Es un hecho que muy probablemente vive tu empresa: La principal fuente para conseguir clientes de consultoría son las referencias. (Según un estudio de la agencia Consulting Success en 2024, más de la mitad de los consultores consiguen más del 60% de su negocio por referencias). Y sin embargo no son la mejor manera de crecer. Por ello hoy te voy a decir:

Cómo conseguir clientes de consultoría sin depender de las referencias

Pero primero veamos:

Por qué las referencias no son la mejor manera de crecer

Y lo veo en mi propia experiencia trabajando con consultores que quieren conseguir conseguir clientes:  Muchos clientes me llegan o porque están perdiendo clientes y no quieren seguir dependiendo de las referencias. O porque quieren hacer crecer su empresa y me dicen que no lo pueden lograr dependiendo de las referencias. Y la palabra clave es: depender.

Porque el problema que veo es que los consultores completamente dependientes de las referencias son los que menos saben vender, después de todo no necesitaban aprender porque no necesitaban hacerlo. Y cuando me contactan están «desesperados» buscando cómo conseguir esos clientes que quieren.

De hecho, el estudio también encontró que los consultores o consultorías más rentables (el top 10% de consultores, que hace más de 300,000 dólares anuales) NO depende de las referencias, y más bien hace más marketing:

• Marketean su negocio diariamente.
• Invierten más en marketing.
• Pasan más tiempo alcanzando clientes potenciales en LinkedIn.
• Tienden a ganar más dinero que los otros gracias a su escrito y su blogging.

Cómo conseguir clientes de consultoría sin depender de las referencias

Primero que nada:

1. Créate un buen sitio web, que resuene y prospecte

Cada vez se necesita más marketing digital porque tus compradores potenciales están apoyándose cada vez más en internet para tomar sus decisiones de compra.

“La mayoría de compradores BtoB realizan de 8 a 12 búsquedas (online) antes de interactuar con la empresa del website, y ya están en la mitad del camino de compra antes de hablar con el vendedor” (Accenture 2018)

(Puedes ver más detalle en mi artículo Los nuevos compradores de tus servicios de consultoría)

Por ello las empresas que hagan buen marketing y sobre todo, que lo hagan online, serán las que se posicionarán y ganarán el mercado.

Recuerda: La mayoría de tus compradores están buscando en internet empresas/información como la tuya, y el primer contacto contigo será tu sitio web. Y no solo ello. Está estadísticamente probado que incluso tus prospectos offline irán a ver tu sitio web (sí, aquellos que has estado «prospectando» en conferencias, eventos, networking y otros presenciales).

Y si tu sitio web es como el de la mayoría (como lo veo en el 99% de los miles de sitios web de consultores que he analizado), tu sitio web funciona simplemente como una «tarjeta de visita bonita» que confirma que existes, pero no te ayuda a conseguir clientes.

Así que si quieres convertir en clientes a estos visitantes, tu sitio web debe saber resonar con ellos y animarlos a llamarte… y sí, tanto a los que has prospectado directamente como a aquellos que te acaban de conocer por internet;)

(En este artículo puedes ver Cómo pasar menos tiempo en la prospección y logra más ventas gracias a tu sitio web)

Y tienes que saber llegar a tus clientes potenciales

(No, no necesitas hacerlo todo, debes escoger lo que sea más cómodo para ti y más efectivo para llegar a tu nicho de mercado;))

2. Acude a eventos y/o haz networking (también en Linkedin)

Como consultor probablemente conoces bastante de networking presencial, así que no ahondaré mucho en el tema, y te dejaré este artículo que te puede interesar: Networking para consultores: Cómo construir tu network de manera efectiva)

Más bien quiero comentarte que internet es genial para el networking, especialmente gracias a Linkedin. Esta es la red social por excelencia cuando se trata de conseguir clientes empresariales. Y sin embargo muchos consultores no saben utilizarlo o no le están sacando el máximo provecho. 

Por ejemplo he visto consultores que no saben por dónde empezar cuando se trata de Linkedin, o cómo organizar su tiempo; o incluso aquellos que tienen una red de contactos que son clientes potenciales no saben aprovecharlo para generarse oportunidades de negocio.

Y es que para conseguir clientes por Linkedin se requieren estrategias acerca de contenido y de prospección  (por ello a mis clientes les enseño cómo aprovechar esta herramienta).

