Si bien la industria de consultoría es enorme (¡alcanzó los 295 billones de dólares en el 2020!) y mantenía un crecimiento anual de 4 o 5%), se avecinan grandes cambios que representarán grandes oportunidades para quienes sepan aprovecharlos.

(Este artículo es una actualización de mi post «El futuro de los consultores: 7 Tendencias claves para el 2020», pero que se ha mantenido vigente incluso en plena pandemia, que además ha acelerado todo lo dicho aquí! como comprobarás al leerlo;)).

La necesidad por eficiencia operacional, la adaptación a nuevas regulaciones y los avances tecnológicos están protagonizando la demanda de servicios de consultoría.

Además, para adaptarse a los nuevos requerimientos de los clientes y al avance de la tecnología, los negocios están re-inventando modelos de negocios para los que requieren habilidades y expertise de consultores.

(Estos artículos en plena pandemia confirman estas tendencias: Oportunidad de negocio en tiempos de coronavirus-la consultoría y Post-Coronavirus, una oportunidad para consultores IT)

Vayamos a ver las tendencias claves para el 2020 (y vigentes ahora en el 2021).

1. La Digitalización presenta su reto y su oportunidad más grande 

CB Insights dice: «El rápido ritmo de cambio tecnológico significa que más y más recomendaciones de consultores están ya «fuera de moda» en el momento en que las hacen».

Y es que mientras otras industrias ya se han apalancado con automatización, los consultores no pueden permanecer detrás del tiempo.

Más aún cuando sus compradores potenciales están utilizando cada vez más internet para sus decisiones de compra. 

Y si bien ya escribía sobre esto en el 2019 en Puro Marketing: La nueva manera de comprar de los millenials ya está transformando las ventas BtoB, en el 2021 las estadísticas de Mc Kensey confirmaban esto en el BtoB: una completa aceleración de lo digital: Cómo aumentar tus ventas de consultoría en el 2021.

2. Cambio en la manera de seleccionar consultores

Dado que sus clientes potenciales usan ahora servicios online que les permiten investigar qué consultor sirve mejor a sus necesidades, son compradores cada vez más sofisticados e informados acerca de qué consultores contratar.

La velocidad y el bajo costo de estos servicios hace que las empresas puedan encontrar un experto rápidamente y que prefieran este sistema para buscarlos.

Además va disminuyendo el peso de «a quién conoces» y las referencias, y lleva la decisión de contratar a basarse en la pura expertise.

Por ello los clientes estarán cada vez más atraídos con aquellos consultores que sepan mostrar su expertise, y con los que resuenen.

3. Aumento en la competencia

(Y esto es aún mayor después de la pandemia… con un mercado más competitivo y clientes más exigentes)

El hecho de que hoy en día los expertos sean accesibles con un solo clic, hace que los clientes tengan una multitud de opciones para buscar consejo.

También elimina la necesidad de contratar una consultora con décadas de reputación, que puede ser reemplazada por alguien con conocimiento específico (un especialista) o por alguien que aunque sea relativamente nuevo sepa mostrar su expertise aprovechando internet.

Todos están compitiendo: las grandes, medianas y pequeñas empresas de consultoría, las empresas con los consultores independientes, e incluso con los coaches de negocios, que también son cada vez más demandados.

Y es que muchos clientes no quieren solo consejo ni depender de los consultores, quieren entender el negocio, con lo que ha surgido una nueva competencia: los coaches de negocios, a veces considerados como consultores, habiendo una línea muy fina de separación entre los términos. 

En el mismo sentido, la industria de los consultores freelance e internos está amenazando el modelo tradicional de las grandes consultoras. Las herramientas, las plantillas, los modelos de las consultoras no son más un secreto en la era de internet, y la democratización del conocimiento es un reto para la industria de consultoría.

Además el precio y la flexibilidad de los consultores independientes han llevado a su rápida expansión (además que internet les permite promocionarse y armarse su reputación y los que han sabido hacerlo han ganado su mercado).

4. Competición de precio y Preocupación por ROI

Justamente, los consultores independientes, que trabajan desde su casa, con pocos costos, pueden pedir un precio mucho más bajo que una enorme consultora.

Además los modelos de precio están cambiando: los clientes están buscando más ROI y prueba de calidad.

Algunas consultoras por ejemplo están usando esta estrategia: entregar un valor agregado para diferenciarse a nivel de precio. 

(Por ejemplo uno de mis clientes IT se diferenciaba de sus competidores siendo el único en ofrecer personalización de funcionalidades en los softwares que instalaba).

