osEl mundo ya estaba cambiando. Cada vez había más y más consultores que querían trabajar de manera independiente… Pero esto se ha acelerado con el coronavirus.

Hace unos meses escribí en mi artículo: Cómo hacen marketing los consultores (estadísticas) que la razón número uno por la que se vuelven consultores es «darme cuenta de mi potencial» (34%), seguido de «ser mi propio jefe» (26%).

Y que según un artículo aparecido en julio 2019 en el «Harvard Business Review»: «Why Consultants Quit Their Jobs to Go Independant» (Por qué los consultores dejan sus trabajos para volverse independientes) solo 10% se vieron forzados a hacerse independientes al perder sus trabajos, mientras el 90% escogió libremente hacerse independiente.

La industria de consultoría era un sector que había crecido mucho en los últimos años, pero con el coronavirus, entre este deseo de trabajar «libre» y el hecho de que mucha gente por todo el mundo está perdiendo su trabajo la tendencia a hacerse independiente va a crecer aún más.

Nunca ha sido un mejor momento para lanzarse (BIEN) como consultor, ni peor momento para seguir siendo un empleado, con los riesgos de ser despedidos en cualquier momento, si es que ya no lo has sido.

Y aunque habrá una contracción por la crisis, seguirá siendo rentable para quienes sepan aprovechar las oportunidades y adaptarse;)

(En este artículo: «Oportunidad de negocio en tiempos de coronavirus-la consultoría» puedes ver por qué es tan interesante hacerte consultor en estas épocas;))

Dada esta oportunidad de negocio que representa, y siendo mi especialidad trabajar con consultores, en este artículo te voy a mostrar las 4 cosas clave que necesitas para empezar una empresa de consultoría con éxito, o sea rentable.

Pero antes, veamos:

Qué tan rentable puede ser una empresa de consultoría

Todo depende de cómo lo manejes. Hay consultores que ganan bien y otros que no ganan nada porque no saben conseguir clientes.

Después de todo la consultoría es un negocio y para que sobreviva es indispensable saber conseguir clientes.

(Y como la mayoría no sabe hacerlo, es conocido que el 80 o 90% de empresas fracasa en los primeros años).

Entonces es un hecho que si te lanzas de manera poco profesional, sin estrategia y sin saber conseguir clientes, terminarás atrayendo pocos o ningún cliente (lógico, ¿no?), o clientes de poca calidad, o sea clientes poco rentables que consumirán tu tiempo a cambio de pocos ingresos para ti.

Pero si DECIDES «tomar el toro por las astas» y ser estratégico y efectivo en tu marketing y ventas (si defines el tipo de clientes que quieres y lanzar la estrategia ideal para atraerlos), estarás en el top 10% o 5% de pocas empresas de consultoría que saben atraer clientes y conseguirás una buena parte del mercado;)

De hecho, según un estudio de Consulting Success a 33,000 consultores en el mundo el año pasado:

• 14% hacen USD 5K-25K anuales
• 17% hace USD 25K-80K
• 26% hacen USD 80K-150K
• 14% hacen USD 150K-300K
• 13% más de USD 300K

Y el top 13% lograba esos mayores ingresos porque hacían marketing.

Y si crees que esto solo sucede en países de habla inglesa, te puedo hablar de mis propios clientes. Por ponerte algunos ejemplos un consultor argentino cobra 5,000 euros por proyecto, y un coach ejecutivo español cobra 30,000 euros anuales.

Un cliente IT que instala sistemas informáticos hace ventas de 20,000 dólares mensuales en Mexico y otra empresa consultora IT mexicana vende proyectos ERP de 100,000 o 200,000 dólares a medianas y grandes empresas.

Si tú también quieres crearte una empresa rentable, ahora sí veamos:

Cómo iniciar una empresa de consultoría con éxito

Estas son las claves de marketing para conseguir buenos clientes de consultoría, incluso si no tienes mucha experiencia (aún):

1. Un buen nicho

Déjame hacerte una pregunta:

Si estuvieras enfermo del corazón, ¿quién preferirías que te trate?

¿Un médico generalista o un especialista del corazón?

Un especialista del corazón por supuesto.

¿Por qué? Porque el especialista es el EXPERTO en tu problema, ha estudiado toda una carrera en el tema, y y ha visto centenas o miles de pacientes como tú.

Por lo tanto es más probable de ayudarte con tu problema que un generalista que no es tan especializado.

Ese es el poder de especializarte… que no queda allí.

Además de hacerte mejor para ayudar a tus clientes, también te haces mejor en conocer a tus clientes y saber cómo comunicarte con ellos y qué ofrecerles (marketearte) y cómo venderles.

Por si fuera poco, tu inversión en marketing, tanto en esfuerzo como en dinero serán menores y mejor recompensados: requerirás hacer menos para lograr más.

Por ejemplo, si tu nicho de mercado corresponde a una industria, supongamos que tus clientes son del sector de comercio, poner tu anuncio en una revista especializada en comerciantes te será mucho más efectiva que poner tu anuncio en un medio más generalista. Además, tu anuncio bien dirigido a este nicho, llamará su atención y resonará con ellos, lo que tendrá muchas más posibilidades de conseguirte más clientes;)

Y lo mejor es que esto es un círculo «VIRTUOSO»: a más clientes de tu nicho, más experiencia con ellos, y a más experiencia con ellos, más puedes mejorar tus servicios y tu marketing para seguir captando clientes de este tipo.

Ahora déjame hacerte otra pregunta: Si pudieras crearte un sistema que atraiga clientes, ¿qué preferirías atraer? 

¿Clientes rentables? ¿O clientes baratos?

