La mayoría de consultores no tiene definido o bien definido a su cliente ideal. Y como todo tu marketing estará basado en ello, éste es el problema de base que enfrentan los consultores independientes y las empresas de consultoría a la hora de querer conseguir clientes por internet.
De hecho, las estadísticas lo muestran: en un estudio de Consulting Success (2019) a más de 30,000 consultores, sólo el 30% de ellos decían saber quién era su cliente ideal (y el porcentaje real era menor porque al hacerles preguntas acerca de su cliente ideal se confirmó que muchos en realidad no lo conocían).
Pero no necesito las estadísticas para saberlo. Cuándo pregunto a mis nuevos clientes quién es su cliente ideal, pocos saben cómo responder. Así que siempre realizamos todo un proceso para descubrirlo o definirlo de la manera correcta.
Por ello en este artículo te voy a decir:
Cómo definir tu cliente ideal de consultoría
Porque sí, ¡todo tu marketing debe estar hecho para atraerlos! Solo así terminarás trabajando con clientes con los que quieres trabajar y ayudándolos mejor que nadie.
Pero antes:
Aclaración Importante:
El definir a tu cliente ideal no quiere decir que no vas a atender otro tipo de clientes. Quiere decir que vas a enfatizar en aquellos clientes potenciales con los que quieres trabajar más. (Y no te preocupes, hay técnicas para enfatizar esto sin dejar de mostrar que te diriges a varios tipos de clientes;))
Pero estamos hablando de clientes que quieres atraer, con los que te gusta trabajar, más rentables… ¿no es sobre todo estos clientes que te interesan? ¡Entonces dirígete a ellos, resuena con ellos y conquístalos!
(Pero por el contrario, una comunicación muy generalista no va a resonar ni con ellos ni con nadie, y por ende no te conseguirá clientes).
Y definiendo esto es como pasas de alguien improvisado que quiere que su sitio web y sus esfuerzos online le den resultados «por suerte», a alguien que hace que sus esfuerzos funcionen, usando las correctas estrategias de marketing digital.
(Y esto lo compruebo en mi experiencia: cada vez los clientes que atraigo calzan más con mi perfil de cliente ideal, por lo que todos disfrutamos el proceso, todo el proceso es efectivo y logramos juntos mejores resultados).
Ahora sí, veamos cómo definir tu cliente ideal de consultoría, pero en dos casos diferentes: si ya tienes clientes, o si recién empiezas;)
Cómo definir tu cliente ideal de consultoría si ya tienes clientes
Observa a tus clientes. ¿Con quiénes te ha gustado más trabajar y te han sido más rentables? ¿Por qué? Haz una lista de tus 5 mejores clientes.
Analiza qué características comparten. De repente son de una misma industria. De repente los tomadores de decisión tienen cierta edad. ¿O tienen una manera de ser o valores que te agradan y que te ayudan a trabajar mejor con ellos y lograr mejores resultados? (Sí, puedes llegar a tus clientes incluso considerando este tipo de características personales con tu marketing)
Qué problemas quieren solucionar. Qué retos encuentran o han encontrado para solucionarlo. Esto es importante a la hora de dirigir tanto tus mensajes de marketing como tus comunicaciones de ventas, y hasta para definir los servicios que vas a ofrecer. Después de todo, al cliente que quieres conquistar, quieres ayudarlo a solucionar su problema con tus servicios, ¿no?
Y haz el mismo análisis con aquellos que te recomiendan. ¿Qué características en común tienen aquellos clientes que te recomiendan? Normalmente son los que encajaban mejor contigo;) (Puede que sean casi los mismos del análisis anterior o que te de nuevas ideas de clientes;))
Si ya tienes clientes se trata de descubrir o redescubrir con quiénes te gusta trabajar más, o/y con quiénes quieres trabajar más.
De repente descubres que el trabajo que estás haciendo estaba bien cuando empezaste tu negocio, pero no es algo en lo que quieres enfocarte ahora. O puedes encontrar oportunidades de mercado en nichos en donde no estás muy presente. (Esto le ha ocurrido a varios de mis clientes cuando, con un método de estudio de mercado muy simple, nos ponemos a ver juntos su mercado y sus competidores y vemos cosas que no habían visto antes;))
Este es un método simple para definir a tu cliente ideal, pero si quieres hacerlo más específico, como para una campaña por ejemplo, y entender cómo te ayuda en tu marketing y ventas, este artículo te dice Cómo definir tu buyer persona de consultoría y aumentar tus ventas
Cómo definir tu cliente ideal de consultoría si no has tenido clientes
(Si eres un consultor nuevo, este artículo te puede interesar: Por qué lanzar tu negocio de consultoría)
Como recién empiezas tu proyecto, primero debes verificar que te quieres dirigir a un buen nicho de mercado. Y este artículo Confirma si tienes un buen nicho de mercado (Para Consultores) te dice las 5 características que debe tener un nicho para poder tener éxito.
Luego, para definir a tu cliente ideal (buyer persona), puedes usar el mismo artículo que compartí antes: Cómo definir tu buyer persona de consultoría y aumentar tus ventas
Pero en tu caso te recomiendo empezar por la parte de los valores, para que puedas definir las bases de tu empresa, que es lo que atraerá a tus clientes ideales.
(Estos artículos te dicen cómo hacerlo de la mejor manera: Cómo definir los valores de tu empresa de consultoría y Cómo descubrir tu propósito de vida. Y con este artículo podrás definir tu misión y visión: Cómo escribir una misión y visión poderosas para tu consultoría)
Encontrarás que los clientes que primero te contratan es porque resonaron contigo, con tu mensaje, con tus valores, etc. Y a medida que vayas trabajando con ciertos clientes te darás cuenta con quiénes te gusta trabajar y con quiénes no.
Por ejemplo, yo empecé con un blog dirigido a todo tipo de negocios (sí, no tenía este concepto claro aún;)) y sin embargo quienes empezaban a contratarme eran todos coaches o consultores. Porque eran los que más resonaban conmigo.
Pero no solo eso. A medida que fui trabajando con ellos me fui dando cuenta de que los clientes que me contrataban tenían características en común, entre ellas compartir mis valores profesionales y personales. Y también me fui dando cuenta de con quiénes me llevaba mejor y con quiénes lograba mejores resultados.
Así fue progresando tanto mi negocio como mi marketing, para hacerlo cada vez más resonante y atractivo para el tipo de clientes que quería atraer;)
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Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores
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