Hoy hablaré de un error muy común entre los profesionales y que al día de hoy se hace presente en el 95% de los mismos: no saber definir sus precios a su verdadero valor. La mayoría de los profesionales están inconformes con lo que cobran, no saben cómo valorar bien su tiempo y sus esfuerzos, y al final, terminan trabajando el doble por lo mismo.

Afortunadamente, hoy te voy a dar una serie de tips para que puedas cobrar más por tus servicios profesionales, y así tu negocio se vuelva más rentable sin la necesidad de esforzarte más 😉

1.Estudia el precio de la competencia

Lo primero que hay que hacer antes de poder establecer tus precios, es analizar los precios que ofrece la competencia. Aunque no lo creas, es un error que se hace presente en la mayoría de los profesionales (yo también lo he cometido), y al final terminan cobrando más del precio promedio, o infravalorando su trabajo.

Y es que en el marketing, el precio es determinante al momento de convertir una venta.

Por más que contactes y ofrezcas tu producto o servicio, e incluso que implementes la mejor estrategia de marketing, es probable que muy pocas veces termines cerrando una venta si tu precio se encuentra fuera del promedio del sector o porque simplemente no sabes vender tu verdadero valor.

2. Posiciónate en el mercado

En este punto es donde debes preguntarte ¿Cómo te vas a posicionar? ¿Cómo un especialista? ¿Accesible? ¿Vip? Pues, sabiendo la respuesta es cómo vas a posicionarte y por consiguiente, ajustarás los precios de acuerdo a tu valor y categoría.

Es por esto que debes tener una noción de los precios del mercado (¡OJO! No todos los precios de tus competidores, solamente los precios del sector en el que deseas posicionarte) para que así te ajustes a la situación.

Así que si deseas hacer más rentable tu negocio, lo ideal es que estudies el precio de los TOP líderes del mercado y te ajustes a ellos. Pero por supuesto no se trata de poner precios exagerados, sino de acompañarlos de un buen posicionamiento premium y de un alto nivel de calidad.

3.¡Vuélvete un especialista!

Cuando te especializas, te conviertes en maestro de tu área, y un maestro es capaz de ofrecer RESULTADOS de calidad de manera eficiente. Recuerda que los clientes buscan resultados, a ellos no les importa cuánto, o qué tan duro trabajes.

¿Y cuál es la mejor forma de volverte un maestro? ¡Especializándote!

Enfócate en un nicho en específico y adquiere toda la experiencia que puedas, para que de esta forma, soluciones los problemas eficientemente, con el menor esfuerzo y con las mayores ganancias.

Cuando te conviertes en un especialista, y eres capaz de arrojar resultados eficientemente, ¡Tu rentabilidad aumentará porque serás la opción predilecta de tus clientes! Tus clientes querrán seguir contratándote y recomendandote porque serás el único capaz de resolver sus problemas y agregarles valor.

(Un especialista es considerado en la mayoría de los mercados como el candidato más apto y caro. No por su título, si no por su capacidad eficiente de arrojar RESULTADOS 😉)

4. Dirige tu estrategia de marketing para conseguir tu prospecto ideal

Este punto está profundamente relacionado con el segundo, y es que, los clientes con los que conectes dependerán exclusivamente de tu marketing.

¿Qué quiere decir esto? Que si tu mensaje no está dirigido a nadie en específico, no conectarás con nadie. 

Así que debes cuestionar tu estrategia de marketing actual y determinar si esta es la que deseas, para eso debes preguntarte ¿Quieres clientes rentables?¿Quieres cualquier tipo de cliente? 

Una vez identifiques el tipo de clientes que deseas captar, y modifiques tu estrategia de marketing actual, tus clientes ideales llegarán a ti.

Y si deseas trabajar sobre todo con clientes VIP, debes implementar una estrategia de marketing VIP, bien dirigida a este tipo de clientes de alto valor y así aumentar tus ventas premium;)

5. Vende tu valor utilizando el ROI

Una de las principales dificultades que presentan los profesionales al momento de querer vender sus servicios es que estos no saben demostrar el ROI (retorno sobre la inversión) que podría generarles a sus clientes. Por lo que esto se traduce en una desventaja competitiva frente a los pocos expertos que sí saben dominar y exponer este tema ¿Por qué? Porque cuando el ROI no es demostrado, tampoco es posible demostrar el valor de tu propuesta.

