Hoy quiero compartirte un estudio reciente acerca del negocio de consultoría donde encontrarás datos muy interesantes. Es una encuesta de la agencia Consulting Success enviada a más de 50,000 consultores en el mundo (incluidos España, América Latina y USA). Y una actualización del estudio que realizaron en el 2019 (a 33,000 consultores), que también compartí en este blog;)

El negocio de consultoría (estadísticas 2024)

Características demográficas de los consultores

Dónde viven los consultores de este estudio

Esto es muy importante porque podemos ver que el estudio también ha considerado consultores de nuestros países;) 16% Sudamérica, 45% Norteamérica, que incluye Mexico y USA Latino – o americano si tienes mercado allí- y 14% Europa, que incluye España. 

Edades de los consultores

Cada vez más jóvenes entran a hacerse consultores. Motivados probablemente por la libertad y autorealización que puedes lograr con esta profesión si lo sabes llevar bien (veremos estadísticas de esto más adelante;)).

45% de los consultores entrevistados tienen entre 30 y 40 años. Mientras que en el 2019 la mayoría de consultores estaba entre los 40 y 60 años (60%).  Yo explicaba esta madurez así: «lo cual encuentro lógico porque para lanzarse como consultor se requiere tener una buena experiencia profesional para ser capaz de asesorar clientes».

Esto me lleva a la reflexión que aquellos consultores mayores que los millenials que quieran aprovechar su experiencia, van a deber saber adecuarse a toda la digitalización y nuevas tecnologías para poder mantenerse competitivos frente a los consultores más jóvenes, sabiendo además que los nuevos compradores de tus servicios de consultoría compran por internet.   

Género de los consultores

El 59% de consultores son hombres (en el 2019 era una gran mayoría: 75%).

Las motivaciones de los consultores

La razón número uno por la que se vuelven consultores

Según el mismo estudio, la razón más importante fue: «potencial de ingresos ilimitado» (31%).

27% por el horario flexible, la libertad de la que te había hablado antes (Por supuesto mantener esa libertad y flexibilidad dependerá de tu buena organización y eficiencia, así como del tipo de clientes que atraes y cómo los educas).

14% escogió como razón principal «realizar mi potencial».

14% para «ser mi propio jefe» (lo que también tiene que ver con la libertad;))

Hasta aquí si te das cuenta, es una profesión en la que se busca desarrollar el máximo potencial, en ingresos y capacidades, pero al mismo tiempo ganando libertad;)

Solo 13% decidieron hacerse consultores porque fueron despedidos de sus trabajos.

Este último dato es muy parecido al de un artículo aparecido en julio 2019 en el «Harvard Business Review»: «Por qué los consultores dejan sus trabajos para volverse independientes» que dice que solo 10% se vieron forzados a hacerse independientes al perder sus trabajos.  

Otro estudio, hecho por la agencia Eden McCallum y la London Business School, también indica que los consultores reportaron tener un mejor control sobre su tiempo y un mejor balance de su vida profesional y personal. 

Y por si fuera poco, sienten que hacen un trabajo más significativo, que tienen más impacto, y que proveen un mejor servicio a sus clientes que cuando eran empleados;) 

El negocio de consultoría

Cuántos años tienen en el negocio de consultoría

(Volvemos a los datos del estudio principal, de Consulting Business Success, sobre el que se basan todos estos datos)

Como hemos visto, el negocio de consultoría se hace cada vez más atrayente para los profesionales, por los que muchos están entrando en esta arena: 61% de consultores tiene menos de 5 años de experiencia como consultor.

• 4% tiene menos de 1 año.
• 19% tienen entre 1 y 3 años.
• 38% entre 3 y 5 años.
• 21% entre 5 y 10 años.
• 12% entre 10 y 15 años.
• 6% más de 15 años.

Con cuántos clientes trabajan al año

• 9% trabaja con 1-3 clientes por año.
• 24% trabaja con 3-6 clientes.
• 30% trabaja con 6-12 clientes.
• 21% trabaja con 12-20 clientes.
• 11% trabaja con 20-40 clientes.
• 5% de los consultores encuestados trabaja con más de 40 clientes al año.

El problema de los primeros grupos es que dependen demasiado de pocos clientes, y si se va un cliente pierden una buena cantidad de ingresos.

En general te recomiendo buscar un equilibrio entre un número de clientes no muy pequeño por la dependencia que genera, y un número de clientes no muy alto, para que puedas atenderlos bien y no abrumarte con tanto cliente.

(Después de todo, menos clientes requiere menos tiempo de tu parte, cuando sabes manejar bien tus tiempos).

