Los top no están en el top por hacer las cosas como lo hace esa mayoría que no tiene muchos clientes ni ingresos. Los top de tu sector lo son porque trabajan de manera más inteligente, efectiva y diferente. Y eso es lo que debes hacer tú.
Y es que por la misma cantidad de trabajo, esfuerzo e inversión, puedes hacer crecer tu consultoría.
Po ello hoy te voy a decir:
Cómo hacer crecer tu consultoría rápido
Esta es una de las maneras más rápidas y efectivas de hacerlo:
1) Define un cliente ideal de alto valor
(Estos artículos también te pueden interesar: Cómo conseguir clientes empresariales rentables y por qué y Cómo definir tu buyer persona de consultoría y aumentar tus ventas)
Se trata de identificar a los clientes potenciales que van a obtener más beneficio con tus servicios y que van a pagarte mejor por tu trabajo.
Entender quiénes son estos clientes Premium. Cómo funcionan esos compradores potenciales VIP de tus productos y servicios, que están allí desesperados por resolver su problema y que están dispuestos a invertir en tus servicios.
Por ejemplo tengo un cliente que, aunque daba super servicios y trabajaba full time porque era muy solicitado en su mercado, casi no rentabilizaba su negocio porque en su país los precios eran demasiado bajos.
Haciendo sus propios cálculos, mientras que en su país vendía un curso de 40h a USD 700 (y que lo dejaba tan cansado para no dar más), me dijo que en USA le pagarían 5 veces más.
Entonces, lo que hicimos fue trabajar en la internacionalización de su consultoría, para encontrar y acceder a más clientes de alto valor, cosa que es posible con internet y una buena estrategia.
2) Define servicios de alto valor
Pero no solo eso. También debes vender servicios premium, y optimizar tus productos actuales con las buenas estrategias.
Obviamente no es lo mismo vender servicios de USD 500 que de USD 5,000 o USD 50,000 (dependiendo por supuesto del sector en el que estés, pero también del tipo de cliente al que te dirijas)
Por ejemplo, siguiendo con el caso anterior, sobre los talleres de 40h, una de las cosas que hicimos primero fue reducirlos.
Obviamente al reducir las horas no se debe reducir la calidad. Se trató de entregar clases más práticas y efectivas para que sus alumnos logren los mismos o mejores resultados, con menos horas de estudio;)
Igualmente tenía un cliente, empresa de consultoría, que ofrecía demasiados talleres, y que le tomaba un montón de tiempo preparar cada uno.
Esto lo optimizamos. Pero hay que hacerlo de manera inteligente y efectiva.
Por ejemplo, seleccionamos los talleres que más podrían querer y ayudar a sus clientes… pero no cualquier cliente sino esos clientes ideales y rentables que ahora quería obtener. Y creamos talleres complementarios, de tal forma, que se puedan «jalar» alumnos de un taller al otro, para generar más ventas.
Por supuesto y como comenté anteriormente, no se trata de dar menos en un taller para necesitar el otro para completarlo. Por el contrario, se trata de darle bastante en uno, y que el otro lo ayude a crecer aún más;)
3) Llega y posiciónate como consultor de alto valor
Igualmente debes saber llegar a tus clientes ideales como consultor de alto valor.
Maneras de llegar a ellos hay muchas, y unas son más efectivas que otras.
Puedes usar medios presenciales como las conferencias, los eventos, el networking, talleres gratuitos, las publicidades en revistas,etc.
Y medios online como tu sitio web con su buen posicionamiento en Google, Linkedin, publicidad, etc.
Pero debes saber seleccionar los medios que serán más efectivos para ti y tu mercado en particular.
Y saber usar cada medio seleccionado (cada medio tiene sus propias maneras de uso) para saber mostrarte como experto, y «venderte» como tal.
Igualmente, debes saber ofrecer tus servicios de manera sutil, ayudando con tus enormes conocimientos e invitando a más.
Y aprovechar tu contenido para poder mostrar a tus clientes potenciales que eres un experto en lo que haces. Esto lo puedes hacer con diferentes tipos de contenido (ebook, webinar, formación gratuita…). Todo esto funciona, pero igual, debes saber seleccionarlos y utilizarlos con las correctas estrategias de marketing y ventas en cada medio.
(Te lo digo porque me llegan muchos consultores con este tipo de contenidos, pero que no están hechos para conseguir clientes)
(Estos artículos te pueden ayudar: Cual es el mejor lead magnet para tu consultoría y Cómo escoger el mejor lead magnet para tu consultoría)
Si sabes hacer tu contenido de manera rápida, efectiva y estratégica, te mostrarás como líder desde ya, ante una amplia audiencia, offline o/y online;)
(Este artículo te puede ayudar: Marketing para consultores: Cómo marketearte como un verdadero líder)
4) Cierra ventas de alto valor
Todo lo anterior se hace para que tu prospecto ideal te contacte y puedas cerrar la venta.
Para ello debes tener un sistema de venta optimizado. Y es que para cerrar ventas de alto valor debes saber mostrar tu valor y el valor de tus servicios.
Cuando sabes mostrar tu valor, en base al valor percibido importante para el cliente, puedes vender servicios incluso a mayor valor que tus competidores, que no han sabido demostrarlo.
(Estos artículos te van a ayudar: Como subir tus precios de consultoría de manera rentable e inteligente, Como cerrar ventas de consultoría a precios altos y Como cobrar precios más altos de consultoría)
Así que:
¿Quieres hacer crecer tu consultoría rápido, subir tus precios de consultoría y conseguir clientes más rentables?
Entonces debes trabajar de manera estratégica y efectiva, haciendo lo que funciona.
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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
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