Como vimos en el articulo ¿Que es el marketing?, la base del marketing es el cliente. Si quieres tener más clientes, debes conocer tu mercado meta, sus problemas, sus necesidades, etc., para poder ser capaz de darle los productos o servicios adecuados, para poder aproximarte a él, y darle la comunicación adecuada.Las preguntas que debes responder sobre el cliente
Aquí te presento una pequeña lista de preguntas importantes que menciona David Meerman Scott (1), para crear el perfil del cliente. Te recomiendo que, si aún no lo has hecho, respondas estas preguntas para que puedas mejorar tus estrategias de marketing y aumentar tus ventas.
- ¿Cuáles son sus metas y aspiraciones?
- ¿Cuáles son sus motivaciones?
- ¿Qué es importante para ellos?
- ¿Cuáles son sus problemas?
- ¿Cuáles son sus temas favoritos?
- ¿Cuál es su educación o medio social?
- ¿A qué se dedican?
- ¿Qué influencia su compra?
A modo de ejemplo, voy a analizar algunas de estas preguntas:
¿Cuáles son sus problemas?
Personalmente, yo creo que ésta es una de las preguntas clave. El hecho de responder “¿cuáles son sus problemas?” puede ayudarte mucho a definir un producto o servicio adecuado que resuelva justamente estos problemas. Por ejemplo, las personas ancianas en los países desarrollados viven solas, lo que representa un problema en caso de una urgencia médica. Varias empresas han visto este problema y han creado productos para resolverlo, como “un reloj-teléfono con una tecla que se activa fácilmente para llamar a Urgencias”, “un sistema completo de cámaras de vigilancia para observar al anciano en varios rincones de la casa”, “teléfonos con una tecla especial grande para llamar a urgencias o/y a los seres queridos”.
¿A qué se dedican?
Veamos el ejemplo de los “seniors” de los “países desarrollados”. Si respondemos a la pregunta “¿a qué se dedican?”, vamos a encontrar posibilidades de negocio muy interesantes para este segmento. Los “seniors” de los “países desarrollados” tienen una enorme cantidad de tiempo libre y dinero para disfrutarlo. Muchos realizan viajes, por lo que representa un segmento muy interesante para las agencias de viajes y turismo. Los seniors de Estados Unidos dedican mucho tiempo al golf, lo que permitió a un empresario “con visión”, Pedersen (1) de segmentar sus productos y servicios para los seniors, y de hacer un negocio rentable trabajando este mercado.
¡Crea tu perfil del cliente! ¡ Conoce tu mercado meta!
Los ejemplos que he dado se restringen a una pregunta. Sin embargo, para conocer a tus clientes, debes responder la mayor cantidad de preguntas posibles para identificarlo bien. Cuánto más conozcas a tu cliente, vas a poder darle productos y servicios adecuados.
El responder a estas preguntas podría dar como resultado un perfil como el que sigue: “mujeres de entre 25 y 35 años, con niños pequeños, muy preocupadas por la salud y el desarrollo de sus bebés, mujeres independientes, que trabajan, que visitan sobretodo los sitios web x,y,z, que viven en las ciudades p,q,r, que compran por Internet”.
El resultado: ¡Estrategias de marketing bien eficaces porque están bien dirigidas hacia tu mercado meta!
Con este mercado meta, puedes definir estrategias de marketing como éstas: “publicidad en los sitios web x,y,z y en los sitios web que hablan de los niños y de la salud, comunicación que se dirige o a las mujeres que trabajan o/y a las mamás de niños pequeños, posibilidad de venta por Internet…”
Ejemplos de perfil del cliente:
¡Ojo! Algunos artículos no detallan todas las características importantes, pero me parecen buenos ejemplos para comprender la importancia de la definición del perfil del cliente:
Perfil de cliente de cirugia estética: Mujer de entre 31 y 45 años
Perfil del cliente de hotel europeo
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Qué mercado para aumentar tus ventas: Segmentación de mercado eficaz
La segmentación de mercado es un elemento clave para aumentar tus ventas – Parte 1
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(1) Scott, David Meerman, “The New Rules of Marketing and PR”, John Wiley & Sons, Inc, USA, 2009
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