El ROI te permitirá agregarle un valor real a tus servicios que tú y tu cliente sabrán valorar y por lo tanto, se te hará mucho más fácil la tarea de cerrar las ventas.

Claro, si se trata de consulting o de coaching ejecutivo es mucho más evidente, porque por ejemplo se puede medir el aumento en productividad de la empresa o del ejecutivo (Puedes ver este artículo: Cómo el coaching ejecutivo y empresarial ayuda a las empresas (con estadísticas))

Pero te dirás: ¿ROI en servicios profesionales como el coaching? Sí, en el caso del coaching personal también es posible;)

Los cambios personales positivos tienen un impacto en muchas áreas de la vida del cliente. Por ejemplo, una cliente mía ayudaba a sus clientes, entre otras cosas, a vencer las fobias a viajar por avión. Cuando se trataba de ejecutivos, resulta que este miedo les estaba impidiendo avanzar en sus carreras porque cuanto más arriba estaban más debían tomar el avión. 

Pero también puedes probar el ROI simplemente cuantificando tus resultados, por ejemplo, si ayudas a bajar de peso como varios de mis clientes, cuántos kilos los ayudas a bajar, cuán sostenible en el tiempo… 

Así que ésta es la oportunidad de dominar y demostrar este elemento para agregarle valor a tu propuesta, porque la mayoría de los profesionales no sabe demostrarla, lo que te proporcionará una gran ventaja competitiva y más clientes;)

6. Vende tu Valor utilizando el Cost of Inaction(COI)

Si te sorprendió saber que muy pocos profesionales saben demostrar el ROI como factor para cerrar ventas, te sorprenderá aún más saber que menos son aquellos que lo hacen con el COI (incluidos consultores), aunque es una poderosa arma para cerrar ventas. 

El COI o «costo de inacción» es qué estás perdiendo por no haber solucionado tu problema. Y no solo se está haciendo mención a todos los elementos materiales. También se hace mención aquellos elementos NO materiales que son incluso tan importantes que estos. 

Por ejemplo, un empresario que está muy recargado de trabajo pero que se le hace muy difícil delegar. Podría tomar un coach, bueno por supuesto, que lo ayude a aprender a hacerlo y/o a organizar sus tareas, a hacerse más productivo… en fin, encontrar una solución. Pero 6 meses después, un año después, está ni siquiera igual sino peor. Su empresa ha crecido pero él ya no tiene tiempo para él ni para su familia, stá cada vez más estresadop, etc. E incluso, su empresa puede resentirse, porque si él está así no está ofreciendo lo mejor de sí a su empresa.

Un coach puede utilizar estos argumentos para persuadirlo de tomar sus servicios, y ayudarlo así a disminuir su carga de trabajo, liberarse tiempo y hacerse más efectivo.

7.Personaliza tu solución 

Es importante que tengas presente que cada cliente es único y quiere ser tratado como tal. Cada cliente tiene sus prioridades y necesidades.

Pongamos el ejemplo de por qué buscan un consultor o coach de marketing digital. Algunos lo buscan porque desean vender más, otros quieren darse a conocer en el mercado, otros quieren lo anterior pero su principal motivación no es esa. Su principal motivación es que quieren más tiempo libre y buscan automatizar u optimizar sus procesos.

Lo que quiero decir con esto es que, debes conocer a tu cliente y personalizar tu solución y tus argumentos en base a sus necesidades, cuando quieras cerrar la venta.

Esta es la forma en como tus opiniones y argumentos tendrán más peso para él, porque eres quien entiende sus problemas y estás interesado en ayudarlo.

8.¡Prepárate mentalmente!

Para finalizar, uno de los puntos más importantes: mentalizarte. La mayoría del tiempo, los profesionales cobran una tarifa que está por debajo de lo normal y se esfuerzan el doble por el miedo a ponerle un precio a su servicio que vaya de acuerdo a sus resultados. Tienen miedo de perder clientes, miedo a ser rechazados en las entrevistas, y peor aún ¡que contraten a la competencia!

Así que prepárate mentalmente para cada entrevista y reunión, para darle a entender a tu cliente que tú eres la opción que ellos necesitan. Qué no te dé miedo hacer las preguntas que sean necesarias y más aún, ponerle el precio que realmente vale tu trabajo (Recuerda que debes valorar tu trabajo primero para que los demás empiecen a valorarlo ;))

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Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Coaches y Consultores
“Haz menos, Logra más»