Te paso estos artículos para que puedas empezar u optimizar:

Cómo comenzar a publicar en Linkedin (y qué tan seguido)

Cómo funciona el algoritmo de LinkedIn y cómo aprovecharlo

Ventas BtoB: Cómo llegas a la persona que toma la decisión en la empresa)

3. Realiza Conferencias (o/y webinars)

Las conferencias son una excelente oportunidad de conseguir clientes, pero en mi experiencia veo que lamentablemente los consultores no le saben sacar el máximo provecho. Se «lanzan» a hacer conferencias sin tener una estrategia ni una metodología correcta de marketing y ventas.

Y es que no se trata solo de entregar información. Las conferencias son una poderosa herramienta de marketing que para que funcione como tal debe ser estructurada y tener el lenguaje persuasivo para conseguir clientes. Pero como los consultores no saben hacerlo, desaprovechan esta enorme oportunidad. Y entonces a pesar de que están llegando a un público de clientes potenciales (si conocen bien su mercado), no logran convertirlos en las ventas que desean.

(De hecho, varios clientes míos son conferencistas, pero incluso en los más exitosos siempre ¡había un montón que mejorar!).

Otra cosa que desaprovechan mucho los consultores es utilizar estas conferencias solo presencialmente (una sola vez) y no convertirlo en una herramienta permanente de marketing en su sitio web. Ya sabes, que trabaje para ti en automático 24h al día todos los días sin que tú estés allí. Genial ¿no? (Y esto no es difícil de hacer cuando tienes la fórmula de marketing). De hecho, los webinars (que son igual conferencias, solo que entregadas online) son de las herramientas que venden más online cuando se hacen correctamente.

(Este artículo te puede interesar: Cómo vender con webinars (servicios de consultoría o coaching))

4. Escribe (artículos o libros/ebooks)

Hay muchas maneras de escribir para conseguir clientes… pero como en todo, hay maneras más efectivas que otras.

Por ejemplo, escribir un libro impreso te puede dar una enorme reputación, mientras que escribir un ebook que ofrecer en tu sitio web te puede conseguir clientes en automático todo el tiempo. (Si te interesa el tema mira mi artículo: Cómo hacer un ebook de consultoría en 90 minutos.

Y como te mencioné antes, tus compradores son cada vez más digitales y el mejor medio para que tu sitio web salga en Google es el blog, porque gracias a sus actualizaciones Google posiciona mejor un sitio web con un blog actualizado. Además el blog te ayuda a mostrar tu expertise en lo que haces. Por todo esto:

“El 81% de las empresas informaron que su blog era crítico para la generación de leads B2B”. (Nutrir)

“El 71% de compradores BtoB siguen blogs durante el proceso de compra” (Demand Gen Report, 2018)

Estos artículos ahondan más en este tema:

Haz un ebook y dispara tu negocio de consultoría

Por qué debes tener un blog de consultoría (con estadísticas)

Y finalmente cierra ventas:

5. Realiza Presentaciones y Conversaciones de Ventas efectivas

Y ni qué decir que una de las partes clave para conseguir clientes es el cierre de ventas.

Porque okey, supongamos que ya estás haciendo un buen marketing, estás llegando a tus clientes potenciales offline y online a través de networking, conferencias, libros y artículos u otros medios. Que  tus clientes ideales van a ver tu sitio web como lo hacen casi todos. Y que ya tienes un buen sitio web que hace que te contacten.

Ahora debes cerrar la venta, y es algo complicado para muchos consultores.

De hecho el estudio de Consulting Succes dice que 90% de consultores encuentran retos en el marketing o las ventas (Puedes ver las estadísticas aquí: El negocio de consultoría (estadísticas 2024))

Si encuentras retos en el cierre de ventas, o si quieres aumentar tu tasa de cierre, los siguientes artículos te van a ayudar:

Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría

La mejor manera de hacer una presentación de ventas para una consultora

Cómo cerrar ventas de alto valor (high ticket)

¿Quieres conseguir clientes de consultoría sin depender de las referencias?

Sí, todo esto te puede parecer complicado porque no eres experto en marketing y ventas, pero solicítame una Sesión Gratuita de Crecimiento Empresarial para Consultores y te daré el plan que necesitas específicamente para tu negocio;) 

Y de paso veremos si queremos trabajar juntos para ayudarte a implementar todo esto correctamente y paso a paso, de manera sencilla y sin abrumarte;)

IMPORTANTE: Mi tiempo y el tuyo son valiosos. Esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores que ofrecen enorme valor a sus clientes, y decididos a hacer crecer sus negocios aprovechando las ventajas enormes de internet)

Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores
“Haz menos, Logra más”
(Ultima actualización: abril 2024)