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Cómo cerrar más ventas IT impactando a tus clientes: 5 estrategias clave

por | Oct 28, 2022

El negocio de consultoría TI es un negocio rentable y en crecimiento, dado que las empresas requieren la tecnología cada vez más. Pero así como hay oportunidades, también hay una competencia alta. Así que si quieres que tu consultoría tecnológica tenga éxito, debes saber impactar a tus clientes y prospectos, para destacar entre tus competidores y poder conseguir más clientes que ellos. En este artículo te digo cómo lograrlo.

Cómo cerrar más ventas IT impactando a tus clientes

1. Define tu Valor de Proposición

Tu Valor de Proposición es la manera más rápida de destacar en tu sector y llamar la atención de tus clientes ideales. Es un poderoso «argumento de venta» que posiciona tu empresa IT como diferente y por supuesto mejor.

Este puede estar basado en diferentes factores. Aquí algunas ideas:

Conocimiento acerca de una tecnología específica. Como leí recientemente, los consultores generalistas no tienen mucho futuro en esta época. Y esto es aún más válido en la consultoría TI.

Por ejemplo, mi marido trabaja en una empresa TI francesa, que creció rapidísimo y pasó a vender millones de euros en menos de 5 años. Todo porque era la única especialista en un determinado software. Y aunque habían otras empresas que también ofrecían el software, la preferían por ser «la especialista».

Una mayor habilidad técnica. Pero en algunos sectores TI, el ser experto en un software no te da la garantía de diferenciarte, porque hay muchas empresas que trabajan con softwares o tecnologías muy utilizadas en el mercado (como los especialistas SAT, Quickbooks, y muchos otros). Pero en estos casos puedes destacar de manera técnica.

Por ejemplo, trabajé con una empresa TI que ofrecía un software administrativo y contable líder en Mexico, pero que destacaba porque a diferencia de los demás, ofrecía aplicaciones que mejoraban el uso de dicha herramienta. (El problema era que no sabían comunicar esto por internet… pero bueno, hablo mucho de esto en mi blog;))

Conocimiento acerca de un mercado específico. Porque claro, la especialización puede venir desde diferentes ángulos. Puedes ser especialista en deteminado software, pero también puedes ser especialista en un determinado mercado.

Sin ir muy lejos, en mi caso, estoy especializada en Marketing para Consultores, incluidos los Consultores TI. Un cliente mío consultor estaba especializado en empresas de construcción, otro cliente en el sector de juguetes, otro en industrias de explotacion de aceite de palma, por ponerte algunos ejemplos. 

Accesibilidad de precio. Y aquí aclaro: ¡no se trata de regalar tus precios! Es más, yo siempre recomiendo a mis clientes de vender a precios de alto valor o medio, y los ayudo a implementar las estrategias para lograrlo. Peeeero, puede que entre el sector de precio alto, puedas ganar un proyecto TI, haciendo tu precio un poco más accesible.

Por ejemplo, unos clientes recientemente perdían proyectos porque no sabían venderse incluso si ofrecían precios muy bajos respecto a sus competidores. Entonces los ayudé a presentar el valor y la ventaja competitiva de sus servicios, a subir sus precios, pero manteniéndolos debajo de los más caros, con lo que comenzaron a ganar proyectos que les representaban bastante utilidad (¡y antes estaban casi en cero ventas!)

Otros factores pueden ser la rapidez, la flexibilidad, el trato amical…

Pero tienes que mostrar de forma clara a tus clientes tu propuesta de valor para que sepan qué pueden esperar de ti cuando usan tus servicios. Y sobre todo tenlo claro tú para que lo puedas usar como «ancraje» en todas tus comunicaciones y cierres de venta.

Este artículo te dice Cómo hacer una propuesta UNICA de valor de consultoría

2. Hazte y MUESTRATE como EL experto de tu nicho

De más está decir que seguramente conoces mucho de tu expertise y de tu sector… como muchos consultores.

Pero entonces, ¿cómo puedes destacar? Pues tienes que saber más que los demás, y sobre todo ¡mostrarlo!;)

Y no se trata solo de mostrar tus certificaciones o diplomas, que seamos realistas, muchos tienen. 

Se trata de ir más allá. Y es que en esta era de la información tenemos enormes medios para mostrarnos como los expertos que somos.

Puedes escribir artículos en revistas de tu sector (sí, también online, que es lo que muchos leemos hoy en día) o en tu propio blog si tuvieras uno. O puedes hacer estudios de tu industria, entrevistas a líderes de tu sector, o hacer que te entrevisten. En fin, son solo algunas ideas. Y debes por supuesto publicarlo en tu sitio web, blog y en tus redes sociales (prioritariamente Linkedin).  

Por ejemplo tengo una clienta que hizo un reporte sobre su industria, con lo que pudo ser entrevistada y nombrada por revistas importantes de su sector. Esto no solo la posicionó en Google para ser encontrada por clientes potenciales, sino que también le sirvió como carta de presentación para muchos otros medios, como su networking en Linkedin, sus conferencias y sus formaciones.

(Hago un paréntesis aquí sobre el hecho que a pesar de que esto le ayudó, no consiguió la cantidad de clientes que deseaba porque había muchas cosas que optimizar, lo que trabajó conmigo). 

