Supongamos que tienes una lista de posibilidades de clientes por escoger, que te vienen de referencias o gracias a tu marketing, ¿cómo detectas a tus clientes ideales?
O en otras palabras: ¿si tuvieras la oportunidad de trabajar con quienes tú quisieras, con quiénes trabajarías? Y de modo que termines diciendo: «Oh sí, genial, quiero trabajar con este tipo de clientes. ¡me encantaría trabajar con ellos!»
¡Esto es lo que tienes que definir!
Y esta es una de las maravillas del marketing: que te permite definir a clientes que te gustan, y luego implementar estrategias específicas para atraerlos.
Así que hoy te voy a dar las:
Claves para seleccionar tu cliente ideal de consultoría
(Pero si todavía dudas de la importancia de definir a tu cliente ideal, lee también este artículo: Por qué definir tu cliente ideal de consultoría significa más ventas)
Te recomiendo que te hagas las siguientes preguntas para seleccionar o filtrar a tus clientes:
1. ¿Piensas que disfrutarías trabajando con él?
¿Cuál es tu feeling? Porque bueno, hay ocasiones en las que uno «siente» desde el principio que «la corriente no pasa», como una «mala vibra».
Qué se le va a hacer, hay gente con la que te llevas bien, y gente (y clientes) con los que definitivamente no te llevas. Así que si tienes un mal feeling para qué forzar la relación ¿no?
Además que si trabajaras con este cliente a pesar de tu «feeling» inicial, probablemente va a ser un cliente con el que no te vas a llevar muy bien. Y se trata justamente de filtrar a aquellos clientes ideales, no solo rentables sino también con los que quieres trabajar.
Eres un empresario, sigue tu intuición. Con tus años de experiencia la has desarrollado, así que hazle caso;)
2. ¿Está comprometido con su proyecto?
Esto es clave, porque esto significa que va a actuar en base a tus consejos, que es lo único que lo llevará a lograr resultados. Y tú quieres lograr resultados con tus clientes.
Pero si el cliente no está decidido, o no está muy comprometido con el proyecto, y no se da tiempo para avanzar lo que le pidas, no vas a poder ayudarlo.
Por ejemplo un cliente mío coach de negocios, que estaba coacheando a un ejecutivo para mejorar su productividad, dejó a su cliente porque en varias sesiones no le entregó el mapeo de horas que le pidió para analizar donde se le iba el tiempo. Y como me comentó mi cliente, sin avanzar eso no se podía hacer nada. Mi cliente sentía, y con razón, que estaba perdiendo su tiempo.
Pero incluso en las consultorías en las que tú haces directamente la mayor parte del trabajo, dependes muchas veces de la información que te envíe el cliente.
Por ejemplo pienso en mis clientes consultores ambientales, que piden información al cliente para hacer sus documentos para la aprobación ambiental.
O en mis clientes ingenieros que crean enormes plantas y máquinas para hacer sostenibles las fábricas, pero igual necesitan la información de su cliente y tener reuniones con él para avanzar cada fase.
Igualmente en el caso de los consultores IT, para avanzar los proyectos, a veces necesitan coordinarse con los avances de un departamento interno de la empresa del cliente.
De hecho, algunos de estos clientes me han comentado que son sus clientes quienes restrasan sus procesos justamente al demorar el envío de información, así que ten cuidado con eso;)
3. ¿Tienen las ideas claras?
Esto también he visto que es muy importante, y se puede detectar desde la primera reunión.
Por ejemplo, algunos emprendedores me llegan con muchas ideas dispersas. Cuando hablamos de sus ideas parten por todos lados, y se me hace difícil recentrar la conversación y ayudarlos a asentar sus ideas porque ellos mismos lo tienen todo demasiado embrollado. Esto no me ha pasado mucho, pero me ha pasado. Con este tipo de clientes definitivamente no puedo trabajar.
Otros prospectos son más «sutiles» como para detectarlos desde un principio. Y es que aparentemente sí tienen más o menos claro su proyecto y están muy entusiasmados, pero cuando ya vamos a la mitad del proyecto quieren cambiarlo por otro. Esto me ha pasado 2 veces, y como para no repetirlo;)
4. ¿Eres el que mejor puede ayudarlo?
Y por supuesto, una de las cosas que hay que hacer antes de comenzar a trabajar con un cliente es verificar si lo podemos ayudar.
Y es que no todos tienen las mismas características, objetivos o tipos de proyectos, incluso tratándose del mismo sector.
Por ejemplo en mi caso si se me acerca una peluquería o una veterinaria, no sería la mejor en ayudarlos porque el marketing de este tipo de empresas es diferente al de la venta de servicios profesionales. Pero este es un ejemplo extremo porque lo único que atraigo son consultores y coaches;)
Pero incluso entre consultores, a veces me llegan algunos proyectos que no calzan bien con lo que hago, aunque son excepciones. Por ello mi Sesión Gratuita sirve también para calificar a mis posibles clientes y ver si los puedo ayudar o no.
Si quieres definir las características de tu cliente ideal, este artículo te dirá cómo hacerlo: Cómo definir tu buyer persona de consultoría y aumentar tus ventas
Pero si quieres ir más rápido:
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Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores
«Haz menos, Impacta más»
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