Muchos consultores tienen un sitio web, pero no consiguen clientes desde allí. Esto se debe sobretodo a que no tienen un embudo de ventas, o que no lo han hecho correctamente. Por ello hoy te voy a decir:
Cómo hacer un embudo de ventas para tu consultoría, de la manera más efectiva
Primero que nada debes entender para qué sirve el funnel (embudo). El funnel te lleva a convertir a clientes potenciales, extraños a tu negocio, que ni siquiera te conocen, en clientes y luego promotores de tu marca.
Aquí lo pasos que debes seguir para lograr esto:
1.Define tu cliente ideal
Okey, hay que empezar por el principio. La base de todo es que hayas definido bien tu nicho de mercado, porque si esto no está bien hecho, todo lo demás no lo estará.
Y es que es a tu nicho (cliente ideal) a quien quieres atraer, y por ende a quien vas a dirigir todas tus comunicaciones. Tienes que saber llamar su atención (dentro de todos los mensajes que recibe), impactarlo, ganar su confianza, y finalmente hacer que te contrate;) (Pero bueno, esto lo veremos en los siguientes puntos;))
Pero la mayoría de consultores no tiene definido su nicho de mercado, y si lo tiene definido, no lo ha definido bien. Por ello te paso este artículo que te puede ayudar: Cómo definir tu buyer persona de consultoría y aumentar tus ventas
2. Define los productos que más quieres vender
Y es que probablemente quieras vender muchos servicios, pero como lo veo cuando trabajo con mis clientes consultores, incluso aquellos ya exitosos, no todos los productos y servicios tienen la misma prioridad.
Hay servicios que te conviene vender más o que quieres vender más por diversos motivos, entre los que prevalecen que te gusta entregarlo, que te es rentable y que no te demanda mucho tiempo.
Por ejemplo recién hablaba con una consultora que me comentaba que había hecho mucho dinero con un servicio de consultoría de gerente general adjunto por 3 meses, que había sido muy rentable, pero que la había agotado terriblemente y no era lo que quería vender.
Igualmente trabajaba con unos clientes ingenieros que tenían una diversidad de productos enormes, pero después de analizar juntos, nos dimos cuenta que lo que más querían vender y lo que más les convenía vender (por rentabilidad, gusto y experiencia) eran 2 o3, sobre los cuales de manera creativa pudimos hacer un lead magnet poderoso.
3. Crea tu lead magnet
Okey, una vez has definido el producto o productos principales que quieres vender, podemos definir el mejor lead magnet (el recurso gratuito que vas a regalar) en base a ello.
Debes definir el tema concreto, algo que resuelva un problema importante para tu cliente ideal. (Recuerda que tienes que llamar su atención e impactarlo para que terminen descargándolo)
Igualmente recuerda que el tema de tu lead magnet tiene que estar bien en coherencia con lo que quieres vender.
Esto parece sencillo pero no lo es. Siempre estoy corrigiendo y optimizando las ideas de lead magnets que me lanzan mis clientes.
Por ejemplo recuerdo una ocasión en la que una consultora me envió su ebook, que aunque era muy bueno, lamentablemente estaba muy mal hecho a nivel de estrategia. Y es que tenía muy buen contenido, pero que casi nadie descargaba porque el tema no era muy atrayente para su nicho de mercado.
Para decidir qué tipo de lead magnet utilizar, los siguientes artículos te ayudarán: Cómo escoger el mejor lead magnet para tu consultoría y Cual es el mejor lead magnet para tu consultoría
(Pero te recomiendo que tu primer recurso sea algo con lo que te sientas cómodo para que no retrases su lanzamiento. Ya luego podrás aprender nuevas hablidades cuando hagas algún otro recurso más adelante;))
Estos artículos también te ayudarán: Cómo crear los mejores lead magnets y Cómo hacer el mejor recurso gratuito para captar leads de consultoría
4. Crea tu sistema de prospección
Entregar el lead magnet es solo el primer paso. Esto tienes que acompañarlo por una serie de emails estratégicos que entregan información de valor y al mismo tiempo terminan de conquistar a tu prospecto para que te contacten.
Esta serie de emails son como una conversación de venta partida, pero muy sutil porque lo que hacen es entregar información valiosa, no para cualquiera sino para tu cliente ideal.
No me explayo más aquí porque en este artículo te explico cómo funciona: Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas
5. Crea un sistema probado para cerrar la venta
Finalmente, una vez tu prospecto te contacte, tienes que saber cerrar la venta.
Y me he dado cuenta que los consultores que tienen años de experiencia en su negocio son muy hábiles para hacerlo.
Sin embargo, mayormente lo hacen con prospectos que llegan de referidos, o que han estado prospectando personalmente, y la manera de cerrar la venta con prospectos que te han encontrado por internet no es exactamente la misma, ya que no han tenido contacto personal contigo aún.
Estos artículos te pueden ayudar:
Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría
La mejor manera de hacer una presentación de ventas para una consultora
Ventas BtoB: Cómo hacer seguimiento después de tu presentación o conversación de ventas*
6. Convierte a tus clientes en clientes fieles y promotores de tu marca
Pero esto va más allá de simplemente tener programas de fidelización.
Una relación continua con tus clientes hace que estén más propensos a comprarte de nuevo, o a recomendarte si alguien de su entorno les dice que necesita servicios como el tuyo. Sin embargo es muy difícil mantener relaciones con cada uno de tus ex-clientes y prospectos si tienes muchos. Felizmente para ello existen herramientas como el email marketing, que te permiten mantenerte en contacto con ellos enviándoles buena información.
Otra manera de hacer que tus clientes se mantengan recomprándote y se queden cada vez más encantados con lo que les ofreces es tener una diversidad de productos y servicios, pero organizados de manera estratégica. Este artículo te explica cómo puedes hacerlo: Usa una escalera de valor para aumentar tus ventas de coaching y consultoría
Y no dependas solamente de las referencias, que es lo que más usan los consultores para conseguir clientes, y por ello después no saben cómo conseguir más cuando lo necesitan. Hazte dueño de tu destino, definiendo los clientes ideales con los que quieres trabajar, y luego armándote un sistema que te permita convertirlos en clientes;)
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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
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