En el mismo sentido, cuanto más sepas acerca de tu mercado, menos competidores podrán ofrecer el valor que tú ofreces, porque tú sabes qué ofrecerles para resolver sus problemas, y te ayudará a cómo comunicarlo. Y esto tiene que ver con el siguiente punto:

3. Entrega valor antes de que te contraten

Esto está muy relacionado con lo anterior, pero lo puse aparte porque aquí hay que manejar esto de manera estratégica para que te ayude a conseguir clientes.

Por ejemplo, tu sitio web es una genial oportunidad para regalar información, y conseguir clientes al mismo tiempo (cuando lo sabes hacer bien;))

¡Imagínate que tus visitantes (verdaderos clientes potenciales si has hecho un buen marketing) ven que en tu sitio web regalas un recurso gratuito (lead magnet) que los ayuda justo en el problema que actualmente quieren resolver! Si tú estuvieras en sus zapatos, ¿no los descargarías o verías? (Claro, te estoy hablando de un tema que sea importante para ellos, un problema importante, esto también debes saber definirlo;)) 

(En este artículo puedes ver Los mejores lead magnets BtoB)

Y que cuando obtiene tu recurso, no solo obtienen información de valor que los ayuda, sino que además los «jala» a llamarte para saber más;) Esta es una manera inteligente de prospectar y conseguir clientes, ¿no te parece? 

(Si quieres hacer esto, este artículo te va a ayudar: Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas)

Por supuesto, esto es una parte del proceso. Para convertir a este prospecto en cliente, hay que saber hacer una conversación o presentación de venta efectiva, lo que te explico a continuación;)

4. Ten Conversaciones de venta Impactantes

Porque no se trata de hacer todo lo anterior correctamente, y llegar a la conversación de venta con el prospecto y hacer cualquier cosa. En marketing, cada paso se debe hacer correctamente para cerrar más ventas.

Una conversación de ventas es una herramienta estratégica de ventas que debe saber utilizarse correctamente. 

Hay que saber hacer preguntas estratégicas para obtener la información que requieres para ofrecerle al cliente lo que necesita, con argumentos válidos para él, que terminen de convencerlo. Y también hay que saber llevar la conversación de tal manera que lo vayas llevando de la mano, ganando su confianza y persuadiendo a favor de tus servicios.

(Y aquí aclaro que no se trata de engañarlo ni aprovecharte de él, sino más bien de ayudarlo mejor. Porque como buen consultor tú sabes que tus servicios pueden ayudarlo mejor que tus competidores, y que lo vas a ayudar a lograr los objetivos que desea)

En este artículo que te recomiendo que leas y apliques, he desarrollado todo lo que necesitas saber, paso a paso, para que logres hacer conversaciones de ventas impactantes, : Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría

5. Haz Presentaciones de Ventas impactantes

Otra manera muy utilizada por consultores, incluidos consultores TI, son las presentaciones de ventas. Y así como la conversación de venta, hay maneras más efectivas de presentarlas. 

Pero primero que nada aclaro que, como en todas las comunicaciones, lo principal no es que esté «bonito» y bien diseñado. Y lo digo porque muchos clientes enfatizan en ello cuando me contratan, cuando en realidad esto es lo mínimo indispensable.

Se trata de que en la presentación, así como en la conversación de ventas sepas presentar al cliente no solo tu solución, sino por qué tu servicio es la mejor solución para este cliente en particular, y por qué es mejor trabajar contigo que con tus competidores.

Te puedo asegurar una cosa: una presentación super «bonita» y bien diseñada, hasta con videos animados si quieres, va a tener menos (o ningún) cierre de ventas si no tiene una buena estructura y wording. En cambio una presentación de ventas estratégica, aunque sea solamente en slides simples powerpoint, puede tener enormes tasas de conversión (de hecho, yo he cerrado muchas ventas así;)) (Y de todos modos, hacer o mandar a hacer el diseño no es nada complicado ni caro). 

En este artículo te explico: Cómo hacer una presentación de ventas poderosa que te da las claves. Pero por supuesto ésta se debe adaptar a cada caso, porque hay muchas más sutilezas en cada parte de la presentación, que dependerán del servicio, la industria, el cliente, tus objetivos, tus preferencias, etc. (He tenido clientes exitosos que hacían buenas presentaciones de ventas, pero que después de trabajar conmigo las optimizaron y lograron más contratos, incluso de más valor).

¿Quieres implementar todo esto y aprovechar internet para cerrar más ventas?

Solicítame una Sesión Estratégica Gratuita y te diré cuáles son las mejores estrategias para ti, en función de tu mercado y tus preferencias;)

Como has podido ver, estas estrategias reúnen tanto estrategias tradicionales como el cierre de ventas o la presentación de ventas, y estrategias digitales como entregar información de valor en tu sitio web o hacer artículos en revistas digitales.

En la sesión veremos qué estrategias offline y online son las mejores para ti, y tendrás tu plan de negocios y de marketing para cerrar más ventas.

(Esta Sesión es Exclusiva para consultores y asesores de tecnología que ofrecen servicios geniales a sus clientes y decididos a hacer crecer su negocio aprovechando las enormes ventajas de internet)

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores TI
Impact Marketing – «Haz menos, Logra más».

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