Uno de los deseos de quienes tienen un negocio de consultoría (o de cualquier otra índole), es encontrar clientes premium. Esos clientes que están dispuestos a contratarte por los servicios que ofreces y pagar mucho por ellos. Suena a la lámpara de Aladino: un deseo que transforme de una vez todo en tu trabajo. Para decirlo de un modo más realista, haciendo una comparación con lo que hacen las empresas de publicidad: lograr cerrar un contrato con un gigante como Nike.

Esto aplica tanto si estás empezando en el negocio como si has estado en él por un tiempo. Pero, a menudo, sucede exactamente lo contrario: tienes muchos clientes y sabes que estás cobrando poco, no estás ganando lo que realmente quieres ganar; y cobras poco precisamente porque piensas que esa es la manera de tener a más clientes. El resultado es mucho trabajo y poca rentabilidad.

Frotando la lámpara :p

Pero esto tiene que cambiar. Tienes que frotar tu lámpara. Y ese eres tú mismo. Tienes que valorar TÚ primero tus servicios para que sean realmente valorados por tus clientes. ¿Pero realmente la gente va a pagar tanto por lo que haces como consultor, habiendo tantas páginas de Internet por allí que enseñan tantas cosas? Claro que sí. Porque la mayoría de consultores piensa como tu y busca clientes baratos (y te digo un secreto: la mayoría no sabe posicionarse;) )

Debes empezar a pensar de otra manera; piensa que si la gente pudiera solucionar por sí misma sus problemas, todos tendrían negocios exitosos, el peso deseado y la pareja ideal. Pero no es así. Al contrario, muchos buscan y han buscado por años la solución y no la encuentran. Si estás seguro de lo que sabes y manejas el conocimiento, las personas requerirán tus servicios. Ninguna información que se encuentre en Google puede reemplazar a un experto calificado en su trabajo. Es hacerlo solo contra hacerlo de la mano de un experto en el tema. Y tú eres un experto.

Desechando mitos

Así que tienes que abandonar la creencia de que la gente no está dispuesta a pagar por tus servicios, por lo que necesitan. Del mismo modo, tienes que desechar ciertos mitos acerca de esos clientes que pueden pagar más; mitos tales como:

  • Tienes que trabajar con empresas grandes: No es cierto, porque las empresas que más pagan son aquellas que quieren estar donde están las otras, es decir, las pequeñas o medianas que quieren subir de nivel también invierten mucho.
  • No tienes acceso a esos clientes de alto nivel: Prueba a ver si no consigues en Internet los números de teléfono, correos, cuentas de Facebook y demás de organizaciones y clientes prestigiosos. No es difícil contactarlos, solo hay que saber cómo hacerlo 😉
  • Necesitas encontrar gente rica: Tampoco es cierto: grandes o pequeños, todos tienen una necesidad. No todos requerirán tus servicios, pero alguno sí. Y es que para trabajar en este nivel no es necesario tener muchos clientes: dos o tres pueden bastar, mientras sean como Nike, Coca-Cola o Microsoft, tendrás tu lámpara y tus tres deseos.

Busca clientes Premium.

Esto significa crear un paquete de servicios exclusivos. Un paquete Premium no es algo genérico o modesto. Es algo pensado en quienes están muy interesados y dispuestos a todo.

No tengas dudas. Abandona también la creencia de que tus clientes no pagarían por un servicio Premium. Las personas están dispuestas a pagar por un profesional experto que los guíe hasta llegar al resultado que desean. Esto tienes sus razones. En primer lugar todos quieren la solución de su problema de una vez; tanto si están comenzando en la búsqueda como si tienen tiempo en el proceso. Y hay algunas personas que si prefieren pagar de una vez una cantidad por el mejor servicio y tener la solución que pagarles a varios para probar y perder tiempo y dinero. Piénsalo. Es lo que haces cuando vas al médico: buscas al mejor, al que te va a curar. Pagas lo que sea.

