Estoy leyendo el libro: «10X es más fácil que 2X» de Benjamin Hardy y Dan Sullivan, y me inspiró a hacer este artículo porque confirma muchas las ideas que te he compartido en este blog y mi filosofía de «Haz menos, Logra más».

Así que acompañándonos de ese ángulo veamos:

Cómo escalar los ingresos de tu negocio de consultoría

… completado por supuesto con mi experiencia ayudando a consultores como tú;)

«Para lograr más, debes hacer y enfocarte en mucho menos»
Benjamin Hardy (10X is easier than 2X)

¿Te suena? Parece mi lema «Haz menos, Logra más», ¿no? Y es que como siempre digo, no se trata de trabajar más sino de manera más inteligente y efectiva.

De hecho:

«2X es trabajar en el negocio. 10X es transformarte tú y trabajar en tu negocio (…)»
Benjamin Hardy (10X is easier than 2X)

Y es que si quieres escalar tu negocio no puedes seguir haciendo lo que estabas haciendo. Es más, no puedes seguir pensando como antes, tienes que cambiar tu visión, tus ideas, y con ello tus acciones;)

Entonces, aquí las estrategias clave para transformar y escalar tu negocio de consultoría:

1. Concéntrate en un nicho rentable

En el libro, Benjamin Hardy expone el caso de un cliente de Dan Sullivan, una empresa de transporte (igual aplica para consultores, tiene clientes empresariales).

El fundador se unió al coaching de Dan Sullivan porque había estado creciendo mucho pero no sabía cómo ir más allá. Y es que él ya trabajaba 50 horas a la semana y como estaba envuelto en todos los aspectos del negocio, se había convertido en un cuello de botella (algo que también yo he visto mucho en mis clientes).

Con los consejos de Dan Sullivan, decidió concentrarse en los clientes de más alto valor, que solo eran el 5% de sus actividades de negocio. Y 3 años después ellos representaban el 75% e sus ingresos, habían multiplicado su rentabilidad por 3, y todo liberando tiempo para él y manteniendo el mismo número de empleados;)

Aquí te paso algunos artículos clave sobre este tema:

Cómo conseguir clientes empresariales rentables y por qué

Cómo conseguir clientes empresariales grandes;) (de manera creativa)

Clientes ideales para coaches y consultores (tip clave)

2. Mejora tus servicios y procesos para atenderlo

Después Benjamin Hardy comenta sobre este caso, que esto obligó a la empresa trabajar de una manera más efectiva y a afrontar nuevos retos porque estos clientes tenían otro tipo de necesidades y demandas.

Pero eso los hizo crecer, a diferencia de la inercia con la que estaban trabajando antes. Y «convirtieron su servicio en algo más único y valioso».

Y de esta mejora he venido hablando en varios artículos de mi blog. Lo siguiente lo he tomado de mi artículo «Cómo cobrar por un servicio de consultoría»:

El hecho de vender a precios de alto valor:

• Te empuja a ser super inteligente, efectivo y creativo.
• Te da más posibilidades de mostrar tu expertise y tu agudeza para encontrar problemas y soluciones.
• Te empuja a optimizar tus procesos para lograr más resultados.

3. Aumenta tus precios

Bueno, esto se deriva de lo anterior: si te diriges a clientes de alto valor y les ofreces servicios de alto valor puedes venderles a precios de alto valor.

Pero aún así, debes saber usar las estrategias correctas para definir tus precios, así como para posicionarte como un experto de primera calidad en tu sector.

Aquí tienes el artículo completo que te recomiendo leer si te interesa este tema: Cómo cobrar por un servicio de consultoría – La mejor estrategia

Este artículo también te puede interesar: Cómo definir tus precios de consultoría de la mejor manera

Okey, ya te diriges a clientes rentables y les ofreces servicios que ofrecen alto valor, a precios de alto valor. Así con pocos clientes puedes escalar los ingresos de tu negocio de consultoría.

Pero si quieres ir más allá, y dejando el caso anterior, ahora veamos otras estrategias muy útiles para nosotros los consultores:

4. Crea una escalera de valor

Se le llama escalera de valor, porque a medida que tu cliente sube por la escalera, va obtiendo productos que le ofrecen más valor, y por los que te paga más.

Ahora bien, no se trata de tener los 5 «niveles» que te muestra el gráfico. Incluso puedes empezar con solo dos niveles.

Y de repente ya lo estás utilizando. Por ejemplo muchos consultores ofrecen auditoría y luego la implementación.

Pero la clave está en saberlos llevar de la auditoría a la implementación de manera «natural», para que obtengas el máximo número de cierres para el servicio de implementación.

Igualmente, si no ofreces estos productos de entrada como la auditoría (o el diseño o la estrategia), puedes estar perdiendo enormes posibilidades de venta, porque este tipo de servicios te permite mostrar la calidad de lo que haces, antes de contratarte por algo más grande; y llevarlos justamente al siguiente nivel de producto.

Este artículo profundiza sobre el tema: Usa una escalera de valor para aumentar tus ventas de coaching y consultoría

5. Crea productos automatizados

El «productizar» tus servicios puede ser una movida bastante rentable. Te puede ayudar a escalar tu negocio y además ahorrar tiempo en el proceso.

Los productos automatizados forman parte de los productos de menos valor en la escalera, pero que justamente pueden ayudarte a conseguir clientes de alto valor después.

Y los productos más utilizados y más efectivos para los consultores son los libros y las formaciones.

Muchos consultores han disparado su negocio después de hacer un libro (Este artículo te explica todo sobre el tema: Hacer un libro como consultor o asesor puede multiplicar tus ingresos)

Y muchos consultores ofrecen formaciones. Sin embargo no están aprovechando al máximo la posibilidad de conseguir clientes y escalar su negocio, porque no lo hacen de manera estratégica ni con las estrategias de marketing y ventas más efectivas. Tampoco están aprovechando internet para promoverlo, o para entregar los servicios de manera digital.

Además todo esto hay que saberlo correctamente. Si no corres varios riesgos. Por ejemplo, tus productos se pueden canibalizar entre ellos, o puedes entregar demasiada información que hace creer a tus clientes que no necesitan el servicio siguiente en tu escalera de valor, o no sabes llevar de la manera más efectiva de comprarte un servicio al siguiente.

Todo esto se puede definir estratégicamente desde el principio: desde la creación de tu escalera de productos (o de valor).

6. Optimiza y automatiza tu consecusión de clientes

Además de tener todo lo anterior bien definido, ahora tienes que venderlo. 

Y qué mejor si no solo optimizas tu proceso de ventas, sino si automatizas parte de él aprovechando que ahora la mayoría de clientes empresariales realiza más de la mitad de su proceso de compra por internet (Este artículo te lo explica en detalle: Los nuevos compradores de tus servicios de consultoría)

Te ahorras enorme cantidad de tiempo, y llegas mejor a más prospectos. «Haces menos, y logras más»;)

Este artículo te explica este tema: Por qué automatizar la prospección de clientes de tu consultora

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Y de paso veremos si queremos trabajar juntos para ayudarte a implementar todo esto correctamente y paso a paso, de manera sencilla y sin abrumarte;)

IMPORTANTE: Mi tiempo y el tuyo son valiosos. Esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores que ofrecen enorme valor a sus clientes, y decididos a hacer crecer sus negocios aprovechando las ventajas enormes de internet)

Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores
“Haz menos, Logra más”