Vender a los empresarios puede ser una tarea difícil. Si quieres vender a más empresarios, primero que nada debes conocer su manera de pensar, qué es lo que buscan y cómo se comportan en sus procesos de compra. En base a ello podrás ofrecerles tus servicios en una manera que resonará con ellos y sus necesidades. Esto es lo que aprenderás en este artículo para que puedas ser efectivo en conseguirlos como clientes;)

Cómo vender a más empresarios

1. Los empresarios, a diferencia de las grandes corporaciones, no buscan soluciones a largo plazo

Los empresarios no son como las grandes corporaciones que tienen una mirada más a largo plazo. Y es que ellos no tienen los recursos para pensar así. Por ello buscan soluciones a corto plazo y es lo que debes ofrecerles.

Háblales de soluciones inmediatas y el dolor que les ahorrarás de inmediato. Por ejemplo Naumi Hauque, especialista en venta a pequeñas empresas comenta: «Las pequeñas empresas tienden a operar bajo prioridades de arreglar cosas. Si su método actual está funcionando, ni siquiera pensarán acerca de tu producto. A no ser que piensen que está roto, no están obligados a repararlo» 

Así que recuerda: para la venta inmediata dales una solución inmediata. Ya luego, una vez adentro, podrás irlos ayudando con tus servicios en el largo plazo.

2. La prioridad número uno de los empresarios no es necesariamente el crecimiento

Según un estudio de CEB, una agencia especializada en pequeños negocios, solo 30% están motivados por el crecimiento. El 60% lo que desea es satisfacción y flexibilidad. Les gusta hacer las cosas porque aman hacerlas, y porque los hace felices.

Es más, la mayoría de empresarios ven el crecimiento como algo negativo porque va justamente contra estas cosas: «Para crecer tengo que hacer más, tengo que trabajar más, tengo que contratar más empleados».

Saber esto es una ventaja para ti, porque así, a la hora de hacer tu marketing y tu proceso de ventas, puedes enfocarte en disminuir estos miedos.

Por supuesto, esta no es una regla. Habrán algunos empresarios que sí quieren hacer crecer su empresa enormemente – sobre todo los jóvenes;), pero tendrás que descubrirlo, para poder dirigir tu comunicación y argumentos de venta en base a ello. En este artículo te digo como sonsacar información como ésta: Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría

3. Los empresarios valoran la calidad de la inversión más que el precio

(aunque te hayan hecho creer lo contrario)

Por supuesto, los empresarios tienen un budget limitado, pero no quiere decir que busquen soluciones baratas.

Las siguientes estadísticas muestran que 79% de empresarios compran lo mejor que puedan obtener:

• LinkedIn
• Gmail
• Facebook
• Twitter

Por supuesto si no se lo sabes mostrar (la mayoría no sabe hacerlo), no querrán pagarte el precio, y muy probablemente ni siquiera te comprarán por más barato que seas.

Los empresarios buscan valor, o en otras palabras, recuperar el valor por su inversión. Y en este artículo puedes ver cómo mostrar tu valor: Como cobrar precios más altos de consultoría)

4. Los empresarios necesitan tenerte confianza

Como bien sabes, las empresas compran a un experto a quien le tienen confianza, más aún si se trata de inversiones medianas o grandes, como por ejemplo servicios de consultoría, proyectos de ingeniería o IT, o servicios contables perennes.

Y una de las cosas imprescindibles que debes saber en esta era digital es ganar su confianza desde tu sitio web.  Está comprobado estadísticamente que los empresarios van a ir a ver tanto tu sitio web, como el de tus competidores, así que tienes que mostrarte mejor que ellos desde allí.

Pero aunque tener un BUEN sitio web es el mejor punto de partida para tu estrategia online, esto no basta por sí solo para venderle a los empresarios. Y es que los empresarios necesitan varias piezas de información tuya para convencerse de que eres el que mejor los puede ayudar.

De hecho: «la mayoría de compradores BtoB consumen de 3 a 5 piezas de contenido antes de llamar a la empresa» (Demand Gen).

Pero no te preocupes, no se trata de crear un montón de contenido. Se trata de crear contenido estratégico, que te ayude a ganar esa confianza e incluso inducirlo a que te contacte. Este artículo te puede ayudar: Cómo crear los mejores lead magnets 

5. Los empresarios no quieren tener una relación «fría empresarial» con tu equipo de ventas

A diferencia de las grandes corporaciones acostumbradas a tratar grandes proyectos con jefes de proyectos de las grandes consultoras, a los empresarios les gusta tener un trato personal. En lugar de solo hablar con alguien de tu equipo o alguno de tus colaboradores, ellos quieren tener acceso a los dueños de la empresa. 

Así que si eres de las consultoras que dan un trato personalizado, no olvides enfatizarlo en todas tus comunicaciones.

(Pero la mayoría de empresas no sabe comunicarlo, por lo que actualmente lo estoy trabajando con varios clientes).

Y por supuesto, luego debes confirmarlo a la hora de proveer tu servicio;)

6. Los empresarios son leales

No suelen cambiar de proveedores. Y es que valoran mucho su tiempo, y saben que cambiar de proveedor toma cierto tiempo.

Esto es una excelente noticia para ti, porque quiere decir que cuando los empresarios están contentos con tu servicio, se quedarán largo tiempo contigo para futuros contratos:)

Entonces, concéntrate en arreglar el problema de tu cliente de manera simple y efectiva, y de darle un buen servicio, cercano, y tu cliente empresario te comprará de nuevo en el futuro.

Además pueden ser grandes recomendadores de tu empresa, porque cuando les resuelves un problema te recomendarán con otros empresarios. Así te traerán más clientes de su mismo nivel, más aún cuando sus recomendaciones tienen mucho valor entre sus pares.

• LinkedIn
• Gmail
• Facebook
• Twitter

¿Quieres ir más allá? ¿Quieres que te diga cómo conseguir clientes empresariales para tu negocio de consultoría?

Las compras empresariales están cada vez más digitalizadas, tanto así que la primera parte del proceso de compra se realiza por internet:

«La mayoría de compradores empresariales ya están en el 57% del proceso de compra antes de la primera reunión con algún vendedor» (Accenture 2018) 

Así que si quieres aprovechar internet para conseguir clientes, pídeme una Sesión Gratuita de Crecimiento Empresarial y te diré la mejor estrategia para conseguir empresariales en tu caso particular, tomándonos un café digital;)

(IMPORTANTE: Esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores, asesores y coaches de negocios decididos a hacer crecer su negocio con ayuda del online, y que ofrecen muy buenos servicios a sus clientes)

Así que no lo olvides: los empresarios pueden representarte ingresos geniales, pero debes saber llegar a ellos, conectar con ellos y venderles, de manera que entiendan tu valor y que te prefieran a tus competidores.

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores y Asesores
«Haz menos, Logra más»