Hay listas de decenas,  y hasta centenas de tips para realizar una buena conversación de ventas, pero a mí me gusta ir directo a lo verdaderamente importante (como en mi lema «Haz menos, Logra más»). Así que aquí te paso los tips claves acerca de:

Como llevar una conversación de venta efectiva BtoB para cerrar más ventas

Después de todo, hay mil caminos para llegar a Roma, pero por supuesto hay caminos infructuosos, largos y engorrosos; mientras que también existe un camino directo y simple que te hará llegar más rápido;)

1. Lleva una conversación estratégica

Una conversación de ventas es una herramienta estratégica de ventas que debe saber utilizarse BIEN para que logres resultados.

Es decir no se trata solo de hablar por hablar, sino que hay preguntas estratégicas que debes hacer para obtener la información que necesitas para convencer a tu cliente potencial.

Igualmente, hay maneras de llevar la conversación de una manera en que lo vayas induciendo y persuadiendo a decirte un sí a tu propuesta de servicios al final de la conversación.

Entonces, si quieres cerrar más ventas primero que nada: lleva una conversación estratégica, como la planteada en este artículo;)

Y eso sí, importante: sé quien lleva la conversación. No dejes que el cliente en su anhelo por comunicar todo acerca de su negocio desvíe la conversación hacia puntos no relevantes;)

(y es que me ha pasado con algunos;)… en esos casos hay que saber redirigirlo al camino estratégico que debemos llevar para aumentar nuestras probabilidades de venta)

2. Crea confianza con un contacto «humano» y «cercano»

De más está decirte que la venta de nuestros servicios se basa en la confianza, en otras palabras, si no sabes generar confianza, no te van a comprar.

Gana la confianza de tu posible futuro cliente interesándote sinceramente por él, haciéndole preguntas inteligentes que lleven a algún lado, y dándole algunos tips que muestren tu expertise.

(No, darle unos cuantos tips no va a hacerle pensar que solo con eso va a solucionar su problema. Tu prospecto sabe que necesita de tus servicios para que pueda ver los resultados que quiere;) Por el contrario, darle algunos tips va a mostrar tu expertise y tus deseos sinceros de ayudarlo)

Igualmente, utiliza un lenguaje informal y un tono cercano en tu conversación. Si te muestras frío y distante no lo harás sentir cómodo. Habla como si hablaras con uno de tus clientes;)

3. Descubre el problema principal

Hay dos tipos de clientes potenciales: los que tienen claro cuál es su problema, y los que ni siquiera saben que tienen un problema o no lo tienen claro.

El «approach» para cada uno es diferente.

Si tu prospecto ya tiene claro su problema, tu labor consiste más que nada en clarificarlo para ti. Porque tú tienes que entender bien y en profundidad el problema de tu prospecto para poder ofrecerle la mejor solución en base a ello.

Pero si tu prospecto no tiene claro su problema, tienes que ayudarlo a descubrirlo. Y es que muchas veces las empresas ven los síntomas pero no entienden la causa, y como experto tú puedes ayudarlo a entenderla. Esto es imprescindible, porque si tu prospecto ni siquiera siente que tiene un problema, o no lo ve como un problema grave o urgente, no te comprará la solución.

(Y por supuesto, no olvides lo del contacto «humano»: muéstrate empático ante sus problemas)

4. Muestra que tú eres su mejor solución

No se trata solo de que muestres que tienes la solución (otros expertos también la pueden tener). Se trata de que muestres que tú ERES la mejor solución.

Y para ello debes SABER mostrar tu diferencia, tus ventajas competitivas, e incluso tus valores personales (muy probablemente compartes algunos con tu prospecto y pueden resonar con él).

¡Y muestra tu verdadero valor!

A diferencia de la mayoría, debes hacer ver el verdadero valor de lo que haces, el ROI (retorno sobre la inversión).

Cuanto mejor sepas mostrarlo, serás más capaz de conseguir clientes, incluso si estás compitiendo con competidores que piden menos precio que tú, pero que no han sabido mostrar efectivamente el beneficio de trabajar con ellos.

¡En lugar de vender a precios bajos, aprende a mostrar el valor de tus servicios! 😉

(Si quieres saber cómo, te recomiendo leer estos artículos: Como cobrar precios más altos de consultoría) y Cómo cobrar por un servicio de consultoría – La mejor estrategia)

5. Acelera la decisión de compra de tu prospecto dándole una razón financiera

Esto está relacionado con lo anterior.

(Estos dos últimos puntos son la parte final de la conversación de ventas. Aquí es donde das el toque final y cierras con broche de oro para terminar de convencer a tu prospecto por qué debe contratarte y por qué debe hacerlo rápido;))

Así como tienes que saber hacer ver el verdadero valor de tus servicios, también tienes que saber hacer ver lo que perdería de no contratarte, el costo de oportunidad.

Por ejemplo si ayudas a aumentar ventas, las ventas que estaría perdiendo de no contratarte ya.

O en el caso de que tus servicios ayuden a reducir gastos o costos (como en el caso de los asesores de impuestos o consultores de productividad), los gastos adicionales en que seguiría incurriendo si no resuelve su problema ya.

Así que ya lo sabes: No dejes la estrategia de lado en tus conversaciones de ventas, sino puedes dejar mucho dinero sobre la mesa. 

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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores y Empresas BtoB
«Haz menos, Logra más»

(Ultima actualización: abril 2024)