En los últimos años estuve comentando la tendencia creciente de las compras empresariales realizadas por internet. Pero esta tendencia se aceleró con la pandemia y  llegó para quedarse. Hoy en día el uso de los medios digitales ha tomado protagonismo, y me lo dicen mis clientes consultores. Mira aquí por qué:

Por qué lanzar tu negocio de consultoría en internet (con estadísticas)

Para entender esto es clave saber cómo realizan su proceso de compra la mayoría de empresas hoy en día:

Primero que nada buscan servicios y empresas como la tuya en internet, o buscan información relacionada a lo que tú haces  en internet.

Si estás bien posicionado y encuentran tu sitio en los primeros resultados van a ver tu sitio web.

(Pero incluso si has prospectado tus servicios personalmente, o por Linkedin por ejemplo, la mayoría de tus compradores potenciales va a ir a ver tu sitio web).

Y dependiendo de si tu sitio web está bien hecho o no a nivel de marketing y ventas, los convencerá o desanimará de contratarte.

Pero la realidad es que la mayoría de consultores no tiene un sitio web que prospecte y venda. (Sobre este tema puedes ver mi artículo Por qué tu sitio web de consultoría no vende).

Miremos ahora las estadísticas de los últimos años acerca de las compras empresariales:

Estadísticas pre-pandemia

Como ves ¡la mayoría de tus prospectos empresariales ya estaban realizando buena parte de su proceso de compras solos en internet! 

Estadísticas durante la pandemia

Según un estudio de McKinsey en plena pandemia, la mayoría de ventas empresariales dejaron las interacciones personales, para reemplazarlas por interacciones a distancia o digitales.

Pero la parte interesante de este estudio es acerca de lo que querían los tomadores de decisión, los compradores empresariales (70-80%) y sobre todo su por qué:  No solo avanzan su proceso de compras por internet por seguridad, sino también ¡por facilidad de horario y por ahorro en gastos de viaje! (ventajas que se han mantenido en la época post-pandemia;))

Además el estudio mostraba que un promedio de 75% de empresas creían en la efectividad de este nuevo modelo (remoto y digital). (Y en España el 73%). 

Es más, debido a ello, ¡en agosto 2020 el 89% de empresas BtoB pensaba pasarse al digital! (contra 80% en abril)

• LinkedIn
• Gmail
• Facebook
• Twitter

Estadísticas actuales:

Una encuesta de Gartner en 2021, encontró que el 65% de los tomadores de decisión BtoB realizaron su proceso de compras por internet, y solo un 24% recurrió a los representantes de ventas.

Otro estudio, de TrustRadius en el 2022 (B2B Disconnect:The Age of the Self-Serve Buyer), encontró que solo uno de cada 4 compradores BtoB acudió a vendedores. Y esta reducción se dio en todas las generaciones de compradores BtoB, no solo en las más jóvenes: los millenials de 42% a 24%, la Generación X de 46% a 26%, y hasta los Baby Boomers de 43% a 29%.

Todas las estadísticas y explicación sobre este tema las encuentras en este artículo: Los nuevos compradores de tus servicios de consultoría

(Este artículo también te puede interesar: Cómo hacer crecer tu consultoría en el 2023 (las tendencias))

Todo esto representa una oportunidad

(Si todavía tienes dudas de lanzarte en internet te recomiendo mi artículo que te explica por qué para las empresas consultoras es más fácil conseguir clientes por internet)

Recién escuché esta frase en un video: «Hoy aún no es demasiado tarde, pero mañana lo será».

Como puedes ver, la gran mayoría de compradores empresariales usa internet para comprar (o piensa hacerlo). Entre la pandemia y la digitalización, y más generaciones de compradores cada vez más acostumbrados a internet, éste se volvió indispensable.

La buena noticia es que la mayoría de consultores no sabe aprovecharlo (aún), lo que dará una ventaja a aquellos consultores que sepan entrar correctamente.

Es más, es muy probable que lo tengas en mente desde hace tiempo, pero no sabes cómo hacerlo, por dónde empezar.

Porque además sabes muy bien que para que funcione, debes hacerlo BIEN.

Así que:

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(Artículo actualizado en abril 2023)