Para saber cómo vender tus servicios IT en esta época digitalizada (más aún después de la pandemia), es imprescindible entender la nueva manera de comprar de tus clientes potenciales. Y es que lo que funcionaba antes no funciona más… Veamos por qué, y por supuesto cómo aprovecharlo, en este artículo;)
La nueva manera de comprar de tus clientes potenciales
Tus compradores potenciales han cambiado la manera de buscar información, conectar con las empresas y tomar decisiones de compra.
Tus clientes ya no están buscándote en las páginas amarillas, menos aún recibiendo molestas llamadas telefónicas de tu empresa. (Puedes confirmarlo con este artículo Por qué tus llamadas de venta BtoB funcionan cada vez menos (con estadísticas), aunque seguramente lo experimentas tú mismo en tu negocio)
La investigación de tus compradores potenciales comienza en internet
Y esto no es algo que ha llegado de la noche a la mañana. Desde hace años hablo del aumento de la digitalización de las compras empresariales:
“94% de BtoB admiten realizar una investigación online antes de tomar una decisión de compra”.
«La mayoría de compradores BtoB realizan de 8 a 12 búsquedas (online) antes de llamar a la empresa del website, y ya está a la mitad de camino antes de hablar con el venededor»
Estas estadísticas son de un estudio de Accenture en el 2018... ¡Y esto se ha acelerado aún más con y después de la pandemia!
Por si fuera poco, si nosotros los de la generación X estamos cada vez más digitalizados, cada vez más millenials están entrando al mundo laboral. Son profesionales que actualmente tiene entre 27 y 42 años, con lo que ya muchos tienen puestos de responsabilidad.
Es más, estadísticas comentan que «Más de 55% de compradores BtoB son ahora millenials» (Thrive my Way, 2022)
Y el estudio de TrustRadius B2B Buying Disconnect Survey del 2022, comenta que 60% de los compradores B2B Tech son millenials.
Y de repente te preguntas: ¿por qué los millenials estarían también cambiando las maneras de comprar?
Porque es la primera generación nativa digital, por lo que sus compras son obviamente digitales.
Pero eso no es todo. También son una generación con altos estudios, lo que los lleva a querer informarse, más aún cuando se trata de tomar decisiones de compras de alto valor como tus servicios TI. Y están acostumbrados a la inmediatez. Todo ello los lleva a utilizar internet para sus compras.
Así que si quieres conseguir clientes y hacer crecer tu negocio IT, no te queda otra que alinearte a esta nueva manera de comprar.
(Claro, puedes quedarte estancado en tus modos habituales de venta que ya no están funcionando o pronto dejarán de funcionar, es tu decisión… )
Pero si eres de los que quieren aprovechar esta oportunidad y hacerte líder de tu sector, ahora te digo:
Como vender tus servicios IT con esta nueva manera de comprar
Empieza por el principio:
1. Tu sitio web es tu nueva carta de visita… y más
Lo digo una y otra vez: casi todos tus compradores potenciales irán a ver tu sitio web (incluso si los has prospectado offline).
Ahora las empresas buscan online, sea directamente por servicios como los tuyos, sea porque están buscando información relacionada con problemas que tú puedes resolver.
Por ejemplo, si vendes soluciones con softwares para llevar la contabilidad, pueden estar buscando «Mejor software contable en Madrid» o «la manera más simple de pagar las facturas electrónicas en España». Y se irán a ver los sitios web que salgan en las primeras posiciones.
Si tu sitio web es uno de ellos, tus compradores potenciales estarán, a través de tu sitio web, formándose opiniones acerca de tu empresa… antes de siquiera llamar a tu teléfono, como vimos en las estadísticas.
Pero ¿tu sitio responde a las preguntas que necesitan tus compradores potenciales para tomar la decisión de decidirse por ti y llamarte a la primera?
(Porque créeme, casi ninguno lo hace. Lo veo todo el tiempo)
Porque repito: ahora es tu website el que da la primera impresión a tu cliente potencial, un cliente potencial que no te conoce de nada si te ha encontrado en internet.
Y si encuentran un sitio web en el que no encuentran información de suficiente valor, o donde no encuentran lo que necesitan, o te ven como una empresa más y sin más, como todas las demás, ¿por qué te van a llamar?