La respuesta es obvia;)

Y sin embargo, la mayoría de consultores no sabe conseguir clientes de alto valor… lo cual es una buena noticia para ti porque tendrás mucha ventaja ante tu competidores si sabes hacerlo;)

Y justamente, en estos artículos te digo cómo hacerlo;)  Qué tipo de clientes de consultoría y coaching debes atraer para el 2020 (super tips y recurso) y Cómo conseguir clientes empresariales rentables y por qué.

2. Un buen producto (Una buena propuesta)

Todos buscan solucionar sus problemas o lograr sus objetivos. Sí, también los empresarios, gerentes o ejecutivos. 

Ellos quieren salir de una situación actual «problemática» o «no completamente satisfactoria», a una situación deseada.

Así que tus clientes te pagarán por una de estas 2 razones:

• Porque han sido incapaces de resolver su problema ellos mismos.
• O/y porque quieren lograr resolverlo más rápido.

Por ejemplo, supongamos que un empresario ha tenido un negocio por 5 años y ha sido incapaz de pasar la cifra anual que se había propuesto. Ha intentado diferentes estrategias por su cuenta pero ha fallado.

Ellos pueden seguir «intentándo» ellos mismos, «esperando» que funcione, o pueden tomar el toro por las astas y decidir asesorarse por alguien que es experto en el tema, y buscar a alguien como tú.

Pero justamente debes estar preparado para ellos. Tanto para que te encuentren (que veremos en el punto 3) como para que sepan ver tu diferencia y el valor de tu solución. 

Y es que tus clientes no te van a pagar por lo que tú «crees» que puedes hacer por ellos. Tus clientes te van a pagar por lo que ellos «perciban» que tú puedes hacer por ellos, de acuerdo a cómo tú has sabido hacerles ver el valor de tu ayuda.

(Este artículo te muestra Como cobrar precios más altos de consultoría mostrando tu valor)

(Y no te preocupes si no tienes años de experiencia. Si tienes el método para ayudar a tus clientes, entonces tus clientes querrán pagarte por ello. De hecho yo comencé así. Yo obtuve la fórmula para ayudar a mis clientes cuando recién empezaba, y a pesar de mi poca experiencia pude conseguir clientes de alto valor y ayudarlos a lograr sus objetivos).

3. Un sistema para atraer clientes 

Puedes ser el mejor experto del mundo y tener la mejor propuesta, pero si no sabes conseguir clientes esto no te sirve de nada. Es más, no necesariamente tiene más clientes el mejor sino el que sabe conseguir clientes.

La buena noticia es que nunca antes hubo al alcance un sistema que te permitiera conseguir clientes casi en automático.

Así que ahora que estás creando tu negocio, puedes decidir usar el sistema «tradicional» uno a uno que te tomara enorme cantidad de tiempo y energía para conseguir cada cliente, y que ya no funciona…

(En este artículo puedes ver Por qué tus llamadas de venta BtoB funcionan cada vez menos (con estadísticas)

… y perder tiempo precioso para atender a tus clientes, mejorar tu estrategia, o incluso disfrutar de la vida y de los tuyos.

O puedes aprovechar las herramientas que ahora tenemos a disposición gracias a la tecnología e internet, para hacer un sistema de prospección más automatizado.

Sobre todo cuando tus compradores potenciales están cada vez más buscando soluciones como la tuya en internet (Puedes ver mi artículo en Puro Marketing: La nueva manera de comprar de los millenials está transformando las ventas BtoB) ¡Y esto ha aumentado aún más con la pandemia!

En este artículo te explico cómo pasar Menos tiempo en la prospección y logra más ventas con el sistema;)

4. La mentalidad correcta

Ahora que quieres empezar tu negocio, no puedo dejar de mencionarte que una de las bases de tu éxito va a ser la mentalidad. Y ésta es una de las cosas que he podido verificar en mi propia experiencia empresarial y trabajando con consultores empresarios y emprendedores: aquellos que tienen la mentalidad correcta son los que logran mejores resultados.

Y es que crear una empresa no es fácil. Se requiere perseverancia y mentalidad para ir sobrepasando los obstáculos que se presentan en el camino, para ir desarrollando las habilidades y los conocimientos que se requieren para el éxito.

Cuando no tienes la mentalidad correcta, no utilizas los mejores medios para alcanzar tus metas, que ya están a disposición. No valoras tu tiempo.

Encontrarás aún más obstáculos que no sabrás sobrepasar sin darte cuenta que el mayor obstáculo eres tú mismo.

En cambio, cuando tienes la mentalidad correcta, valoras tu tiempo y buscas hacerte más productivo. Haces lo que debes hacer para lograr las cosas de la manera más efectiva.

Con la mentalidad correcta las cosas van fluyendo con mucha más facilidad.

Por eso es que desde hace unos años he estado introduciendo temas de mentalidad en mis comunicaciones, cursos y programas de coaching, para quienes lo necesiten, porque es básico para el éxito;)

¿Quieres ir más allá? ¿Quieres que te diga cómo conseguir clientes de consultoría en tu caso particular?

Entonces, ¿quieres ser un consultor más o quieres ser un consultor top? ¿quieres arriesgarte a estar en el 80 o 90% de empresas que fracasan porque carecen de estrategia y mentalidad de marketing y negocios, o quieres estar entre el top 10 o 5% de consultores que saben manejar su negocio y sus ventas? Tú decides;)

Si quieres obtener la mejor estrategia para conseguir clientes de consultoría, pídeme una Sesión Gratuita de Crecimiento Empresarial y te diré la mejor estrategia de marketing offline y online para ti en tu caso particular, para que puedas empezar tu negocio de consultoría de la mejor manera.

(IMPORTANTE: Esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores, asesores y coaches de negocios decididos a hacer crecer su negocio con ayuda del online, y que ofrecen muy buenos servicios a sus clientes)

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
«Haz menos, Logra más»