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Cómo conseguir clientes de consultoría sin depender de las referencias

por | Dic 26, 2019

Es un hecho que muy probablemente vive tu empresa: La principal fuente para conseguir clientes de consultoría son las referencias. (Según un estudio de la agencia Consulting Success, más de 55% de consultores consiguen el 60% de su negocio por referencias). Pero el estudio muestra también que:

Las referencias no son la mejor manera de crecer

Y lo veo en mi propia experiencia trabajando con consultores que quieren conseguir conseguir clientes:  Mis clientes me llegan o porque están perdiendo clientes y no quieren seguir dependiendo de las referencias. O porque quieren hacer crecer su empresa y me dicen que no lo pueden lograr dependiendo de las referencias. Y la palabra clave es: depender. Porque el problema que veo es que los consultores completamente dependientes de las referencias son los que menos saben vender, después de todo no necesitaban aprender porque no necesitaban hacerlo. Y cuando me contactan están «desesperados» buscando cómo conseguir esos clientes que quieren. De hecho, el estudio también encontró que las empresas de consultoría más rentables (que hacen más de 300,000 dólares anuales, un 13%) dependen mucho menos de las referencias, y más bien hacen marketing:

  • Marketean su negocio diariamente.
  • Invierten más en marketing.
  • Pasan más tiempo alcanzando clientes potenciales en LinkedIn.
  • Tienden a ganar más dinero que los otros gracias a su escrito y su blogging.

(Y para tener el panorama completo es bueno mencionar que también tienen más años de experiencia) Y si hablamos de marketing, cada vez se necesita más marketing digital porque tus compradores potenciales están apoyándose cada vez más en internet para tomar sus decisiones de compra.

“La mayoría de compradores BtoB realizan de 8 a 12 búsquedas (online) antes de interactuar con la empresa del website, y ya están en la mitad del camino de compra antes de hablar con el vendedor” (Accenture 2018)

(Puedes ver más detalle en mi artículo en Puro Marketing: La nueva manera de comprar de los millennials ya está transformando las ventas BtoB) Por ello las empresas que hagan buen marketing y sobre todo, que lo hagan online, serán las que se posicionarán y ganarán el mercado. Así que aquí te voy a decir:

Cómo conseguir clientes de consultoría sin depender de las referencias

Para ello veamos primero:

Las preferencias de marketing de los consultores

(Según el mismo estudio). Para que te sirve de guía y observes qué es lo que hacen consultores como tú;) Lo que detestan los consultores

Cómo conseguir clientes de consultoría sin depender de las referencias
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Google+
41% de consultores mencionaron las llamadas telefónicas como lo más desagradable a hacer en marketing. Y las razones que mencionaron fue porque es incómodo y consumidor de tiempo. Cae bien, porque justamente, ahora cada vez las llamadas telefónicas son más inefectivas. (Si quieres saber más puedes ver este artículo: Por qué tus llamadas de venta BtoB funcionan cada vez menos (con estadísticas)) Y la segunda cosa que detestan son los métodos tradicionales (que ahora funcionan menos que lo digital): publicidad impresa o por correo físico (12%). Qué tipo de marketing les gusta más
Cómo conseguir clientes de consultoría-les gusta mas de marketing
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Google+
Las conferencias son el método más popular (21%), seguido de cerca de los eventos y networking (20%) y las referencias (16%). Y escribir gusta a un 7% en general, pero también observaron que el 22% de las generaciones más jóvenes de consultores mencionaron el blogging como su método favorito para conseguir clientes. Y a qué actividad de marketing le dedican más tiempo
Cómo conseguir clientes de consultoría-actividades de marketing dedican mas tiempo
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Google+
Como ves en el gráfico, hay una verdadera variedad en los métodos de marketing. Pero los consultores dedican más tiempo al «networking y eventos» (24%), las referencias (14%) y networking en LinkedIn (12%). En base a esto, y también a su efectividad veamos ahora:

Los mejores métodos para conseguir clientes de consultoría

 

Conferencias

Las conferencias son una excelente oportunidad de conseguir clientes, pero en mi experiencia veo que lamentablemente los consultores no le saben sacar el máximo provecho. Se «lanzan» a hacer conferencias sin tener una estrategia ni una metodología correcta de marketing y ventas. Y es que no se trata solo de entregar información. Las conferencias son una poderosa herramienta de marketing que para que funcione como tal debe ser estructurada y tener el lenguaje persuasivo para conseguir clientes (de hecho una de las cosas que hago con mis clientes es mejorar este tipo de presentaciones, y siempre ¡hay un montón que mejorar!). Entonces, los consultores desaprovechan esta enorme oportunidad. A pesar de que están llegando a un público interesante (clientes verdaderamente potenciales si conocen bien su mercado), no logra el máximo de ventas posible (o de plano no logran ninguna). Otra cosa que desaprovechan mucho los consultores es utilizar estas conferencias solo presencialmente (una sola vez) y no convertirlo en una herramienta permanente de marketing en su sitio web: ya sabes, que trabaje para ti en automátco 24h al día todos los días sin que tú estés allí. Genial ¿no? (Y esto no es difícil de hacer cuando tienes la fórmula de marketing). De hecho, los webinars (que son igual conferencias, solo que entregadas online) son de las herramientas que venden más online;)