Y ahora probablemente te preguntes: ¿Cómo puedes controlar la conversación cuando un prospecto tuyo está mirando tu sitio web?
Con marketing. Pero no me voy a explayar aquí porque te doy toda la fórmula para implementar un buen marketing en mi ebook gratuito «Consigue Clientes Empresariales Rentables» que te recomiendo descargar si te interesa aprovechar internet para conseguir más clientes.
2. Pero para vender no basta solo con un contacto
Y lo sabes bien en tu propia experiencia para vender tus servicios IT de alto valor.
Si normalmente requieres varios contactos para genera una venta offline, es lógico que lo mismo se requiera en internet, como comento en este artículo: ¡El 80% de las ventas empresariales se cierran con 5 follows up que pocos hacen! (estadísticas increíbles) (Más aún si se trata de proyectos TI grandes como aquellos de 100,000 euros o dólares, donde el ciclo de venta se alarga).
Es más, debería requerirse más tiempo aún porque no estás hablando personalmente con cada prospecto. Pero afortunadamente no es así;)
Las herramientas de inbound marketing y sus contenidos (como los lead magnets) permiten llegar, resonar y persuadir a tus compradores potenciales, cuando se sabe hacer BIEN.
(En este artículo te explico cómo funciona este sistema para que lo entiendas bien: Por qué automatizar la prospección de clientes de tu consultora).
La parte genial del sistema es que automáticamente está haciendo más de la mitad de la prospección por ti, y todo de acuerdo con lo que ahora busca tu mercado: informarse por internet antes de llamar;)
Así que ahora, gracias a tu sitio web, tienes prospectos que no solo saben mucho de tu empresa, sino que han visto tu expertise en acción (con algunos contenidos), han resonado contigo y te tienen confianza. Es con ese espíritu que ahora te llaman. Y ahora lo único que tienes que hacer es cerrar la venta.
3. Cierra más ventas
Pero si quieres cerrar más ventas no puedes hacer esto mal.
Ahora bien, lo que me he dado cuenta en mi experiencia trabajando con consultores es que aquellos que tienen años en el mercado no tienen mucho problema para cerrar sus ventas. Pero casi siempre he encontrado cosas que optimizar en el proceso.
¿Y esto que significa para tu negocio? Que si actualmente estás cerrando 1 venta por cada 4 prospectos, optimizando todo el proceso puedes comenzar a cerrar 2 o 3 ventas por 4 prospectos, lo que obviamente te significaría más clientes y más ingresos. Y eso sin contar que obviamente si tienes un sistema de prospección en internet ¡tendrás más prospectos!;)
Aquí te paso unos tips acerca de Cómo vender mas proyectos TI con una presentación de ventas exitosa y Cómo hacer seguimiento después de tu presentación o conversación de ventas
Pero si eres nuevo consultor, o si quieres optimizar tu conversación de ventas, en el siguiente artículo te digo: Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría
Tu empresa debe saber alinear a sus vendedores a la situación del comprador potencial: no es lo mismo interactuar con alguien que solo ha descargado un ebook, que con alguien que ha leído todos los emails de seguimiento. Igualmente, una persona que ha visto una página tuya de servicios y te ha contactado, muestra tener más interés que alguien que simplemente consume información gratuita. Pero justamente el modelo de esta conversación está hecha de manera en la que puedas descubrir la información que necesitas de tu prospecto para proponerle una solución que lo llene, con los buenos argumentos, y cerrar la venta.
Pero bueno, estos son solo algunos tips e ideas acerca de cómo vender tus servicios TI en esta era digital. Pero si quieres ir más allá:
¿Quieres vender más servicios TI y hacer crecer tu negocio?
Solicítame una Sesión Estratégica Gratuita de Crecimiento Empresarial y te diré el plan que necesitas para hacerlo, específicamente para tu empresa IT;)
Y también aprovecharemos para ver si queremos trabajar juntos para ayudarte a implementar todo el plan correctamente;)
(Sesión EXCLUSIVA para consultores IT que ofrecen enorme valor a sus clientes, y decididos a hacer crecer sus negocios aprovechando las ventajas enormes de internet)
Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores
Impact Marketing. «Haz menos, Logra más»
(Ultima actualización marzo 2023)
0 comentarios