Hoy hablaré de un error muy común entre los profesionales: la mayoría de profesionales no sabe cobrar precios premium. Sí, incluidos los consultores y coaches, que son mi nicho de mercado.

Y es que aunque están inconformes con lo que cobran, no saben cómo valorar bien su tiempo y sus esfuerzos, y al final, terminan trabajando el doble por pocos ingresos.

Por ello hoy te voy a dar una serie de estrategias para que puedas cobrar más por tus servicios profesionales, y así tu negocio se vuelva más rentable sin la necesidad de esforzarte más, sino trabajando de manera más inteligente;)

¿Cómo cobrar premium por tus servicios profesionales?

1. Posiciónate como un experto de valor en tu mercado

Si estás leyendo este artículo es porque quieres cobrar precios Premium. Y si quieres hacerlo tienes que posicionarte como un experto premium, es decir un experto de alto valor.

(Este artículo te puede interesar: Posicionamiento para consultores (con checklist))

Y okey, supongo que eres un buen experto (es lo que atraigo con mi marketing;)), pero ¿lo muestras en tus comunicaciones?. Mejor aún: ¿lo muestras en TODAS tus comunicaciones?

Y entiende bien esto: no se trata solo de «decirlo» y comentar todos los diplomas o recompensas que tienes (como lo hace la mayoría), sino de mostrar tu expertise a través de contenido de valor.

(No te preocupes, no es necesario crear enorme cantidad de contenido cuando sabes hacerlo estratégicamente. Y si no te gusta o necesitas crearlo, simplemente puede tratarse de compartir posts con contenido estratégico en las redes sociales adecuadas para tu sector).

Y una de las maneras más rápidas de posicionarte es el siguiente punto:

2.¡Vuélvete un Muéstrate especialista!

Cuando te especializas, te conviertes en maestro de tu área, y un maestro es capaz de ofrecer RESULTADOS de calidad de manera eficiente. Recuerda que los clientes premium buscan resultados, a ellos no les importa cuánto, o qué tan duro trabajes.

¿Y cuál es la mejor forma de volverte un maestro? ¡Especializándote!

Enfócate en un nicho en específico (por ejemplo yo estoy especializada en consultores y coaches) o especialízate en un producto específico (como los consultores IT especializados en algún software). Y adquiere toda la experiencia que puedas, para que de esta forma, soluciones los problemas eficientemente, con el menor esfuerzo y con las mayores ganancias.

(Este artículo también te puede interesar: Las enormes ventajas de tener un nicho de mercado de consultoría o de coaching)

Cuando te conviertes en un especialista, y eres capaz de arrojar resultados eficientemente, ¡Tu rentabilidad aumentará porque serás la opción predilecta de tus clientes! Tus clientes querrán seguir contratándote y recomendándote porque serás el único capaz de resolver sus problemas y agregarles valor.

(Un especialista es considerado en la mayoría de los mercados como el candidato más apto y caro. No por su título, si no por su capacidad eficiente de arrojar RESULTADOS;))

(Este artículo te puede interesar: Consultor Especialista: Por qué el éxito es más fácil para ti)

TIP: Ahora bien, como has podido ver he tachado la palabra «Vuélvete» y la he reemplazado por «Muéstrate». Y es que si no eres especialista o no quieres convertirte en uno, también puedes simplemente mostrarte como uno. Y no, ¡sin engañar a nadie!

Se trata simplemente de enfatizar en el nicho que quieras más atraer o el producto que quieras más vender. Y esto es lo que descubro en mis clientes que son «generalistas», mayormente son especialistas en uno o dos servicios más que en los otros;)

3. Dirige tu estrategia de marketing para conseguir tu prospecto ideal

Si quieres atraer clientes premium, debes dirigir tu mensaje a atraer estos clientes premium. 

Para ello debes definir primero que nada qué tipo de clientes deseas atraer (Este artículo te va a ayudar: Clientes ideales para coaches y consultores (tip clave)).

Y luego definir sus características en profundidad. (Este artículo te puede ayudar a hacerlo: Cómo definir tu buyer persona de consultoría y aumentar tus ventas)

Y luego debes adaptar/modificar tu estrategia de marketing actual para atraer a estos clientes de alto valor (bueno, todo mi blog te habla de estrategias de marketing;))

4. Ofrece productos high-ticket (de alto valor)

Si quieres cobrar Premium tienes que ofrecer productos premium, es decir productos o servicios que ofrecen resultados de alto valor.

Si no tienes productos así, ¿por que te van a pagar tus precios elevados?

Entonces otra parte estratégica necesaria para cobrar precios premium es definir bien tus productos o servicios de alto valor, es decir debes crear productos o servicios que ofrezcan grandes resultados a tus clientes… ¡y saber mostrarlo! (que es el talón de Aquiles de muchos profesionales).

(Por ello es otra parte estratégica que trabajo con mis clientes, de hecho como todos los puntos de este post).

Si eres un super experto en lo que haces, y tus servicios son los mejores para ayudar a tus prospectos a lograr los resultados que desean, pero tú no sabes «vender» la idea, ¿por que te van a comprar?

Justamente esto tiene que ver con los siguientes puntos:

5. Vende tu valor utilizando el ROI

Una de las principales dificultades que presentan los profesionales al momento de querer vender sus servicios es que estos no saben demostrar el ROI (retorno sobre la inversión) que podría generarles a sus clientes. Por lo que esto se traduce en una desventaja competitiva frente a los pocos expertos que sí saben dominar y exponer este tema ¿Por qué? Porque cuando el ROI no es demostrado, tampoco es posible demostrar el valor de tu propuesta.