Pero si quieres vender, esto no es suficiente ¡Tienes que saber mostrarlo!

(¡El sitio web de mi cliente no mostraba para nada esta diferencia!)

Un buen consultor sabrá articular el valor y el ROI de sus servicios.

(Si quieres saber cómo, te recomiendo leer este artículo: Como cobrar precios más altos de consultoría)

5. Especialización

El éxito será genial para quienes tengan conocimiento especializado.

En general se abrirán las puertas a aquellos que tengan formaciones y expertise más especializada y relacionada con industrias específicas.

(Por ponerte un ejemplo, la empresa francesa de un conocido mío, se especializó en un solo software, convirtiéndose en la única empresa especializada de la matriz en el mundo, y en menos de 5 años pasó a ganar más de 5 millones de euros, y está en enorme crecimiento)

Otra ventaja es que, a nivel online (donde te recuerdo están comprando cada vez más los clientes empresariales), lo único que te hará salir en Google es saber dirigirte a un nicho de mercado específico, y resonar con tus prospectos ideales personalizando tu mensaje.

Ahora bien, no te preocupes, no se trata de irse al extremo de la especialización como la empresa francesa IT. Puedes tener 2 o 3 nichos principales (yo por ejemplo tengo 2), pero debes saber marketearte bien para cada uno de ellos. (Sé que puede parecete algo muy complicado de hacer pero para expertos de marketing como yo no lo es y siempre puedes apoyarte en uno;)).

6. Alianzas

Trabajando con empresas del mismo nicho, grandes o pequeños, con consultores fuera de la industria, y con consultores de formación, agencias digitales y compañías tecnológicas.

Los consultores ya no son considerados como expertos isolados, sino que están haciéndose parte de un sistema colaborativo de servicios, donde pueden trabajar con una multitud de otros proveedores de servicios para obtener una meta común para el cliente.

Los clientes empresariales esperarán una soolución más integrada de sus vendedores y aliados.

Los consultores independientes se harán parte de un cluster que provee neworking, recomendación experta y plataformas de conocimiento entre consultores del mismo cluster.

7. Educación continua

Los consultores necesitan continuamente capacitarse y desarrollar nuevas habilidades.

Por un lado, el cambio de business models, la digitalización, la competencia…

aunado al hecho que como expertos, deben mantenerse siempre actualizados respecto a su propia expertise.

Y después de la pandemia, se necesitarán expertos cada vez más actualizados.

La buena noticia es que esto también presenta oportunidades para los consultores, que también pueden «productivizar» parte de sus servicios con cursos a distancia o digitales, que están cada vez más en boga después de la pandemia.

Una excelente oportunidad para los consultores que sepan aprovecharla 

Tanto clientes como consultores concuerdan en que hay una presión competitiva en precio, velocidad y habilidades que manejará la industria.

Las nuevas tecnologías, la digitalización y los clientes emponderados están creando nuevos modelos de negocio, de comunicación y de productos.

En general, los consultores que quieran tener éxito o siquiera mantenerse en el mercado, necesitarán adaptación, modernización y productividad.

No habrá espacio para consultores tradicionales cuyo modelo no funciona más. Ni para consultores mediocres.

Ganarán el mercado aquellos que sepan adaptarse, ofrecer y mostrar valor a sus clientes.

Aquellos que sepan aprovechar las oportunidades que presenta la crisis y el nuevo modelo de negocios (y del mundo) 

(En estos artículos hablo de algunas oportunidades: Por qué lanzar tu negocio de consultoría en internet, Post-Coronavirus, una oportunidad para consultores IT, La transformacion digital, una oportunidad para consultores y coaches de negocios (coronavirus)) 

Los consultores independientes serán cada vez más solicitados. Y los que sepan definir una buena estrategia y un buen marketing escogerán sus clientes y trabajarán con aquellos con quienes les gusta trabajar y que valoran sus servicios y les pagan su justo valor.

 ¿Quieres conocer las mejores estrategias para ti para aprovechar estas oportunidades?

Si quieres que te diga cómo implementarlo en tu caso particular solicítame una Sesión Gratuita para Consultores y te aconsejaré tomándonos un café virtual;) 

(Eso sí, valoro mucho mi tiempo -como el tuyo- así que esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores  decididos a crearse una empresa de consultoría exitosa y rentable, y que ofrecen los mejores servicios a sus clientes)

Susana Villalobos – Coach de Marketing para Consultores
«Haz menos, Logra más»