Vender siempre ha sido y será un desafío. Cada vez hay más competencia, más opciones, variedad de precios, entre otras variables que convierten el proceso de ventas en todo un reto. Así que si te preguntas cómo vender tus servicios tecnológicos, y sobre todo hacerlo de la manera más efectiva en nuestros días, te lo digo en este artículo;)

Cómo vender tus servicios tecnológicos de la manera más efectiva

1) Conoce los desafíos y objetivos de tus clientes

Lo primero a tomar en cuenta es conocer a tus clientes, porque es la base de todo. Toda tu comunicación y tus estrategias de marketing y ventas estarán hechas específicamente para llegar a ellos.

Conocer a tus clientes es saber qué necesita el nicho al cual te diriges, cuáles son sus objetivos y sobre todo sus urgencias, qué les duele y cuáles son sus principales desafíos.  Solo conociéndolo sabrás cómo vender tus servicios tecnológicos a un nicho específico con necesidades específicas (Este artículo te dice Cómo definir tu buyer persona BtoB (cliente ideal)

Pero a pesar de su importancia la mayoría de consultores no conoce su mercado. Lo dicen estadísticas compartidas aquí en mi blog, pero sobre todo lo compruebo trabajando con consultores. Incluso consultores con años y éxito en el mercado (fuera de internet) no tienen completa claridad acerca de su mercado, menos acerca de los nichos online a los que deben dirigirse. ¿Es tu caso? En este artículo puedes confirmar si tú lo conoces;) Nicho de mercado para consultores: Confirma si conoces tu nicho) 

Como buen empresario sabes que las ventas dependen básicamente del conocimiento que tengas del cliente a quién te diriges y lo mismo pasa online. 

En el mismo sentido, los servicios tecnológicos que ofreces deben estar en sintonía con tus clientes potenciales. Si logras hacerles ver que con tus servicios van a poder superar los desafíos propios de sus mercados, y lograr los objetivos que se han propuesto, entonces habrás dado en la fórmula perfecta para convertirlos en clientes.

Pero conocer a tus clientes también se trata de conocer (y tomar en cuenta) de qué manera realizan su proceso de compras, sobre todo en esta época en que todo está más digitalizado. Te recomiendo leer este artículo para que puedas dirigirte bien a ellos: Como vender tus servicios IT: la nueva manera de comprar de tus clientes potenciales 

2) Muestra el impacto de tus servicios tecnológicos 

En segundo lugar debes comprender que para vender no solo debes ofrecer los servicios que realmente necesitan tus clientes, sino también, debes saber hacer que estos sean atractivos e impacten a tu público objetivo. 

Entonces la pregunta que debes hacerte es ¿cómo generas una propuesta que impacte a tus clientes potenciales?

Debes enfocarte en las soluciones y no en el proceso.

Necesitarás hacer una lista de beneficios. Obviamente entre los más importantes para los dueños de negocio están los relacionados con aumentar sus ventas, reducir sus costos, mejorar su productividad…

Pero deben ser más específicos y todo dependerá de TU cliente ideal. ¿Qué beneficio busca principalmente ese cliente ideal tuyo, que es el más rentable y con el que más te gusta trabajar?

(He trabajado con decenas de consultores y cada uno tiene un cliente ideal diferente, con prioridades diferentes, a ti de definir el tuyo;))

Pero a la hora de mostrar tus beneficios también debes conocer qué está haciendo la competencia, cómo presentan sus ofertas, de qué forma se dirigen al nicho. Así podrás diferenciarte de ellos, y resaltar lo que tú puedes ofrecer que tus competidores no pueden.

Esto me parece realmente importante, porque casi ningún consultor sabe comunicar esto en sus medios de comunicación como en sus sitios web, sus brochures, sus presentaciones de ventas. (Estos artículos te pueden ayudar bastante: Cómo vender mas proyectos TI con una presentación de ventas exitosa y Cómo escribir un brochure que te consiga clientes de consultoría)

Como te comenté, a quienes necesitan tus servicios tecnológicos les importa la solución. Así que si además de los beneficios, sabes traducir tus servicios en resultados podrás vender tus servicios tecnológicos y sobresalir entre la competencia.