Pero para ello debes saber conseguir clientes de alto valor, para que, aunque tengas pocos clientes, tengas un negocio rentable;) (Si te interesa el tema te recomiendo ver estos artículos Como cobrar precios más altos de consultoría y Cómo cerrar ventas de alto valor (high ticket))

Los ingresos anuales de los consultores

De la lista de consultores:

• 5% hace menos de USD 5K por año.
• 15% hace USD 5K-25K
• 26% hace USD 25K-80K
• 27% hace USD 80K-150K
• 18% hace USD 150K-300K
• 7% hace USD 300K-1M
• 3% más de 1M

El estudio del 2019 dio las razones por las que el 10% top, lograba hacer más de USD 300K a diferencia de los demás: dependen menos de las referencias porque ¡hacen marketing! Marketean su negocio a diario, invierten más en marketing, pasan más tiempo en LinkedIn conectando con clientes y tienden a ganar más dinero que los otros gracias a sus escritos y su blogging.

En el 2023 comentaron lo mismo, y agregaron que ganan más propuestas.

El marketing y las ventas para los consultores

La mayoría de Consultores quiere hacer crecer su negocio

En un estudio más pequeño realizado por la misma agencia (a 2,800 consultores), estudiando el tema de «cómo hacerse consultor», indicaron que el 61% de los consultores tiene como objetivo principal hacer crecer su negocio (contra un 17% que quiere mantener su negocio como está, y un 9% que quiere vender su negocio).

Y sin embargo la mayoría de consultores dependen de las referencias

• 7% de consultores obtienen más del 95% de sus clientes por referencia.
• 19% de consultores obtienen el 80-95% de sus clientes por referencia.
• 31% de consultores obtienen el 60-80% de sus clientes por referencia.
• 29% de consultores obtienen el 40-60% de sus clientes por referencia.
• 11% de consultores obtienen el 20-40% de sus clientes por referencia.
• Y solo 4% obtiene menos del 20% de clientes por referencias.

Es decir que 26% de consultores obtienen más del 80% de sus clientes gracias a las referencias. Y más de la mitad obtienen más del 60% de clientes por referencias.

Recuerda que los consultores que están en el top de ingresos son aquellos que se marketean y saben conseguir clientes, a diferencia de la mayoría que depende de las referencias.

Y es que el problema es que cuando tienes un negocio que depende de las referencias, no puedes crecer como quisieras, o peor aún, corres el riesgo de perder clientes por ser tan dependiente. Después de todo, los consultores que dependen de las referencias no saben mucho marketearse y vender:/ Y lo he confirmado en mi experiencia porque muchos clientes me llegan en esa situación.

Y por esto mismo:

El marketing y las ventas son los principales retos para los consultores

38% de nuevos consultores se sintieron menos preparados para las ventas, es decir para convertir las conversaciones en clientes. 

(Por ello en este blog incluyo muchos artículos sobre ventas y cierre de ventas, aquí algunos que te pueden ayudar: Las preguntas geniales a hacer en tu conversación de ventas para cerrar más ventas de consultoría

y La mejor manera de hacer una presentación de ventas para una consultora).

16% para el marketing: llegar a conversar con los prospectos para poder cerrar la venta.

Y 14% para definir sus precios (que también es parte del marketing y está muy relacionado con cómo te posicionas;))

(Por ello tengo varios artículos acerca de cómo definir los precios: Cómo definir tus precios de consultoría de la mejor manera y Cómo cobrar por un servicio de consultoría – La mejor estrategia)

(El 4to reto fue la organización de tiempo, por ello es que tengo varios artículos en mi blog sobre ello, como éste: Multiplica tu productividad por 10… o más)

Y en el estudio principal (enviado a 50,000 consultores), por primera vez hicieron preguntas específicas acerca de este reto:

42% de consultores dijeron que luchan más con las ventas.

31% más con el marketing.

Y 19% igual con los 2.

Es decir, un 90% de consultores encuentran retos en el marketing o en las ventas (aunque en realidad las ventas son una parte del marketing pero bueno, la mayoría lo considera así;))

(Cabe indicarse que en el estudio 2019 la mayoría de consultores había indicado que su principal reto era el marketing).

Por ello es que si quieres hacer crecer tu negocio debes saber marketearte. Y si lo sabes hacer no solo conseguirás clientes sino que te harás líder de tu sector;)

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Recuerda, el marketing no es solo comunicación y medios digitales (que por supuesto son claves), sino también Ventas, Producto y Precio;)

(Tu tiempo y el mío son valiosos. Esta Sesión es EXCLUSIVA para consultores que ofrecen enorme valor a sus clientes, y decididos a hacer crecer sus negocios aprovechando las ventajas enormes de internet)

Susana Villalobos – Coach de Marketing Digital para Consultores y Asesores
“Haz menos, Impacta más»