariales grandes. 

 

2. A diferencia de la mayoría, usa canales creativos para alcanzar a tu nicho

Si por ejemplo todas las empresas contables contactan al gerente financiero para tratar de conseguir un gran cliente (y él ya estará harto de ello), pues tú dirígete a alguien con otro cargo.

Si todas las empresas ponen anuncios en las mismas revistas, tú utiliza otra donde no veas anuncios de empresas como la tuya (por supuesto en una revista que sea leída por tu nicho). De repente tiene menos lectores, pero la diferencia será que tú serás la única empresa de tu sector promocionándote allí;) 

Si todo el mundo va a eventos organizados por la empresa que te interesa, y hace networking; tú puedes ir más allá tomando una formación de esta empresa y conocer gente de allí. 

Y también usa otros medios fuera de los ámbitos empresariales. Si te apasiona algún hobby que los gerentes de grandes empresas pueden tener, pues inscríbete, hazte amigos, y por ahí te resulta algún cliente (no sé: golf, tennis, viajes…).

Estos son solo ejemplos, la creatividad es el límite. Todo dependerá de tu actividad, sector y mercado específico, pero la moraleja es que no hagas lo que todos los demás de tu sector hacen; actúa diferente, sé uno de los pocos o el único en hacer algo, y destaca.  

3. A diferencia de la mayoría, ¡no trates de vender inmediatamente!

Los gerentes están hartos de ser atosigados por vendedores. Lo que quieren es resolver sus problemas. Y si tú les muestras la manera de resolverlos pues te ganas su confianza y agradecimiento.

Te pongo un ejemplo: Supongamos que en Google lees un reporte de una empresa acerca de un problema que tú estas capacitado por resolver.

En lugar de enviarle un mail de ventas que este gerente va a evitar, envíale un email ayudándole con el problema, sin pedir ninguna cita ni nada.

Tendrás a un ejecutivo decisor corporativo que te ve como un solucionador de problemas y no como un vendedor pesado;) Le dejarás una buena impresión para la próxima vez que lo contactes.

 

4. A diferencia de la mayoría ofréceles un recurso gratis DIFERENTE ¡e impáctalos yendo más  allá! 

Si quieres tener un sitio web que termine de prospectar a clientes potenciales “calientes” (que ya te conocen, por ejemplo de algún evento) o si quieres ganar confianza inmediata de prospectos que ni siquiera te conocen pero han llegado a tu sitio por una publicidad, tienes que tener algún recurso gratuito de VALOR y resonante con estos importantes prospectos empresariales.

Por ejemplo, puedes tener un ebook, una guía o un video que explique estratégicamente la solución a un problema que estos clientes pueden tener y que tú eres experto en resolver.

O puedes entregar una herramienta que tú usas con clientes de este tipo, y que han logrado grandes resultados con ellos.

(Y no, no te preocupes, como solo con la herramienta o el libro no van a resolver todo su problema, ¡no van a dejar de contratarte por ello!.. Por el contrario: estarás ganando su confianza al mostrarles tu enorme expertise, así como tus ganas de ayudarlo (a diferencia de todos tus competidores)).

Eso sí, ¡ofrece un recurso diferente! Si algunos de tus competidores ya están entregando algún recurso, ¡no hagas algo igual! ¡destaca¡ Piensa creativamente para definirlo, por supuesto reflexionando acerca de los mayores problemas de estos clientes grandes, algo que pueda llamar su atención y ayudarlos por anticipado mostrando el valor de tu expertise.

Una de las grandes genialidades de este recurso, es que una vez lo haces, trabaja para ti de manera permanente, las 24 horas del día todos los días, ¡sin que tú estés allí!. 

Además, cuando ya lo tienes hecho, lo puedes adaptar fácilmente a algún estudio personalizado para tu prospecto, lo que me lleva al siguiente punto: 

5. Ve más allá: Una sesión gratuita + un reporte personalizado

También puedes ir aún más allá ofreciéndoles algo como una sesión gratuita donde les puedes ayudar con el primer paso o con el plan para resolver su problema.

Pero esto no es algo tan fuera de lo común en nestro sector.

Lo que es fuera de lo común es esto:

Después de la Sesión, envíales un reporte personalizado

Recuerda que estamos hablando de empresas grandes, y una empresa grande como cliente te representará ingresos importantes (+ recompras y referencias importantes), así que vale la pena el trabajo que puedes hacer con estos prospectos;)

Y si quieres ir aún más allá: hazles un trabajo inicial gratis

Sobre todo si tienes algun servicio “de entrada” o pequeño que te pueda permitir mostrar lo que haces y la calidad de tu servicio.

Por ejemplo, si eres asesor de impuestos puedes hacerles su plan de impuestos, si eres una consultora IT puedes ofrecer un diagnóstico de algún software IT, etc.

Sí, sí, claro, tu tiempo es oro, pero repito que estamos hablando de hacer esto solo por clientes super rentables con los que te gustaria trabajar, y que te representarían muy buenos ingresos;)

Y te doy una más, para poner la cereza en el pastel:

6. A diferencia de la mayoría, cierra una venta de alto valor mostrándoles el VERDADERO VALOR de tus servicios 

La mayoría de empresas no sabe hacer ver el valor de lo que ofrece, por lo que sus compradores potenciales lo ven como un gasto y no como una inversión. Por esto sus precios están completamente estancados.

Si tú, por el contrario, sabes haces verles tu valor, sobre todo a estas empresas grandes que saben apreciarlo, ellas estarán dispuestas a pagarte un buen precio.

(Incluso si tu precio es mayor que el de un competidor que les esté vendiendo a menor precio, lo tuyo será visto como una inversión).

Por supuesto después tendrás que darles el valor prometido, pero estoy segura que estás acostumbrado a servir bien a tus clientes;)

Pero bueno, éste es un tema muy importante, así que tengo todo un artículo que te habla de esto. Si quieres aumentar tus precios o cerrar ventas de alto valor, ve y revísalo: Cómo cobrar altos precios 

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