No se puede negar que una de las cosas que más detestan o temen los expertos es vender. Y sin embargo tienen el recurso más poderoso para vender sin vender: sus conocimientos. Estamos en la era de la información, internet es información, y gana no el que tiene más información, sino el que además de tenerla sabe aprovecharla;)
Y aquí es donde llega el marketing de contenidos. El marketing de contenido nos permite cambiar la forma en la que tradicionalmente se hacía el marketing y las ventas.
Usar las estrategias de marketing antiguas ya no tiene lugar en la actualidad. Continuar inundando a las personas de anuncios publicitarios, de ofertas, de precios e incluso «empujando» información con el fin de cerrar una venta, es un grave error que debes evitar porque cada vez funciona menos.
Por el contrario, y como dice el título de este post:
No vendas tus servicios profesionales, educa con marketing de contenido
Si te preguntas qué pasará con tus ventas si te dedicas a educar y no a vender, con una buena estrategia de marketing de contenido harás que tus clientes potenciales te soliciten tus servicios, en lugar de perseguirlos tú;)
Repito: todo consiste en que puedas elaborar una buena estrategia de contenido, en que le entregues valor a las personas, que se eduquen respecto a sus propios problemas y de esa forma estarán conscientes de la necesidad de tus servicios profesionales (coaching, consultoría u otro)
Por ello, a continuación te voy a mostrar tres claves que debes tomar en cuenta al momento de hacer una campaña de contenido que sea efectiva, por medio de la que puedas «educar» y conseguir ventas con ello. Esto resulta más efectivo que intentar hacer ventas directas a las que la audiencia hoy en día huye, por considerarlas (o mejor dicho aún: «sentirlas») agresivas e intrusivas.
1. No pidas que te compren
Si lo haces serás uno más del montón, estarás compitiendo con todo el mundo, y ¡no lograrás resultados! (y en el mejor de los casos, no los enormes resultados que podrías lograr educando con el marketing de contenido).
En cambio, a medida que eduques a la audiencia notarás que más personas estarán preguntando por tus servicios.
De hecho hace unos días hablaba con un experto Top Voice en Linkedin que me comentaba que su única estrategia era compartir contenido en Linkedin, no usaba la prospección, y que a partir de su contenido la gente lo contactaba preguntándole por sus servicios.
(Si quieres comparar el impacto del marketing de contenidos versus el de la publicidad, este artículo te lo explica: Por qué el marketing de contenido es lo más económico y rentable y si te interesa Linkedin el siguiente artículo te va a ayudar: Qué contenido publicar en LinkedIn para llegar a más personas y generar oportunidades de negocio)
2. Comunícales lo que necesitan saber
Esta clave es esencial para generar interés y para que tu marca se posicione perfectamente entre tu público objetivo.
Muchas empresas de servicios se empeñan en compartir información sobre lo que les interesa compartir. Es así como no obtienen resultados, porque no están cubriendo las necesidades del mercado sino que están actuando a capricho.
Para educar debes tener en mente qué es lo que tus clientes potenciales necesitan y quieren saber. La mejor forma de llamar la atención de ellos es hablándoles de lo que les interesa.
Así que debes descubrir y para descubrir tienes que indagar. Necesitas explorar el mercado, qué es lo que la gente desea, qué necesita, qué está pidiendo conocer. Más práctico aún, simplemente observa a tus clientes, o indaga con ellos (pregúntales) y conócelos cada vez mejor para saber lo que quieren y lo que necesitan;)
(Este artículo te puede ayudar incluso si eres coach porque te da buenas pautas para definir a tu cliente ideal y conocerlo: Cómo definir tu buyer persona BtoB (cliente ideal))
Cuando logras llegar a sus necesidades y a lo que quieren saber, cuando les estés dando información de valor por anticipado (no te preocupes, necesitarán tus servicios si quieren implementarlos bien), te estarás convirtiendo en la opción que preferirán siempre.
Esto me recuerda otra conversación reciente. Esta vez con un consultor experimentado. Su problema era que no conseguía atraer clientes potenciales, y me comentó que si lograba llegar a sus clientes ideales no tendría problema en cerrar la venta porque la venta se realizaría sola:) Este es el poder de conocer a tus clientes ideales.
(Y recuerda que la mejor manera de llegar a tus clientes ideales es a través de contenido, como puedes ver en este artículo: Marketing para consultores: Cómo marketearte como un verdadero líder)
3. Sé generoso
Toma en cuenta esto: las personas podrían reaccionar negativamente ante el marketing y los intentos de ventas, pero ante la generosidad nadie reacciona mal.
Un contenido que sea coherente, generoso, honesto y que tenga utilidad para la audiencia no será rechazado. Por el contrario será apreciado y te dará una enorme ventaja competitiva frente a tus competidores, sobre todo cuando estos no comparten mucho contenido de valor;)
Este tipo de contenido es gancho para atraer personas que están interesadas en los temas que expones y por lo tanto tienen una necesidad que los relaciona a tus servicios profesionales. Después de todo tú estás lleno de información de valor y ellos están buscando solucionar sus problemas con información de valor;)
Ahora bien, se trata de un «equilibrio». Sí, compartir contenido es un trabajo constante. Y sí, debes crear contenido. Pero no se trata tampoco de pasarte la vida solo creando contenido o exagerar en la cantidad. Se trata más de ser organizado y estratégico. Si te organizas bien y vas aprendiendo a trabajar productivamente y en flow, producirás más contenido con menos esfuerzo y más diversión;) Y si eres estratégico, incluso poco contenido te ayudará a generarte oportunidades de negocio;)
Estos artículos te hablan sobre estos temas: ¿Qué tanta información gratuita regalar antes de lanzar un producto de información? y Cómo comenzar a publicar en Linkedin (y qué tan seguido))
Lo que te propongo es que les permitas conocerte tocando el interés, necesidad y deseo que tienen. ¿No te pasa que cuando alguien parece que te comprende quieres saber más sobre ese alguien?
Con el marketing puedes lograr lo mismo. Educando con tu marketing de contenido lograrás atraer más público objetivo, más audiencia, lo que resultará en mayores oportunidades de ventas.
¿Quieres tener una estrategia de marketing de contenidos efectiva, que te ayude a vender sin vender?
Como te comentaba el contenido también requiere una estrategia. Claro, si no quieres perder tiempo creando contenido que no te genere clientes.
Solicítame una Sesión Gratuita y veremos juntos cómo implementarlo en tu caso particular;)
(IMPORTANTE: Eso sí, valoro mucho mi tiempo -como el tuyo- así que esta Sesión es EXCLUSIVA para coaches, consultores, coaches u otros expertos decididos a aprovechar las ventajas de internet, y que ofrecen los mejores servicios a sus clientes)
Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores y Coaches
Experta en Marketing de Contenido
Crea, Impacta, Crece
(Ultima actualización: junio 2024)
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