Quien contrata al experto no quiere que le digan cómo hacer, sino que se lo hagan; no quieren ser expertos, sino tener solucionado el problema. Siguiendo con la analogía, vas al médico porque quieres curarte, no porque quieres ser médico. También desean la claridad, la orientación acerca de qué hacer. Porque quizás algunos han probado tantas cosas que se sienten perdidos. Y, por último, quieren resultados rápidos; esto lo lograrán con tu ayuda, más que actuando por su cuenta. Si les das a entender que el servicio Premium es un compromiso: mayor dedicación de tiempo y esfuerzos a encontrar la solución y a lograr los resultados; no tendrás problema para comercializar planes de este tipo.

Encontrar clientes Premium

Debes comenzar poniendo la mayor parte de tu esfuerzo en diseñar y luego comercializar tus planes Premium, porque de ellos provendrá un buen porcentaje de tus ingresos. Así que la siguiente pregunta es: ¿dónde encontrar los clientes Premium? La respuesta es elemental: en cualquier parte. En el mundo real: en la calle, visitando empresas, visitando las asociaciones de profesionales (Colegios), en clubes sociales, en centros comerciales, en iglesias, universidades, donde se congreguen personas.  Y por supuesto en el mundo virtual: grupos de Facebook, foros en línea, en Linkedin, donde sea.

Pero, lo primero es comenzar por casa: algunos de tus clientes habituales están necesitando un servicio más especializado, una mayor dedicación de tu parte. Descubre quiénes entre tus clientes pueden ser Premium y quizás no tengas que hacer un gran esfuerzo de mercadeo. Lo más importante que debes recordar es tus clientes son como tú: han pasado por mismas cosas que ya conoces; puedes conectarte con ellos y hacerles ver lo que sabes y que realmente los puedes ayudar.

Ofertar Premium

Tips importantes:

–          Obtendrás mucho más interés en tus servicios si te ven como un especialista. Especifica a QUIÉN y en QUÉ ayudarás; será más atractivo, porque serás visto como el “experto en”.

–          Habla de resultados. En tus comunicaciones, explica en qué puedes ayudar realmente al cliente a lograr. Resultados específicos, incluso, en semanas, meses. Nada vago.

–          Usa tu base de datos actual. Tienes una agenda, una lista de correos. Empieza a revisar quiénes son los potenciales y procede con mercadeo directo. Esos clientes con los que alguna vez trataste es probable que aún no hayan resuelto su problema.

–          Crea contenidos que muestren los resultados por adelantado: artículos, videos, publicaciones en blogs. Al ver los resultados, confiarán en que eres un experto.

–          Pero, para esos contenidos, busca ayuda profesional. Que sean videos entretenidos, imágenes bien diseñadas, artículos impecablemente redactados. No te arriesgues. No quieras hacer todo por ti mismo. Contrata a un experto. Haz lo que predicas.

–          Muéstrate siempre como experto. No temas dar más información, creyendo que los clientes ya no te buscarán porque saben lo mismo que tú. Repito: la información de un sitio web no es un suficiente para el cambio que desean, necesitan ser acompañados por ti para lograr resultados grandes y rápidos.

–          Ten planes variados pero que sean claros. Dos o tres tipos de plan deben bastar. Pero no debes dejar al azar y preguntarle al cliente cuántas sesiones quiere. Eso no genera confianza.

Enfócate en ser premium

Cuando te enfocas en ser premium y ofrecer resultados tangibles, entonces, independientemente de la categoría en la que se encuentre tu negocio, ya sea que estés comenzando o estés más establecido, comenzarás a subir. Recuerda que no necesitas tener una lista grande de clientes (es más, cuando cobras Premium solo necesitas unos pocos clientes;) ). Puedes comenzar ahora mismo: cierra este navegador y crea tus paquetes Premium.


 

Mis Servicios: Coaching, Consultoría, Formación.

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