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Cómo aumentar tus ventas de consultoría en el 2021

por | Ene 18, 2021

Nadie puede negar el enorme incremento en el uso de medios digitales durante la pandemia debido al confinamiento. Y lo que comenzó como una respuesta de crisis se ha convertido en algo normal.

La digitalización de las ventas (incluidas las ventas BtoB) era una tendencia que ya se veía (si eres lector asiduo de mi blog has leído sobre este crecimiento digital en muchos de mis artículos incluso pre-pandemia) pero que se ha acelerado con el coronavirus.

Por ello ahora te voy a decir:

Cómo aumentar tus ventas de consultoría en el 2021

…aprovechando lo digital.

Y es que el mundo digital ya no es el futuro. ¡Es una realidad actual!

Y como siempre aprovecho estadísticas serias en mi blog, esta vez me voy a basar en las últimas estadísticas de Mc Kinsey sobre el BtoB;)

1.¡Ve dejando las ventas tradicionales «en persona»!

¡Y es que la mayoría de interacciones de venta están abandonando las interacciones «en persona» y comprando cada vez más remota o digitalmente: 70 a 80%!

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(Y si crees que esto es algo temporal solo resultado del confinamiento, ya hablaba de esto en el 2019 en mi artículo en la revista «Puro Marketing»: La nueva manera de comprar de los millenials ya está transformando las ventas BtoB»)

Pero es que la mayoría de empresas que lo usan consideran que ¡la efectividad de este «nuevo modelo de ventas» es igual o más efectiva que el modelo anterior!: Para agosto, después de varios meses con el nuevo modelo: el 75% de las empresas la consideraban más efectiva para revender a clientes actuales, y ¡76% la consideraban más efectiva que el modelo anterior para conseguir nuevos clientes!

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2. Deja el teléfono y usa más las videollamadas

Las ventas tradicionales en persona pasaron a hacerse más por chat, y sobre todo por videollamadas, que son preferidas al teléfono (sí bueno, las ventas por teléfono ya estaban pasando de moda: De hecho escribí este artículo que explica claramente Por qué tus llamadas de venta BtoB funcionan cada vez menos (con estadísticas)

76% de empresas prefieren la videollamada al teléfono tanto para reunirse con clientes existentes como con prospectos.

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¡Y 77% de clientes también prefieren el video al téléfono!

¡Esto es una maravilla! ¡es una gran oportunidad! ¡Porque esto te posibilita ventas internacionales!, si tienes servicios o productos que pueden venderse remotamente (después de todo no tienes que estar allí para dar el servicio ni para venderlo)…

Y si no los tienen (aún)… ¡créa servicios que puedas proveer así!!!

3. ¡Vende en grande!

¡No creas que a estas alturas tus clientes empresariales limitan sus compras más grandes para hacerlo en persona! ¡Compran también en grande de manera remota o digital! ¡Mira!:

«Los compradores están dispuestos a usar medios remotos o de auto-servicio (digital)»:

32% hasta USD 500,000
12% hasta un millón de dólares
y 15% más de un millón

¡O sea más de la mitad (59%) estás dispuesto a hacer compras por más de USD 500,000!

(Bueno, a no ser que seas una empresa consultora IT con precios enormes, la mayoría de mis clientes consultores tienen ventas a precios menores que esto, pero indica la confianza que tienen las empresas compradoras en estos medios;)) 

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Pero además quiero decirte: ¡Aprovecha esta oportunidad y vende en grande por estos medios a distancia! Por ejemplo:

¡Vende a precios altos! (en este artículo te explico la clave acerca Como cobrar precios más altos de consultoría

¡Y vende a empresas grandes, sí, también por internet! Y en este artículo te explico todo el proceso de cómo hacerlo: Cómo conseguir clientes empresariales grandes si eres una pequeña firma o consultora

4. Pásate al digital y aprovecha la oportunidad, destacando de tus competidores

Por todas estas razones, las empresas se están dando cuenta de las ventajas y efectividad del sistema digital:

En los países abajo mostrados, un promedio de 75% creen en la efectividad del nuevo modelo (en España 73%;))

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Sí, las empresas se están dando cuenta de la efectividad y ventajas de vender por internet…

(Si todavía lo dudas, en este artículo te explico cómo y por qué automatizar la prospección de clientes de tu consultora;))

… por lo que cada vez más empresas se pasan al digital o piensan hacerlo: En abril 80% de empresas BtoB pensaban pasarse al digital, ¡y en agosto 89%!

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… ¡incluidos tus competidores!, por lo que cada vez tendrás más competencia también en internet.

Así que si quieres aprovechar esta enorme oportunidad digital, y hacerlo mejor que tus competidores, ¡debes hacerlo bien!

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Susana Villalobos – Tu Coach de Marketing y Ventas BtoB
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