Vender servicios de alto valor es una de las estrategias más rápidas y efectivas que puedes usar para aumentar tus ingresos.

Por eso todo el mundo quiere vender a precios más altos.

Por ejemplo, los resultados de un estudio de Consulting Success a más de 30,000 consultores de todo el mundo, incluido Sudamérica, USA y Europa, muestra que la mayoría de consultores quiere subir sus precios pero no sabe cómo hacerlo.

Y es que no se trata de subir tus precios y ya. Este proceso requiere una estrategia y un cambio de mentalidad que pueda permitirte hacerlo de manera inteligente y efectiva.

Y es justamente lo que veremos en este artículo;)

Cómo vender servicios de alto valor

1. Eleva el nivel de los clientes a los que te quiere dirigir

Si quieres vender a precios más altos, tienes que considerar que probablemente el tipo de clientes que estás atrayendo no es el tipo de clientes que puedan comprarte a estos precios.

Y de nada te va a servir optimizar todo tu proceso de marketing y ventas, si ya de base no estás atrayendo clientes que pueden pagar servicios a ese valor.

Entonces, una de las preguntas claves que debes hacerte es: ¿Qué tipo de gente o empresas sacaría más provecho a este servicio de alto valor?

Y no quiere decir necesariamente moverse a clientes más grandes.

Por ejemplo recientemente escuché el caso de una coach que pasó de clientes corporativos a emprendedores, porque estos eran los que más valoraban el servicio que ofrecía. La inversión les producía resultados más importantes que a los corporativos.

También es importante mencionar aquí que debes buscar clientes que decididos, que van a implementar, y ser disciplinados, porque esos son los clientes que van a conseguir resultados. Y los resultados son muy importantes por varias razones.

Los resultados son geniales testimonios para ti en tu sitio web y en tus presentaciones de venta. Son prueba de que lo que ofreces funciona. Y te dan la confianza de que lo que estás haciendo y lo que sabes es lo que puede ayudar a tus clientes.

Por el contrario si eres un super experto y tienes servicios geniales pero atraes clientes que no actúan, no lograrán resultados. Y entonces no tendrás los testimonios, e incluso probablemente empieces a dudar del valor de lo que ofreces.

2. Achica tu segmento de mercado

Por ejemplo yo comencé haciendo un marketing generalista pero quienes me fueron contratando fueron coaches y consultores, que valoraban más mis servicios y los aprovechaban más que los demás.

Esto me ha permitido hacer contenido y productos cada vez más adaptados y optimizados para este segmento de mercado, que ahora es mi especialidad.

Igualmente me ha sido más fácil posicionarme en el mercado.

Cuanto más te segmentes más fácil se te hará hacer ventas.

Estos artículos te explican por qué:

Consultor Especialista: Por qué el éxito es más fácil para ti

Las enormes ventajas de tener un nicho de mercado de consultoría o de coaching

Así que si estás especializado tienes una gran ventaja para hacer marketing y conseguir clientes.

Y si no lo estás, no te preocupes. No se trata de cambiar todo tu negocio. También se pueden usar maneras creativas para aprovecharlo, por ejemplo enfatizando ciertos nichos o productos que quieres vender más.

3. Ofrece un producto de alto valor

Obviamente ¿no?. Como ya te comenté no se trata solo de seguir con los mismos productos y subir los precios. Se trata de optimizarlos o crear nuevos,  que ayuden a tus clientes a lograr enorme valor (que es por lo que pagan los clientes de este tipo).

Ahora bien, para vender tus productos de alto valor tienes dos opciones:

Puedes vender directamente a precios de alto valor. Esto es genial para empezar porque te rentabiliza más rápido y te premite conocer al mercado para luego lanzar cursos o talleres masivos si te apetece más tarde.

O/y hacerte una escalera de valor inteligente y efectiva, para ofrecer a tus clientes una opción más barata antes para conocerte.

Digo «inteligente y efectiva» porque no se trata de lanzar cualquier curso o taller y ya. Tiene que ser algo que prepare a tus clientes a tomar tus servicios de alto valor después;)

Este artículo te explica este tema: Usa una escalera de valor para aumentar tus ventas de coaching y consultoría)

4. Concéntrate en resultados más que en procesos

Tienes que tener una promesa atractiva y poderosa, para el tipo de clientes que quieres obtener.

Por ejemplo, en lugar de concentrarte en la cantidad de sesiones que vas a dar en tu programa de coaching, céntrate más en el resultado que le vas a ayudar a lograr. Como te comenté antes, un resultado de gran valor para tu cliente, de transformación o mejora clave para él o su negocio.

Debes tener una buena propuesta de valor, dirigida a estos clientes. 

Aquí tienes que saber cuál es tu diferencia, tu eso especial que te da un plus respecto a tus competidores.

Pero no solo tienes que tenerlo sino sobre todo mostrarlo. Y mostrarlo en tus comunicaciones antes de siquiera hablar con tus clientes;)

(Este artículo te puede interesar: Cómo hacer una propuesta UNICA de valor de consultoría)

5. Optimiza tu cierre de ventas, adecuándolo a este tipo de clientes

Okey, ya estás atrayendo clientes de alto valor y les estás ofreciendo productos adecuados para ellos, centrándote en resultados.

Como puedes observar, todo esto es un proceso, y si has hecho lo anterior correctamente, ahora lo único que tienes que hacer es cerrar la venta.

Pero para cerrar la venta requieres estrategia y mentalidad.

Cuanto más relax seas en tus conversaciones o presentaciones de ventas, más posibilidades tendrás de cerrar la venta.

La buena noticia es que una buena estrategia de marketing  te va a dar la confianza de que puedes conseguir otro cliente si no cierras con este prospecto.

Igualmente, una buena estrategia de marketing ya ha estado «calentando» a este prospecto ideal con tu sitio web y tu contenido, ya no es un prospecto frío que te conoce sino que has ido ganando su confianza (y sin estar allí;)), por lo que cuando llegue a ti será más fácil convertirlo en cliente.

Pero repito, para ello tienes que usar las buenas estrategias y la buena mentalidad en esta parte del proceso;)

Por ello te paso los siguientes artículos que te pueden ser de mucha ayuda para la parte estratégica del cierre de ventas:

Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría

La mejor manera de hacer una presentación de ventas para una consultora

Y este artículo muy poderoso también, para mantener la mentalidad correcta:

Cómo cerrar ventas de alto valor (high ticket)

Así en lugar de mostrarte desesperado por obtenerlo, piensas «tú te lo pierdes». Y es que tú estás seguro de tu valor.

¿Quieres vender servicios de alto valor? 

Este es solo un esquema del proceso.

Pídeme una Sesión Estratégica Gratuita y te diré la mejor estrategia de marketing y ventas para ti en tu caso particular, para que puedas vender servicios de alto valor y hacer crecer tu negocio de coaching o consultoría de la mejor manera. Y de paso, veremos si ancajamos y queremos trabajar juntos. 

(IMPORTANTE: Mi tiempo y el tuyo son valiosos. Esta Sesión es EXCLUSIVA para coaches y consultores decididos a crear un negocio exitoso con ayuda del online, y a ofrecer muy buenos servicios a sus clientes). 

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Coaches y Consultores
«Haz menos, Logra más»