Antes de pasar a las estrategias, primero déjame decirte qué tan rentable puede ser un negocio de consultoría. 

Según un estudio de la agencia Consulting Success del 2019 a 34,000 consultores de todo el mundo (De hecho también he tenido clientes que «caen» en las mejores categorías):

• 14% hacen USD 5K-25K anuales
• 17% hace USD 25K-80K
• 26% hacen USD 80K-150K
• 14% hacen USD 150K-300K
• 13% más de USD 300K

Y es que estas empresas han sabido posicionarse a su justo valor, y han sabido encontrar clientes dispuestos a pagar su precio.

Y el mismo estudio lo confirma: la razón que ha dado por la que este 13% top logra hacer más de USD 300K es porque ¡hacen marketing!

Así que en base a ello, veamos ahora:

Como empezar un negocio de consultoría rentable

1) Lanza tu consultoría con una mentalidad de negocio

Para empezar, debes tener mentalidad empresarial, ¡porque estás lanzando una empresa! Y una empresa no sucede mágicamente, sino que es algo que tú creas y hacer crecer usando estrategias que funcionan;) 

Afortunadamente no tienes que empezar de cero, porque ya existen fórmulas probadas para conseguir clientes de consultoría.

2) Define una estrategia de negocios y marketing… 

… ¡que te ayude a crear y hacer crecer una consultoría rentable!

Y para ello debes definir:

Un nicho rentable

Servicios rentables.

Y precios rentables;)

En este punto te explicaré por qué es tan clave definir bien tu nicho:

Cuanto más claro tengas tu nicho, necesitarás menos trabajo y menos inversión en marketing para lograr más resultados. 

(Por algo Para ahorrar tiempo en marketing las empresas BtoB quieren mejorar la definición de su nicho)

¿Cuál es la lógica de esto? Que es más simple, rápido y directo llegar y hablar a un grupo de clientes potenciales de un pequeño nicho, e incluso resonar con ellos (porque tienen los mismos problemas u objetivos) que intentar llegar a decenas de miles de prospectos, con los que probablemente no vas a resonar porque tu comunicación será muy generalista.

Así por ejemplo, es más efectivo lanzar una publicidad online específica en Facebook Ads, un webinar especializado que atraerá clientes potenciales específicos o una publicidad offline en una revista especializada en un sector específico; que lanzar una publicidad generalista en un periódico o revista online dirigido a todo el mundo, o hacer un artículo de blog generalista (no especialista como éste) que nunca será encontrado en Google porque competirá con millones de artículos parecidos.

3) Define qué servicios vas a ofrecer

Y para ello también debes ser estratégico;) Si quieres crear un negocio de consultoría rentable debes ofrecer servicios transformadores de alto valor.

¿Qué tipo de servicios son considerados de más alto valor por tu sector?

(Puedes por supuesto hacer una escalera de productos con diferentes precios, pero si quieres una empresa de consultoría rápidamente rentable te recomiendo que comiences ofreciendo sobre todo servicios de alto valor;))

¿Cómo puedes diferenciarte tu oferta de este servicio respecto a la de tus competidores? 

Pero eso sí, tampoco escojas un servicio y un nicho solo por lo rentable, porque sino vas a terminar aburriéndote de tu negocio. Escoge cosas que te apasionan (y que a la vez sean rentables;)). No solo vas a disfrutarlo más sino que además esa pasión te ayudará a hacer crecer tu negocio:

Tus clientes percibirán tu pasión en vuestro trabajo juntos (lo que los hará sentirse más felices y satisfechos), tus clientes potenciales lo percibirán en tus comunicaciones (lo que los animará a contratarte) y cuanto más te dediques a hacer lo que te gusta y a trabajar en lo que te gusta, le vas a poner más ganas y lograrás más éxito;)

4) Define bien tus precios.

Bueno, una parte clave evidente de la rentabilidad son los precios. 

Y como probablemente sabrás, si has estado estudiando precios para lanzarte, en el sector de consultoría hay precios de todo tipo («como en botica»)… sí incluso entre consultores del mismo sector, ciudad y que ofrecen el mismo tipo de servicio.

Pero tus precios (que repito, son una parte clave de tu rentabilidad) dependerán de cómo sepas marketearte y venderte. (Por ello es una de las cosas que más trabajo con mis clientes, ya que es la clave para tener un negocio rentable).

Y es que un error muy común entre los consultores nuevos es definir precios bajos, para poder «competir» con las empresas que tienen más tiempo en el mercado. Pero no se dan cuenta que esta es una de las peores maneras de entrar en el mercado: bajo precio es sinónimo de «mala calidad» en la mente de los consumidores, sí, incluso de los empresariales. 

Por el contrario, una manera inteligente de entrar al mercado es sabiendo mostrar tu valor.

Si sabes llegar a clientes rentables, resonar con ellos y ofrecerles servicios adecuados haciéndoles ver el valor de lo que ofreces no tendrás problemas en cobrar precios altos y posicionarte como un experto de alto nivel desde el principio (como yo lo hice en mi rubro desde que comencé).

(Si te interesa el tema, te recomiendo este artículo que te dice Como cobrar precios más altos de consultoría)

5) ¡Y diferénciate!

¿Por qué deberían escogerte a ti y no a otros consultores? (Más aún cuando, de repente, estás cobrando precios un poco más altos que algunos de ellos).

Y éste es un problema de base que veo a menudo en mis nuevos clientes: tienen un sitio web… ¡que no muestra para nada su diferencia con su competencia!

Pero recuerda: cada vez más clientes empresariales buscan tus servicios por internet, y el único primer contacto que tienen muchas veces contigo es tu sitio web.

Entonces, pongámonos en los pies de un cliente potencial que llega al sitio web de un consultor «medio»: ve su sitio web, luego ve el sitio web de sus competidores (es un hecho probado que ve varios sitios web), y ¡no ve ninguna diferencia! ¿Entonces por qué lo van a llamar?!!!

Por ello, si quieres vender por internet (y repito, cada vez más clientes empresariales buscan en internet) todas tus comunicaciones, empezando por tu sitio web deben resonar con tus clientes ideales y ¡convencerlos de que te llamen!

Tu sitio web solo, debe ser suficiente para lograr esto. (En este artículo puedes ver cómo: Por qué automatizar la prospección de clientes de tu consultora)

¡Y si antes era muy necesario, hoy es imprescindible!

Con el aumento del uso de internet en la pandemia, estos procesos de compra y búsquedas por internet son cada vez más utilizados, y cada vez más consultores entran a aprovecharlas. (Mi artículo Cómo aumentar tus ventas de consultoría en el 2021 te muestra el aumento del uso de las tecnologías y de internet para comprar y vender en el BtoB, según un reciente estudio de Mc Kinsey)

Y con la crisis, cada vez hay más consultores en el mercado y menos clientes dispuestos a invertir. Pero como en toda crisis, siempre habrán aquellos que salen ganando: aquellos que saben utilizar las estrategias que funcionan, y que aprovechan las oportunidades actuales.

¿Quieres que te diga cuál es la mejor estrategia para ti para empezar un negocio de consultoría rentable?

Si quieres obtener la mejor estrategia de negocios y de marketing y ventas para conseguir clientes de consultoría rentables, pídeme una Sesión Estratégica Gratuita y te diré la mejor estrategia de marketing y negocio para ti.

(Esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores realmente decididos a crear un negocio exitoso con ayuda del online, y a ofrecer muy buenos servicios a sus clientes)

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
«Haz menos, Logra más»