Para ser contratado como consultor requieres más que ser bueno en la especialidad a la que te dedicas. También requieres habilidades blandas que te permitirán realizar mejor tu trabajo y de una manera más rápida y agradable. Por ello en este post te diré las habilidades principales que necesitas desarrollar y mostrar, para que más clientes decidan contratarte.
Qué buscan las empresas en un consultor (y cómo mostrarlo)
Buscan un consultor que sea:
1. Buen comunicador
Como bien sabes, buena parte de tu trabajo como consultor es comunicarte con tus clientes. Y esto lo debes hacer bien no solo durante el proyecto, sino desde antes de comenzar el proyecto para poder venderlo. Por ejemplo debes comunicarte bien en tus conversaciones y presentaciones de venta, y también desde tu sitio web si quieres conseguir clientes desde él.
Y sin embargo, lo que he visto en mi amplia experiencia trabajando con consultores es que:
La mayoría de consultores se exprimen muy bien verbalmente, pero carecen de habilidades escritas para sus comunicaciones offline u online (aunque es lógico, porque no son expertos en marketing digital ni en copywriting).
Por ejemplo, lo que mis clientes me han dicho verbalmente acerca de lo genial que hacen ¡no se muestra para nada en sus sitios web! Entonces si un visitante (cliente potencial) ve su sitio web y el de sus competidores, al no ver mayor diferencia, no sabrá por qué escoger a su empresa.
En el mismo sentido, siempre tengo que ayudar a mis clientes consultores (incluso a los ya exitosos) a optimizar sus brochures, o presentaciones de venta porque tampoco están comunicando de la manera más efectiva.
Cómo demostrar tus habilidades de comunicación
Como en todas las habilidades que veremos aquí, tan importante como desarrollarlas y tenerlas, es saber mostrarlas. De nada sirve que tengas estas habilidades si tus clientes potenciales no las ven, incluso antes de trabajar contigo;)
Para ello tienes que corregir los errores que te acabo de mencionar, que si te das cuenta va más por la parte escrita que por la verbal.
Por ejemplo, puedes aprender a mostrar claramente en tu sitio web cómo solucionas los problemas de tus clientes (en lo que realmente les interesa) y mostrar a través de tu sitio y de tu contenido estratégico por qué los puedes ayudar mejor que los demás, cosa que te ayudará por supuesto a conseguir más clientes.
(Estos artículos te pueden ayudar: 5 estrategias para hacer que tus visitantes se enamoren de tu sitio web y El marketing de contenidos BtoB, clave para conseguir clientes (estadísticas))
2. Buen observador
Cuando alguien quiere contratar un consultor es porque quiere el punto de vista de un experto, que además esté «fuera» de la empresa para que pueda darle una mirada objetiva. Quiere un consultor que sepa remarcar, analizar y dar feedback en las áreas importantes.
Entonces tendrás un punto a tu favor si sabes mostrar que eres capaz de ver los problemas del cliente, que probablemente él no ha visto aún, o que no ha visto en toda su magnitud.
La agencia Consulting Success comenta esto respecto a este tema:
Los consultores de élite saben cómo hacer preguntas que:
- Muestran que son expertos
- Descubren las verdaderas necesidades de sus clientes
- Y demuestran el valor que brindarán a los negocios de sus clientes
Cómo demostrar tus habilidades de observación
Puedes demostrarlas desde el inicio de contacto con tu cliente potencial.
Por ejemplo puedes hacer las preguntas más efectivas en tu conversación de ventas.
(Si quieres mejorar en ello, este artículo te va a ayudar bastante: Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría)
De más está decir que esto es clave, dado que uno de tus trabajos críticos es descubrir las necesidades de tus clientes para poder plantearles la solución más efectiva y ayudarlos lo mejor posible en sus problemas;)
3. Buen solucionador de problemas
Si todas estas habilidades son muy importantes, ésta es una de las más claves. Después de todo las empresas te van a contratar para solucionar sus problemas.