Eventos y networking

Como consultor probablemente conoces bastante de networking (físico), así que no ahondaré mucho en el tema (aunque al final del artículo verás que hay algo digital que debes hacer para poder cerrar la venta con estos prospectos) Más bien me voy a concentrar en cómo Internet es genial para el networking (porque recuerda que la mayoría de tus prospectos están ya online;)). (¡No puedo creer a todos los líderes que conozco (online) de diferentes países del mundo, que hubiera sido muy difícil conocer sin internet con las limitaciones geográficas!). Y, como lo confirman las estadísticas (aunque probablemente lo sepas), la red social por excelencia para conseguir clientes empresariales es LinkedIn (te recuerdo: el networking en LinkedIn ocupa el 12% del tiempo de los consultores). Por ponerte solo un ejemplo de su utilidad, LinkedIn te permite llegar a los tomadores de decisiones de las empresas que quieres convertir en clientes (Todo el proceso para hacerlo está detallado aquí: Ventas BtoB: Cómo llegas a la persona que toma la decisión en la empresa)

Escribir

Hay muchas maneras de escribir para conseguir clientes… pero como en todo, hay maneras más efectivas que otras. Por ejemplo, escribir un libro impreso te puede dar una enorme reputación con tus clientes alcanzados personalmente, mientras que escribir un ebook que ofrecer en tu sitio web te puede conseguir clientes en automático todo el tiempo. (Si te interesa el tema mira mi artículo: Cómo hacer un libro en 90 minutos“). Y como te mencioné antes, tus compradores son cada vez más digitales (y lo serán cada vez más aún), así que debes darle importancia al Blogging. Y es que el mejor medio para que tu sitio web salga en Google es el blog, porque gracias a sus actualizaciones Google posiciona mejor un sitio web con blog actualizado. (Y de nada te sirve un sitio web si no es encontrado por tus clientes potenciales en Google) Y no solo eso. El blog te ayuda a mostrar tu expertise en el proceso de compra, ya que como experto, con tus artículos de blog muestras tu expertise y conectas con tus prospectos. Por todo esto:

“El 81% de las empresas informaron que su blog era crítico para la generación de leads B2B”. (Nutrir)

“El 71% de compradores BtoB siguen blogs durante el proceso de compra” (Demand Gen Report, 2018)

(Puedes ver este artículo si quieres saber Por qué y cómo debes bloguear si eres consultor o asesor (estadísticas al 2019)) Pero si quieres llegar a tus prospectos digitales (la mayoría) y conseguirlos como clientes:

Créate un buen sitio web, que resuene y prospecte

Recuerda: La mayoría de tus compradores están buscando en internet empresas/información como la tuya, y el primer contacto contigo será tu sitio web. Pero incluso para tus prospectos offline está estadísticamente probado que ellos también irán a ver tu sitio web (sí, aquellos que has estado «convenciendo» en conferencias, eventos, networking y otros presenciales). Y si tu sitio web es como el de la mayoría (créeme, soy experta en el tema y he visto cientos de sitios web de consultores), tu sitio web funciona simplemente como una «tarjeta de visita» «bonita» que confirma que existes pero no resuena con tus prospectos ni te diferencia de tus competidores ni les da a tus compradores la información que quieren ni los avanza en su proceso de compra (si te preguntabas por qué tu sitio web no te ayuda a conseguir clientes:/). Así que si quieres convertir en clientes a estos visitantes, tu sitio web debe saber resonar con ellos y animarlo a continuar la conversación contigo… sí, y al comienzo todo por internet. (En este artículo puedes ver Cómo pasar menos tiempo en la prospección y logra más ventas gracias a tu sitio web)

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Sí, todo esto te puede parecer complicado porque no eres experto en marketing y ventas, pero solicítame una Sesión Gratuita de Crecimiento Empresarial para Consultores y te daré el plan que necesitas específicamente para tu negocio;)  Y de paso veremos si queremos trabajar juntos para ayudarte a implementar todo esto correctamente y paso a paso, de manera sencilla y sin abrumarte;) (Sesión EXCLUSIVA para consultores que ofrecen enorme valor a sus clientes, y decididos a hacer crecer sus negocios aprovechando las ventajas enormes de internet) Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores “Haz menos, Logra más”

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