Si eres una empresa de consultoría TI con años en el mercado, muestra resultados e incluye testimonios o casos de éxito de otros clientes que has tenido, sobre todo de clientes que tengan una similitud con los clientes a quienes quieres atraer. Esto ayuda a tus prospectos a visualizar el impacto de tus servicios tecnológicos sobre su negocio.

Es más fácil comprar cuando visualizas cómo será tu negocio con el producto o servicio que vas a comprar. Ponte en los zapatos de tus compradores. Si tú fueras ellos, ¿qué quisieras conseguir con tus servicios? ¿Qué palabras, qué emociones, qué escenario te motivaría a hacer la compra?

Y también muy importante: ¡Debes saber comunicar de forma clara para ellos! (esto es otro error que veo mucho en mis clientes, incluidos los TI con mucha experiencia en el mercado). A no ser que los tomadores de decisiones sean super tech, evita el lenguaje muy técnico. Muchas veces los tomadores de decisiones son gerentes generales, directivos, inversores o empresarios, que no van a conocer tu jerga y explicaciones técnicas. Concéntrate en lo que ya te comenté antes: los beneficios que obtendrán, que es la razón por la que te van a comprar;)

3) Muestra tu expertise 

Las ventas directas han perdido efectividad. (Puedes ver este artículo: Por qué tus llamadas de venta BtoB funcionan cada vez menos (con estadísticas))

Esto se debe a que el mercado ha cambiado y la forma en que los clientes están comprando se ha digitalizado. No me explayo más porque este artículo te explica bien este tema: Como vender tus servicios IT: la nueva manera de comprar de tus clientes potenciales)

Pero la mayoría de gente que te encontrará en internet no te conocerá (aún;)) así que no te van a comprar a la primera. Entonces, ¿que debes hacer? Como dice Frank Kern: Resolviendo los problemas más urgentes de tus clientes potenciales, ¡gratis y por anticipado!

Y es que la mejor manera de vender por internet es a través de información. De hecho los compradores empresariales valoran a los expertos que muestran conocimientos profundos acerca del problema y sus soluciones, y evidencia de que sus soluciones han funcionado (Estudio BtoB «Profiting from Thought Leadership»)

• LinkedIn
• Gmail
• Facebook
• Twitter

Y qué suerte, ¡nosotros como consultores tenemos mucha información que compartir! Y para colmo, nos gusta hacerlo;) (De hecho, según estadísticas recientes, 77% de empresas BtoB tienen una estrategia de marketing de contenido).

Ahora bien, como siempre digo, no se trata solo de regalar información, y ya. 

(Y eso es lo que hace la mayoría de consultores. Me llegan con conferencias o formaciones o ebooks o libros o webinars… ¡que no están hechos para conseguir clientes!). 

Se trata de ayudar compartiendo información estratégica, es decir información hecha de tal manera que va a mostrar tu expertise, va a ayudar por anticipado, y sobre todo, va a  dar ganas de contactarte y contratarte.

(Este artículo te dirá Como conseguir clientes regalando tus conocimientos estrategicamente y éste qué recursos gratuitos puedes regalar: :  Los mejores lead magnets BtoB )

Lo genial es que al tratarse de información que vas a poner online, ésta la haces una sola vez, y mostrará tu expertise y prospectará por ti, ¡todos los días! sin necesidad que estés allí! 😉

(Si quieres ver como funciona este sistema de prospección te recomiendo este artículo: Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas)

¿Quieres saber cómo vender tus servicios tecnológicos de la manera más efectiva en tu caso particular?

Si quieres pasar a la acción rápidamente, pídeme una Sesión Gratuita de Crecimiento Empresarial y te diré la mejor estrategia para conseguir clientes.

(Esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores IT decididos a hacer crecer su negocio con ayuda del online, y que ofrecen muy buenos servicios a sus clientes)

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
Impact Marketing. «Haz menos, Logra más»

(Ultima actualización: marzo 2023)