En el punto anterior, ya has sabido mostrar que eres capaz de encontrar y analizar los problemas principales de tu cliente como él no ha sido capaz de hacerlo. Ahora debes mostrarle que eres capaz de solucionarlo;)
Cómo demostrar tus habilidades de solucionador de problemas
La mejor manera de mostrarlo por anticipado es entregando recursos gratuitos (lead magnets) que muestren tu expertise. Allí podrás no solo mostrar tus conocimientos y experiencia, sino incluso la fórmula que usas para ayudar a tus clientes, y testimonios o estudios de caso de clientes a los que has podido ayudar.
Pero cuidado con este error común: los consultores que hacen artículos o videos, conferencias o webinars, ebooks o libros, o formaciones gratuitas -que son la mayoría de consultores- no saben hacerlos de tal manera que los ayude a conseguir clientes. Y es que si quieres conseguir clientes, no solo debes mostrar que eres bueno solucionando problemas sino aprovechar tu contenido para hacer que te contacten.
Así que estos artículos te van a ayudar Los mejores lead magnets BtoB, Cómo escoger el mejor lead magnet para tu consultoría
y Marketing para consultores: Cómo marketearte como un verdadero líder
4. Con buenas habilidades relacionales
Si tienes «don de gente», la gente gusta de ti y te tiene confianza, esto ayudará a que decidan contratarte (clientes) o trabajar contigo (aliados).
Cómo demostrar tus habilidades interpersonales
Bueno, tus habilidades interpersonales serán mostradas desde la primera conversación que tengas con tu cliente. Pero puedes saber enfatizarlas de diferentes maneras y por diferentes medios. Por ejemplo:
En tu sitio web, los testimonios de tus clientes pueden hablar de ello;) O en tu «sobre mí» puedes comentarlo indirectamente en tu historia.
En tu conversación, sesión o/y presentación de venta, cuando conversas con tus prospectos. Saber escuchar por ejemplo. Allí vas a trasmitir un «feeling»;)
Y obviamente ya en tu trabajo con tu cliente, donde en cada sesión, entrevista, visita o reunión (como quieras llamarlo) vas a interactuar con tu cliente, y mostrar (y desarrollar) estas habilidades.
Vuelvo a enfatizar en la importancia de saber escuchar, y añado lo de ser empático.
El hecho de preocuparte directamente por los problemas de tus clientes, entenderlos, es muy importante durante todo el proceso. Tanto al inicio (que puedes mostrar en tu contenido), como también en el proceso de consulting, donde debes mostrar esta habilidad cuando tus clientes pasan por problemas de implementación, percances, etc.
5. Bien organizado
Este es otro punto clave para llevar a buen puerto el éxito de un proyecto de consultoría. Como consultor probablemente tienes varios proyectos, y es importante mostrar a tu cliente que puedes manejar el suyo sin interferencias de los otros.
Y es que si no eres organizado puedes retrasar el proyecto de tu cliente, sea porque tienes problemas con otro u otros proyectos, o porque no te has sabido organizar con el suyo.
Cómo demostrar tus habilidades organizacionales
Esto también se puede mostrar desde el principio, así como por supuesto en el proceso de consultoría con tu cliente.
Al principio, lo puedes mostrar desde tus conversaciones de ventas. Un consultor desorganizado probablemente cambie la cita, se retrase, demore en responder; y a la hora de la reunión de repente no realiza una sesión efectiva. En cambio un consultor organizado, coordinará fácilemente la reunión, estará a la hora, y llevará una sesión que va al punto, que es efectiva, que es fructífera para el cliente y no le hace perder el tiempo.
Y lo mismo ya en el proceso de consultoría. Un consultor organizado tendrá las sesiones bien preparadas, e igual, hará sesiones efectivas.
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Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores, Asesores y Coaches de Negocios
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