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Cómo vender servicios TI: La mejor manera de vender tus servicios TI hoy en día

por | Jun 24, 2020

La consultoría TI representa tanto como el 20% de toda la consultoría (según datos de consultancy.org) y es una de las de mayor crecimiento hoy en día.

Y aquellas empresas de servicios TI que tienen la mayor parte del mercado y venden a mayores precios son aquellas que saben trabajar de manera efectiva y alineándose con las oportunidades que presenta el mercado.

(Después de todo, como siempre digo, hay maneras más efectivas (o inteligentes) de hacer las cosas;))

Veamos cómo lo logran:

¡Con Marketing!

Según un estudio de Consulting Succes basado en 34,000 consultores en el mundo, los ingresos anuales de los consultores son:

  • 16% hacen menos de 5K
  • 14% hacen USD 5K-25K
  • 17% hace USD 25K-80K
  • 26% hacen USD 80K-150K
  • 14% hacen USD 150K-300K
  • 13% más de USD 300K

Cómo vender servicios TI-Coach de Marketing Digital para Consultores
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Google+

Y las razones por las que el top 13% hace más que los demás es que: marketean su negocio a diario, invierten más en marketing, pasan más tiempo en LinkedIn conectando con clientes y tienden a ganar más dinero que los otros gracias a sus escritos y su blogging.

Así que la mejor manera de lograr altos ingresos es con ¡más marketing!

La presencia digital es crucial también en consultoras TI para el éxito en las ventas. Es usualmente la primera interacción entre un prospecto nuevo o incluso referido, así que tu estrategia digital debe estar realmente bien hecha si quieres aprovechar estos clientes.

¡Alíneate a tu mercado, que ya compra mayormente online!

«94% de BtoB realizan una investigación online antes de tomar una decisión de compra» (Accenture, 2018)

«Los compradores están usando más fuentes de información y evaluación» (Business2Community, 2017)

«La mayoría de compradores BtoB realizan 8 a 12 búsquedas online antes de interactuar con la empresa del website, y ya están a la mitad del camino de compra antes de hablar con el vendedor» (Accenture 2018)

Y esto se ha enfatizado aún más con la pandemia del coronavirus: ¡Todo lo digital se ha acelerado!

Así que alíneate con el hecho de que la mayoría de tus compradores están buscando servicios como el tuyo por internet, y que irán a ver tu sitio web y lo compararán con el de tus competidores.

Muestra que eres mejor que ellos, y de paso:

Apaláncate del online en lugar de hacerlo todo uno a uno

Lamentablemente la forma típica en la que los consultores TI ofrecen sus servicios profesionales hace que GASTEN enorme cantidad de trabajo, tiempo y energía.

Esto es ya realmente poco inteligente y efectivo.

Porque al hacerlo todo con esos métodos tradicionales uno a  uno, no estás alineándote con la nueva forma de comprar de tus clientes potenciales de la que te hablé hace un momento: online.

(Si todavía no estás convenido puedes ver este artículo: Por qué tus llamadas de venta BtoB funcionan cada vez menos (con estadísticas))

Y para colmo, al pasar tanto tiempo prospectando inefectivamente uno a uno, no puedes tener tiempo para atender mejor a más clientes, ni siquiera muy bien a tus clientes actuales.

La buena noticia es que este método «común» NO es el único método para prospectar y conseguir clientes empresariales, y que hay un sistema de prospección MAZ EFECTIVO que no requiere mucho de tu tiempo, y te lo explico en este artículo: Ventas BtoB: Menos tiempo en la prospección y logra más ventas

Cuando tienes un BUEN sistema de marketing online vendes sin vender;)

Muestra tu valor y cobra por él

Recuerda que tus clientes no quieren comprar tus servicios, ellos compran o rentabilidad o reducción de costos.

A tus prospectos no les interesa si tienes los mejores servicios del mundo, a ellos les interesa que tengas los servicios que puedan resolver mejor SUS problemas o les ayude a lograr mejor SUS objetivos.

Por ello debes saber dirigirte a SUS problemáticas y objetivos tanto en tu sitio web – que es a donde van a ir todos tus prospectos – como en tus conversaciones de venta.

En este artículo te digo Cómo cobrar precios más altos de consultoría mostrando tu valor.

¿Quieres ir más allá? ¿Quieres conocer la mejor estrategia para vender TUS servicios TI?

Si quieres que te diga cómo implementarlo en tu caso particular solicítame una Sesión Gratuita para Consultores y te aconsejaré tomándonos un café virtual;)

(Eso sí, valoro mucho mi tiempo -como el tuyo- así que esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores TI  decididos a crearse una empresa de consultoría exitosa y rentable aprovechando internet, y que ofrecen los mejores servicios a sus clientes)

Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores
«Haz menos, Logra más»

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