El ROI te permitirá agregarle un valor real a tus servicios que tú y tu cliente sabrán valorar y por lo tanto, se te hará mucho más fácil la tarea de cerrar las ventas.

Claro, si se trata de consulting o de coaching ejecutivo es mucho más evidente, porque por ejemplo se puede medir el aumento en productividad de la empresa o del ejecutivo (Puedes ver este artículo: Cómo el coaching ejecutivo y empresarial ayuda a las empresas (con estadísticas))

Pero te dirás: ¿ROI en servicios profesionales como el coaching? Sí, en el caso del coaching personal también es posible;)

Los cambios personales positivos tienen un impacto en muchas áreas de la vida del cliente. Por ejemplo, una cliente mía ayudaba a sus clientes, entre otras cosas, a vencer las fobias a viajar por avión. Cuando se trataba de ejecutivos, resulta que este miedo les estaba impidiendo avanzar en sus carreras porque cuanto más arriba estaban más debían tomar el avión.

Pero también puedes probar el ROI simplemente cuantificando tus resultados, por ejemplo, si ayudas a bajar de peso como varios de mis clientes, cuántos kilos los ayudas a bajar, cuán sostenible en el tiempo…

Así que ésta es la oportunidad de dominar y demostrar este elemento para agregarle valor a tu propuesta, porque la mayoría de los profesionales no sabe demostrarla, lo que te proporcionará una gran ventaja competitiva y más clientes;)

6. Vende tu Valor utilizando el Cost of Inaction(COI)

Si te sorprendió saber que muy pocos profesionales saben demostrar el ROI como factor para cerrar ventas, te sorprenderá aún más saber que menos son aquellos que lo hacen con el COI (incluidos consultores), aunque es una poderosa arma para cerrar ventas. 

El COI o «costo de inacción» es qué estás perdiendo por no haber solucionado tu problema. Y no solo se debe mencionar todos los elementos materiales. También se debe mencionar aquellos elementos NO materiales que son incluso tan importantes que estos. 

Por ejemplo, un coach ejecutivo o empresarial puede utilizar estos argumentos para persuadir a un empresario de tomar sus servicios, y ayudarlo así a disminuir su carga de trabajo, liberarse tiempo y hacerse más efectivo.

Situación actual: un empresario que está muy recargado de trabajo (sea porque no sabe organizarse, porque se le hace muy difícil delegar, porque es una empresa familiar y hay demasiados problemas entre los socios, en fin, como coach sabes que pueden haber uno o varios motivos como éstos;)).

Y entonces le puedes mostrar la situación futura en 6 meses o un año:

Situación sin un coach: Este empresario no está ni siquiera igual sino peor. Su empresa ha crecido pero él ya no tiene tiempo para él ni para su familia, está cada vez más estresado, está teniendo problemas de salud no solo por su estrés sino porque tiene menos tiempo para hacer deporte. E incluso, su empresa puede resentirse, porque estando así no está ofreciendo lo mejor de sí a su empresa ni a sus clientes.

Situación con un coach (bueno como tú por supuesto): Un empresario más organizado, productivo y zen. Una empresa más organizada, productiva y con pocos o sin conflictos.

¿Entiendes la idea?;) Esto fue solo un brainstorm, hay que trabajar esto más en profundidad y presentarlo mejor pero esa es la idea;)

7. Personaliza tu solución

Es importante que tengas presente que cada cliente es único y quiere ser tratado como tal (sobre todo en el caso de los clientes premium). 

Cada cliente tiene sus prioridades y necesidades.

Pongamos el ejemplo de por qué buscan un consultor o coach de marketing digital. Algunos lo buscan porque desean vender más, otros quieren darse a conocer en el mercado, otros quieren lo anterior pero su principal motivación no es esa. Su principal motivación es que quieren más tiempo libre y buscan automatizar u optimizar sus procesos.

Lo que quiero decir con esto es que, debes conocer a tu cliente y personalizar tu solución y tus argumentos en base a sus necesidades, cuando quieras cerrar la venta.

Esta es la forma en como tus opiniones y argumentos tendrán más peso para él, porque eres quien entiende sus problemas y estás interesado en ayudarlo.

(Este artículo te dice las preguntas que debes utilizar para ello: Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría)

8.¡Prepárate mentalmente!

Para finalizar, uno de los puntos más importantes: mentalizarte. La mayoría del tiempo, los profesionales cobran una tarifa que está por debajo de lo normal y se esfuerzan el doble por el miedo a ponerle un precio a su servicio que vaya de acuerdo a sus resultados. Tienen miedo de perder clientes, miedo a ser rechazados por sus prospectos, miedo a que contraten a la competencia.

Perto todo esto viene del desconocimiento. Obviamente si no sabes cómo cobrar precios premium, ni las estrategias para ello; y no sabes cómo implementarlo, pues piensas que no eres capaz de hacerlo y eso te genera ansiedad.

En cambio con las estrategias correctas obtendrás esa confianza de ser capaz de cobrar precios premium y destacar en tu sector. Como dicen «la información es poder».

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Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Coaches y Consultores en España, USA y América Latina
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(Ultima actualización: abril 2024)